市场成熟度参考模型及带来的启示

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1、市场成熟度参考模型及带来的启示信泰人寿产业研究院2012.7.16内部资料，注意保密，请勿外传！1目目录录1市场成熟度参考模型2模型带来的启示内部资料，注意保密，请勿外传！2市场成熟度模型市场成熟度模型代表了近几年全球寿险行业的研究图1成果，它根据各国在分销、产品、监管和营销等四个方面所表现的主要特征，将寿险市场划分为五个发展阶段。它关注每个市场的成长历程，并探讨市场形成和发展的关键分销产品要素。最左边（第第阶一阶段段）代表新兴市场，第四阶段是充分发展的市场，介于两者之间的是第二和第三阶段。第四新兴市场高度整合阶段以后是一个更成熟的第五阶段，那时，

2、随着技术在分的市场阶段ⅠⅡⅢⅣⅤ销和产品开发方面越来越重要，更多的整合将不可避免。图2越南，澳大利亚营销监管印度中国美国，英国日本新兴完全整合的金融服务阶段ⅠⅡⅢⅣⅤ分销、产品、监管和营销这四大支柱一起决定了公司在模型中所处的位置，使我们能够准确专属代理人地预测新兴市场的未来。在第四阶段国家发生的多渠道分销事情必然也会发生在第一和第二阶段国家。产品多样化监管营销内部资料，注意保密，请勿外传！3市场成熟度模型—分销图3几乎在每个国家的第一和第二阶段，分销都依新兴完全整合的金融服务赖于专属或职业代理人。例如，在斯里兰卡大约20000代理人主导着这个竞争

3、激烈的小市场，占90%阶段ⅠⅡⅢⅣⅤ的业务。随着市场的发展，分销会趋于多样化，扩展到专属代理人经纪人和独立代理人。更新的分销形式也将出现，包括银行及其他机构、金融服务规划师、职场营销、多渠道模式网络保险、电视等等。例如，1983年以来，美国的职业或专属代理人人数一直在下降，而独立代理人关系型销售建议引导队伍不断壮大（图4）。基于需要基事基于事件件图4专属代理人独立代理人直销其他案例：英国的专属代理人也在减少。不管现有的销售力量如何有生产力，为了获得可持续增长，公司必须建立更多替代性的分销渠道。随着专属或职业代理人变得越来越成熟和富有经验，他们希望获

4、得更多的独立性和报酬，销售更广泛的产品。客户也希望从代理人那儿寻求更多的建议和知识。这些原因都推动了独立销售团队的进一步发展。内部资料，注意保密，请勿外传！4市场成熟度模型—分销未来十年，新兴市场的分销很可能急剧扩展。随着监管严格、成本增加、技术突破和新产品的出现，只有增加新的分销形式才能实现可持续增长。第四阶段的定义就是更广泛的分销体系，从银行到机构，再到家庭购物网络。在新加坡这个成熟市场，2011年底寿险公司雇员5147人，专属代理人13221人，全年49%的销售来自专属代理人，34%来自银行保险，14%来自财务顾问，还有3%来自直销和电子商务

5、。图5新兴完全整合的金融服务演变阶段ⅠⅡⅢⅣⅤ市场成熟度模型定义了分销体系的时专属代理人多渠道模式间框架，显示了传统渠道是如何发展以保持产品多样化竞争力的。监管招聘留存＆保留代理人＆整合的提高生产力增加新渠道的此外还发生了：•产品的多样化和复杂性的增加案例：•更多的监管—有利和不利的英国大约历时300年才建立成熟的分销体系，澳大利亚用了125年，中国预计在10到15年之内达到成熟体系。•经济变化：在演变过程中，分销从代理人体系转变到客户远离保险公−从强调招聘到强调留才和提高生司的多渠道体系，销售模式从关系型和基于需求的模式产力（代理人）转变到基于事

6、件和咨询的模式（经纪人、财务−从强调留才和提高生产力到强调顾问、会计师等）。管理渠道冲突和进行渠道整合在荷兰这个高度发达、竞争激烈的市场，主要的分销渠道是经纪人和中介网络，他们提供一系列产品，并且是客户所信任的公正意见的来源。内部资料，注意保密，请勿外传！5市场成熟度模型—分销案例：图6由于20世纪90年代初期《金融服务法》等法规的变动，英国的独立代理人渠道迅专属代理人独立代理人其他速成长。到2006年，专属代理只占新保费收入的27%，而独立财务顾问或经纪人占到67%。所以总体上变化的步伐有所加快，过去需经历百年的事现在只需几十年甚至几年。在当今的

7、商业环境下，扩大分销需要新的现实基础：ò识别新人才ò发展和保留现有人才ò不断推动能力开发ò提供接替人计划内部资料，注意保密，请勿外传！6市场成熟度模型—分销消费者需求在变，针对经理人和代理人的培训案例：也要相应变化。在更成熟的市场中，消费者期望的不澳大利亚是一个极端的例子，但可以使仅仅是关系营销，他们希望代理人对所提供的产品和人们看到由于对消费者的不当销售和误导导服务有深入认识，并愿意就他们的需要给出建议。经致了政府的强烈监管。理人和代理人需要培养和教育自己，以适应成熟市场20世纪80年代，在负面媒体报道和消费中这种基于需求的销售。如何管理业务并过

8、渡到与客者权益保护活动的刺激下，澳大利亚政府采户建立更加专业的顾问关系，将成为一个公司能否扩取了一系列行动，使保险行业更加