《精细化招商分享》PPT课件

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1、深圳朗天医药陈全2011-9-3南京精细化招商分享公司网址：http://www.lodays.com总部地址：中国·深圳广而告之武汉深圳海口武汉绿雪医药发展有限公司深圳市朗天医药科技有限公司海南朗天医药有限公司营销公司部分品种展示注射用头孢哌酮钠他唑巴坦钠喘可治注射液妇炎消胶囊血塞通滴丸……更多产品请关注公司网站朗欧与朗天2008年朗欧朗天朗欧生物董事长邹翔与朗天医药董事长蔡翔为大学同学，90年代末在深圳共同创办了朗欧医药，获得“凯舒特”、“普沁”、吡拉西坦、灯盏花素等多个精品注射液的全国总代理权。2008年，经过初期的艰苦创业和各

2、位员工坚持不懈的努力，朗欧医药以惊人的速度一步步发展壮大。此时，两位商界巨子为了更好的实现各自的人生价值，毅然忍痛割爱，将朗欧医药一分为二，发展为朗欧生物医药和初期的新朗欧医药。新朗欧医药经过岁月的沉淀和积累，几经风雨，终于化为今日的朗天医药。朗天医药在董事长蔡翔先生的带领下，不负众望，从成立之初的代理公司发展为今天集生产、市场营销、学术推广、科研与健康网络为一体的现代化高科技健康产业集团，2010年集团各项主要经济技术指标稳定增长,年销售额突破10亿元大关。朗天人将抓住时机，加倍努力，携手广大医药界的广大朋友共同努力！共谋发展！精细

3、化招商一、什么是精细化招商二、为什么要进行精细化招商三、如何进行精细化招商当你思考过为什么和怎么做以后，或许你就能真正领悟什么是精细化招商了……什么是专业呢？对公司产品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。精细化＝＝专业故事一：上海地铁一号线和二号线☆三级台阶的作用：地铁一号线的每一个室外出口都设计了三级台阶，要进入地铁口，必须踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。地铁二号线就因为缺了这几级台阶，曾在大雨天被淹，造成巨大的经济损失。☆出口转弯的作用：德

4、国设计师根据地形、地势，在每一个地铁出口处都设计了一个转弯；二号线地铁线省去了转弯，开着空调，增加了不少运营成本。☆一条装饰线的作用：一号线把靠近站台约50厘米内铺上金属装饰，又用黑色大理石嵌了一条边；二号线全部用同一色的瓷砖，乘客很难意识到已经靠近了轨道。地铁公司不得不安排专人来提醒乘客注意安全。故事二：周恩来“亲自照料每棵树”☆1971年10月10日埃塞俄比亚的塞拉西皇帝来访，周总理在事先检查宴会厅时发现布置的埃国三色国旗挂倒了。☆“对于周恩来来说，任何大事都是‘从注意小事入手’这一格言，是有一定道理的。他虽然亲自照料每棵树，也

5、能够看到森林。”——尼克松如何进行精细化招商：传统的招商模式与精细化招商模式对比服务终端管理竞品关注的问题精细化招商招标操作招商经理产品策略市场规划寻商☆注重重点区域市场、重点终端的操作、在重点市场做不了或者做好之后做其他市场的开发☆区域市场的布局一般按照地级市或投入产出比的设置而进行人员布局设置3）对市场的整体的、真正的需求没有了解☆充分的、符合我公司产品的终端需求调研（最小单位为县）根据调研结果进行目标市场的划分及操作☆根据区域特征、需求、市场现状（招标、销量、代理商）、目标及办事处资源进行人员配备。初始阶段不需考虑投入产出比一、

6、市场规划篇传统招商模式精细化招商☆基本上为重点品种、重点终端策略，往往忽视市场本身的真正需求☆二、三类品种基本以代理商主动找我们才有操作或者因重心放在主力品种上，所以往往被忽视☆没有真正以上的品牌产品策略及学术推广工作☆对产品的上量只停留在竞品对手的销售及主力科室上，没有进深入的研究产品的广泛外延☆根据市场现状及需求调研结果，设立可长远发展并适合本区域的品牌产品，提升企业品牌，带动、拉动其他产品的销售☆其他所有产品不分主次也不分主次终端，根据调研结果及市场现状设立开发目标并进行代理商开发工作☆用产品本身的特征完成正常的销量；用产品广泛

7、的外延来提升销量☆重视区域内品牌产品的学术推广工作二、产品策略篇传统招商模式精细化招商☆懂招商或已经积累了一定的招商经验，了解企业，大多数是销售型的人才☆专业型、顾问型的“五虎上将”三、招商经理的素质传统招商模式精细化招商☆基本上以代理商为主进行招标，不清楚代理商到底用没用全力去招标。☆做的好一点的价格还是我们最终掌控，但多数也是“头脑风暴”☆对游戏规则掌握的不够☆对历史数据的分析不强☆对历史数据及市场现状数据的全面掌握☆对招标规则的全面熟悉☆对报价的精准分析与代理商进行反复的沟通论证。☆对招标、确标的全程掌控四、招标操作篇传统招商模

8、式精细化招商☆掌握医院一些信息，如类型、规模、是不是我们目标终端☆不了解主要终端的竞品情况，特别是销量及操作人☆对县级重点终端基本上没有概念☆没有建立真正意义上的基础终端数据库☆对终端信息的全面的、长期的调研：科室需求（