湖南移动手机俱乐部的营销策划研究

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1、TheMarketingresearchofHunanMobile‘‘phoneclubs’’byGUOWeiB．E．(HuazhongAgricklturalUniversity)1996AthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeoftheMasterofBusinessAdministration(MBA)intheGraduateSchoolofHunanUniversitySupervisorProfessorZHUGuoweiSep，2010]湖南大学学位论

2、文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：，l百，{吖叩日期：知，D年I1月吵日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索

3、，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于l、保密口，在年解密后适用本授权书。2、不保密囹。(请在以上相应方框内打“√”)作者签名：导师签名：日期：即，6年I1月嗲E1日期：卸f驴年i，月，2．日∥．湖南移动手机俱乐部的营销策划研究摘要2009年1月8日，中国电信通信集团公司获得了第三张移动通信牌照，中国的移动通信运营企业面临的竞争环境发生了巨大的变化，从寡头竞合演变成了三足鼎立。移动通信运营商之间的竞争更加残酷，而越来越多的国外运营商进入中国这一开放市场，使得形势更加严峻。在经过一系列的国际和国内环境变化后，我国的移动通信运

4、营业迫切需要找到一种以最低的营销和传播成本赢得最大市场回报的方法，以求在困境中生存，谋发展，并尽快提高电信运营企业对市场的应变能力。著名营销学家菲利普·科特勒在他的名著《市场营销管理》中提到，吸引新顾客的成本是保持现有顾客满意成本的5倍。可见，在同一成本下，维系顾客，保持顾客的忠诚，将给企业带来更多的利润。因此，通信行业可以将其营销工作的核心定位于顾客忠诚和维系顾客上。而俱乐部营销正是可以实现建立并维系与顾客持续的良好互动关系，且是加强客户粘性有效方式之一。所以，在市场细分化倾向日益明显的情况下，通信企业(或其他服务性企业)可以在目标市场上按照手机俱乐部的

5、经营方式，多方面、多角度、全方位地满足顾客的需要，这将有利于培养忠诚顾客，提高企业经营业绩。本文通过对关系营销和俱乐部营销进行相关的文献回顾，了解了相关的概念及具体实践发展情况。结合中国移动通信集团湖南有限公司的概况和现状，文中提出了手机俱乐部营销及其建设方案，在此基础上，本文论证了湖南移动运用手机俱乐部营销模式的可行性。另外，本文还提出了实际运营计划与策略要点。总之，手机俱乐部不仅是一个服务品牌，也是一个综合平台，更是客户终端的一种延伸，是客户关系维系的重要纽带，这种营销模式对于通信运营企业而言，有着现实的重要意义。关键词：关系营销；俱乐部营销；手机俱乐

6、部；通信运营企业；湖南移动公司Ⅱ工商管理硕十学位论文IIAbstractOnJanuary8th2009，Chinatelecomwasgrantedwiththethirdpicturemobilelicence．Chinamobilecommunicationenterprisesfacethecompetitionenvironmenttogreatchangesfromoligarchiccompetition-collaborationtothesituationoftripartiteconfrontation．Thecompetitionbe

7、tweenoperatorsisfiercer,andmoreandmoreforeigncarriers’entryintoChina,whichisanopenmarket，makesthesituationworse．Afteraseriesofinternationalanddomesticclimatechange，China’SCommunicationsBusinessesneedtofindamethodwhichCangainthelargestmarketreturnsatthelowestcostwaybymarketingandco

8、mmunication，tosurviveanddevelopin