《任务一走进谈判室》PPT课件

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1、商务谈判韩晓燕xyanhan@sohu.com668666课程内容安排商务谈判商务谈判认知熟悉商务谈判过程运用商务谈判策略任务一走进商务谈判室任务二把握谈判影响因素任务一准备商品谈判方案任务二营造商务谈判气氛任务三把握商务谈判利益磋商任务一商务谈判策略技巧制订任务二国际商务谈判文化差异任务三商界第一张名片商务谈判竞赛任务四掌控谈判合同的履行2考核方式平时成绩：20%（课堂参与讨论、回答问题10%+出勤情况10%）模拟演练实训：30%期末考试：50%3第一篇商务谈判认知4你准备好了吗（Areyouready）？准备工作5--商务谈判专家是天生的吗？任务一:走进商务谈判室思

2、考：用心回想你最近一次购买个人日常用品的谈判全过程，描述一下你是如何成交的？8谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别，谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等，谈判的工具是思维——语言链。模块一:揭开商务谈判面纱模块二:商务谈判方式及相关原理10【引导案例】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府

3、签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。走进谈判【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清

4、政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。走进谈判模块一：揭开商务谈判面纱一、学习商务谈判的意义？二、什么是商务谈判？三、商务谈判的特征？四、商务谈判功能、地位？五、商务谈判类型？六、商务谈判要素？13人谋生的基本技能人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。学习商务谈判的意义14二、什么是商务谈判？谈判学的产生和发展什么

5、是谈判?什么是商务谈判?15谈判学的产生和发展谈判的产生世界经济息息相关16“谈判”谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。……我们身边的谈判？18谈判定义谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。19商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。从一个普通商务谈判案例说起欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理，来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判。中方对史密斯

6、公司的报价提出意见：建议史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，B工程公司的设备又是第一次进入中国市场，所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段。21史密斯公司代表听完中方的意见后对价格做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价。中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公司接着又做了一番解释。如此这般，一上午时间过去了双方谈判毫无结果。中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固执，史密斯公司认为中方化工工程公司既毫无购买诚意又没有理解能力，相互埋怨之后，双方谈判不欢而散。从一个普通商务谈判案例说

7、起22问题:接着进行谈判,谈判有结果吗?为什么?从一个普通商务谈判案例说起23什么是商务谈判？是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。24商务谈判的含义包括以下几点：各方经济利益独立目的明确：满足经济利益主题与各方直接利益有关是协商、谋求一致、达成协议过程25商务谈判的特征经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性26商务谈判的地位企业商业交易活动的桥梁与纽带信息传播途径与信息流的载体企业营销战略思想具