商业银行客户经理绩效评价体系与模型研究

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1、应用研究了模糊评价中权重人为确定的偏差,并解决了其中(1)全面性原则定性向定量分析转化的问题,使评价方法更加客观商业银行的客户经理绩效评价的指标体系应包公正。括客户经理所从事的三大业务,即贷款、存款和中间业务,并应从工作质量指标、数量指标、收益指标三客户经理绩效评价的原理个方面对其绩效进行全面考核。其中质量指标的选客户经理绩效评价的原理如图1所示。取便于银行考核客户经理前后期绩效的变化及其对一套完整的客户经理绩效评价程序首先是要根计划的完成情况,再配以绝对数量指标的考核使客据银行经营管理的特点以及客户经理工作的内容确户经理

2、间的横向比较一目了然。此外收益是银行关定指标体系。该体系应包括目标层、准则层、指标层注的重点,选取这类指标可以更加直接的反映客户三大层次,并包括关键的、能反映客户经理工作成效经理的贡献,避免单一考察业务量,忽视费用和实际的具体指标。收益的情况。其次,采用AHP方法对指标层的各个指标按步(2)易获取性原则骤计算出权重bi。同时采用满意度函数法建立每个选取的指标数据应该易于获取,如选择新增贷指标的满意度评分函数,并由此计算出指标具体得款额、贷款本息回收额、新增存款余额等指标,都能分Si。进而将得到的各指标的权重bi及得分Si对

3、应够根据银行日常的统计数据表获取。相乘并求其和,得出模糊综合评价的结果gi。对于不能直接得到的指标数据,其计算方法也根据银行经营的要求确定阈值t1与t2,以划分不宜过于繁琐,如设计贷款利润率、存款计划完成率客户经理业绩合格与否以及优良与否的标准。阈值等质量指标,既便于计算也有力反映客户经理业绩。的具体计算方法见下文。将gi与阈值比较,得到客户这样有助于降低考核成本,且容易明确统计口径,确经理业绩得分的等级。保考核的公平。2、指标体系的建立客户经理绩效评价指标体系的建立根据上述原则,建立指标体系如图2所示。该指1、指标选择原

4、则标体系共选择25个指标,针对客户经理的贷款业现有的考核指标体系多考核客户经理业务的某务、存款业务及中间业务进行全面考核。个方面,如选择不良贷款率等主要反映贷款业务的3、指标的计算方法及意义指标建立指标体系,使得业绩考核缺乏全面性。有的(1)贷款业务指标的计算方法及意义指标体系设计过于繁琐,计算过程复杂,或者使用了贷款业务选取了不良贷款率[2]、不良贷款降低诸多如各级贷款季度回收计划等并非各银行普遍统率[10]等9个指标,具体的计算方法如下所示。计的数据,使得方法难以推广。针对此,本研究提出次级及次级以下贷款期末余额不良贷

5、款率=×100%贷款期末余额指标体系的建立应遵循全面性、指标易获取性两大重要原则。(1)AHP指标指标体系构造权重分配Bi综合评价得分目标层25准则层gi=!biSij构造满意计算指标j指标层度函数得分S根据标准确定得分等级的阈值t1和t2是是gi≥t2gi≥t1否否成绩优良成绩合格成绩不合格图1客户经理绩效评价原理图10管理评论Vol.17No.9(2005)应用研究商业银行客户经理绩效评价指标权重G贷款指标A1存款指标A2中间业务指标A3贷贷贷存存存中中中款款款款款款间间间工数收工数收业业业作量益作量益务务务质指指质指

6、指质数收量标标量标标量量益指指指指指标标标标标AAAAAAAAA111212222332333131不不贷新贷贷贷贷贷贷存存新定新存存结票其新新新中中良良款增款款款款款款款款增期增款款算据他增增增间间贷贷额贷本净利收本吸计额定存存净利业业中结票其业业款款占款息利润息息存划占期款款利润务务间算据他务务率降本本回润率率回率完本存日余润率计完业业业中净利低机息收收成机款均额划成务务务间利润率构额额计率构占余完率计总总业润率总划存新额成划金金务贷完款增率完额额总款成总存成金额率额款率额的的比比比率率率AAAAAAAAAAAAAAA

7、AAAAAAAAAA111111121213131313212121212222232331313133233331231212341234121212321223132图2商业银行客户经理绩效评价指标及其关系图不良贷款降低率=此外,客户经理的贷款本息回收计划完成率应考核期初不良贷款额-考核期末不良贷款额为按照贷款五级分类标准划分的各级贷款本息回收×100%年初不良贷款额计划完成率的加权平均值。(2)上述指标的选择完全遵循了全面性原则,分别贷款额占本机构总贷款额的比率=考核了客户经理贷款工作完成的质量、数量以及取该客户经理

8、考核期末分管贷款额×100%(3)得的收益三个方面。重点在于对不良贷款相关指标本机构考核期末分管贷款总额的考核,突出体现了对贷款质量及收益的重视,同时贷款净利润={∑第i笔贷款额×[贷款利率×(1-还反映出了客户经理的工作计划完成情况。营业税率)-内部转移价格]-贷款业务分摊的营业费(2)存款业务指标的