《专职人员推销》PPT课件

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1、第十一章专职人员推销本章概要11.1酒店专职人员就推销的本质及目标11.2营销流程与销售技巧11.3组建营销部与管理销售队伍11.1.1酒店人员推销的本质1.推销。2.服务。3.信息收集。4.分配产品。11.1酒店专职人员就推销的本质及目标11.1.2人员推销的功能1.传递推销品信息2.反馈市场信息3.为顾客提供更多服务11.1酒店专职人员就推销的本质及目标胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装。1.营销人员素质评价11.1.3推销人员的素质1.思想道德素质2.知

2、识水平3.工作能力11.1酒店专职人员就推销的本质及目标11.1.4推销队伍的目标1.销售量2.高价品推销与跟进式推销3.市场份额与市场渗透4.特殊产品目标11.1酒店专职人员就推销的本质及目标11.2.1销售流程1.开发潜在客户和接洽前准备2.接洽3.探查需求4.销售展示（买主受益和产品特色）5.化解异议6.获得承诺7.售后追踪服务11.2营销流程与销售技巧图11-1销售流程11.2.2销售技巧1.寻找顾客的技巧2.接近顾客的技巧3.推销洽谈的技巧4.赢得顾客的好感与信赖的技巧11.2营销流程与销售技巧顾客寻找顾客接近顾客处理异议赢得信赖推销洽谈连锁介绍个人观察关键人物地毯式走访产品接

3、近馈赠接近单刀直入诱发好奇连续肯定专心聆听避免争端留足面子引开话题形象暗示解决问题保持热情11.3.1推销队伍的结构1.职能管理型营销组织2.产品管理型营销组织3.区域管理型营销组织4.复合型营销组织11.3组建营销部与管理销售队伍11.3.2推销队伍的规模1.工作量法2.销售百分比法3.销售能力法11.3.3组建销售部11.3组建营销部与管理销售队伍11.3.4招聘与培训职业销售队伍1.招聘推销人员2.培训推销队伍11.3.5管理销售队伍1.推销人员的激励办法2.推销人员的绩效考评3.推销人员的工作监督与评价