成都KA系统卫生巾调研报告

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1、卫生巾品类成都KAKA系统市场简析数据来源家乐福、好又多及行业数据2010年6月目录�基本介绍3-6�主要发现7-47�丝爽卫品的终端表现8-34�丝爽卫品的SWOT分析35-47�我的建议48-53夏灵林xialinglin@126.com2第一部分：基本介绍基本介绍--目的了解成都主要的流通和KA渠道中，卫生巾/护垫类产品的市场现状，包括丝爽及各主要竞争品牌的销售业绩、所占市场份额、目标消费群、市场推广动作、终端表现、与终端的关系等；了解丝爽集团内部工作人员对自身和竞品品牌的优劣势认识，寻找提高丝爽品牌影响力和销量的方法策略；根据以

2、上调查结果选择成都地区进攻重点方向，包括主打品牌、主打品类与产品、采用促销手段等。夏灵林xialinglin@126.com4基本介绍--方法定性访问–访谈内、外部工作人员夏灵林xialinglin@126.com5基本介绍–样本与分布研究对象：丝爽集团成都市区成都零售店课长及采购处长样本量：N=6个样本样本要求：丝爽集团内部工作人员及零售店管目的性访谈理人员；熟悉卫生巾市场与销售情况•样本分布：•销售经理：N=1个样本；门店课长及采购处长：N=2；促销员：N=3夏灵林xialinglin@126.com6第二部分：主要发现A、丝爽卫品

3、终端现状家乐福便利店系统好又多现通渠道终端表现–家乐福1指标：6万/月；门店数量：8家；家乐福单店业绩最高双桥子店营业额全国第十，卫品大类月营业额达50万丝爽卫品覆盖全部门店宝洁始终占据一整节以上货架，丝爽卫品部分门店达到终端陈列：大卖场对终端陈列的最大考量是销量丝爽卫品基本占4/5货架，陈列谨慎夏灵林xialinglin@126.com10终端表现–家乐福2人员配备：导购配备：八名，各店一名仅一名业务员，每天去1-2家门店目标消费群：30岁以下；对自由点忠诚度较高丝爽卫品营业额：1.5万元/月-8万元/月（所有门店）最高营业额：8万元

4、/月（单店）销量最好门店：双桥子店，中低收入有效客流非常高销量最差门店：红牌楼店，大卖场集中竞争激烈夏灵林xialinglin@126.com11终端表现–家乐福3SKU数量：39个，护垫6个热销SKU：FQ组合棉23片、FB日棉8片(星)、NA超干20+10、FJ190棉8片(星)热销和滞销SKU是相对的，有区域性差别（大世界店地区消费水平较高，FQ日干8片(星)受欢迎度高，NA纤巧日棉10P低价位滞销）七度空间、苏菲等一线品牌都更注重卫生巾的推广促销，护垫在商场促销员认为最有潜力的SKU：丝爽FQ组合棉23片(星)及护中始终处于一个

5、次要位置垫，丝爽FQ组合棉23片(星)在列比中比较突出，护垫在店内价格过高，在促销的支持下可以成为丝爽卫品提升销售的突破口夏灵林xialinglin@126.com12终端表现–家乐福4卫品排名：苏菲–护舒宝–七度空间–ABC–娇爽–自由点苏菲、七度空间、护舒自由点定位于一线品牌暂属于二线品牌，妮爽属于三线品宝等品牌消费者忠诚度牌非常高，与商场合作关系也非常稳固，而且利主要竞争品牌：护舒宝–七度空间–ABC–娇爽润贡献又高，很难抢夺他们份额主要竞争方法：促销、导购成功的促销推广经验：买赠、特价优惠、DM、做堆头促销活动可以使单店月营业额

6、增长1万元左右可选择季节性强、受消费者青睐且品牌力度弱的产品作为赠品（花露水等）夏灵林xialinglin@126.com13终端表现–家乐福5�门店课长及促销建议：存在问题：丝爽卫品在大卖场中的障碍：着重搞好客情关1.丝爽卫品整体销售政策与观念长期持保守状态。大卖系，与商场多联络感情；场在整个成都的流通渠道中所占份额已日益扩大，而增加市场推广活丝爽卫品长期以来重视传统流通渠道，进入并重视大动，提高销量和品卖场时机较晚，造成对销量、与大卖场的关系、合作牌知名度，赢得商信任度的影响，相比很多从98年就开始重视大卖场的场支持与信任；推广和陈

7、列购买的品牌而言，丝爽卫品在大卖场这个每个月不间断地进重要的现代流通渠道已滞后很多。行促销活动，尤其2.大卖场希望品牌商做两种贡献：费用贡献和利润贡是组合套装商品；献，丝爽卫品的利润贡献低，与大卖场合作关系也一避开一线品牌之锋般，因此即使出高费用也很难获得理想的陈列效果等。芒取丝爽卫品之强3.丝爽卫品在大卖场内的销售方法单一乏力，促销活动项，以明星产品及数量少频率低，缺少一个主推产品来推广炒作。护垫为突破口加大促销推广力度。夏灵林xialinglin@126.com14终端表现–家乐福6存在问题：丝爽卫品在产品定位上的障碍：目前是消费者

8、消费观念从实惠向品质好舒适度高转变的关键时期，公司卫生巾品类卖入SKU数多，但明星产品少，货架地效价值低，自由点为高档产品，将妮爽定位于中档产品，但对妮爽品牌整理、包装升级、形象树立都没有抓住这个最合适的时