汽车经销商能力评价模型及其实证

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1、学兔兔www.xuetutu.com汽车工程2012年(第34卷)第1期AutomotiveEngineering2012018汽车经销商能力评价模型及其实证贾呜镝，郑鑫，叶明海，许梦姬(同济大学经济与管理学院，上海200092)[摘要]根据我国汽车市场的发展特征，结合对汽车经销商营销管理与能力评价的实践，基于企业能力理论和竞争力评价方法，构建了一套系统、全面、动态的汽车经销商能力评价体系。它从基本能力、市场营销能力、销售服务能力、客户管理能力、人员管理能力和可持续发展能力6个方面对经销商的能力进行客观评价。主机厂可以根据经销商能力评价得分，有针对性地制定提升经销商

2、能力的方案，有效提升经销商能力。关键词：汽车经销商能力；能力评价；能力提升AutoDealers’CapabilityAssessmentModelandItsEmpiricalStudyJiaMingdi，ZhengXin，YeMinghai&XuMengjiSchoolofEconomicsandManagement，TongjiUniversity，Shanghai200092[Abstract]AccordingtothedevelopmentcharacteristicsofautomotivemarketinChina，combiningwiththep

3、racticeinthemarketingmanagementandabilityevaluationofautodealers，andbasedonthetheoryofenterprisea—bilityandcompetitivenessevaluationmethod，asetofsystematic，comprehensiveanddynamicevaluationsystemofautodealers’abilityisestablished．Thesystemevaluatesthedealers’abilityobjectivelyintermsof

4、basicabilityandtheabilitiesinmarketing，salesservice，customermanagement，personnelmanagementandsustainabledevelop—ment．Basedonthedealers’scoreintheircapabilityassessment，themanufacturerscantargetedlyworkoutplansforeffectivelyenhancingtheirdealers’ability．Keywords：autodealer’sability；capa

5、bilityassessment；abilityenhancement次网络建设，至今已有420家4S店和200家卫日lJ吾星店。但是，目前我国各汽车经销商的基本能力、市场我国汽车市场已进人品牌营销时代，市场竞争能力、销售能力、服务能力、客户管理能力、人员管理也从传统的产品和价格竞争转移到品牌和渠道的竞能力和可持续发展能力都存在不少问题，导致汽车争，尤其是渠道网络的竞争已成为众多汽车厂家竞经销商能力参差不齐，整体竞争力水平较弱，难以适争的焦点，其本质就是渠道服务价值链间的竞争。应越来越激烈的市场竞争和日益多样化的顾客需2009年底，上海大众、上海通用、一汽大众、一求

6、。如何评价和提升这些经销商的能力，已成为各汽丰田和广州本田等汽车公司分别在全国拥有主机厂最为关注的课题之一。610、500、405、370和450多家汽车经销商(含维修汽车经销商处于主机厂和消费者供需变化的中站)。各大主机厂都在不断完善自身的渠道设计和间环节，在二者之间起着桥梁作用，具有更为敏锐的渠道规划布局，与此同时．各主机厂都纷纷拓展中国市场触觉优势。并且对于主机厂来说，经销商也是二三线城市市场。东风日产汽车公司至今已在全国客户，最终客户的满意度和忠诚度往往通过经销商60余个二三线城市拓展了200家二级网点。北京对主机厂的满意度与忠诚度来实现，这是一个连锁现代汽

7、车公司采取了4s店为主、卫星店为辅的多层反应。随着价值链中的利润逐渐由整车向销售和售原稿收到日期为2011年1月7日，修改稿收到日期为2011年5月10日。学兔兔www.xuetutu.com·86·汽车工程2012年(第34卷)第1期后服务方向转移，汽车主机厂要在对最终客户的竞率和公司的战略与文化5个方面。文献[8]中认为，争中获胜，就须完善经销商体系，重视评价和提高经企业竞争力是面向市场和顾客，合理地运用企业内销商的能力。部的经营资源，提供市场和顾客所需要的产品和服务，在与竞争对手的角逐中建立竞争优势的能力。1汽车经销商能力的理论和实践现状文献[9]中将企业