沿海菱角湖壹号开盘前策略沟通案

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1、沿海·菱角湖壹号首期开盘前策略沟通案（2014年度）武汉新景祥沿海菱角湖壹号项目组May6th2014目录第一部分目标界定第二部分阶段思考第三部分营销执行2第一部分目标界定关键节点货源梳理目标界定3关键节点距首期开盘76天，分四个关键节点5月10日临时营销中心开放49天6月28日正式营销中心开放、景观示范区开放20天7月19日1#样板间开放7天7月26日1#2单元首开4货源梳理首开楼栋1#2单元共计192套，均为面积约89㎡两房户型，总面积1.7万方，货值3.07亿楼栋户型面积套数面积均价货值A589.01484272.48180

2、0076904640A688.79484261.9218000767145601#2首A3'88.58484251.841800076533120单开元A3'88.58484251.841800076533120\19217038.08180003066854405目标界定实现1#2单元192套认购目标，需认筹480组、来访1440组认购筹转购认筹访转筹来访1922.5:14803:114406第二部分阶段思考营销阶段核心策略7营销阶段营销阶段为四个，入市宣传、起势蓄客、赢市认筹、开盘热销入市期起势期赢市期开盘期第一阶段第二阶段第

3、三阶段第四阶段阶段目的新品入市前期蓄客集中认筹开盘准备阶段动作巡展礼品抵用券￥3000E金券1万抵5万抵用券￥5000销售工作拓展客户筛选客户释放信息三轮装户查征信销售目的增加客户厚度增加客户粘性积累认筹客户锁定购房客户推广内容品牌、项目价值点、产品认筹信息、产品优惠、开盘推广渠道渠道线下为主，线上为辅；活动以年度会员积分贯穿8核心策略根据关键节点及客户升级将营销阶段划分为四个，销售及策划工作围绕其展开1）关于营销阶段划分第一阶段入市期：核心解决展示效果有限、接待条件不足、品牌认知有限、项目了解缺乏的问题，周期15天第二阶段起势期：客户

4、已对品牌及项目有认知，此阶段输入价值点及产品，吸引客户多次来访，并做初步筛选，周期33天第三阶段赢市期：客户对项目较为熟悉，借助营销中心及示范区开放，通过新浪电商强势认筹，周期21天（开盘期7天可计入）第四阶段开盘期：已积累一定数量认筹客户，此时面临开盘，此阶段发抵用券查征信升级客户，准备开盘，周期7天2）关于销售工作思考销售工作基于以上四个营销阶段开展：1、拓展客户：通过商超社区巡展，针对不同等级客户发放对应奖品的“刮刮卡”，周末客户持卡到访，领取礼品了解项目2、筛选客户：前期留电客户集中邀约，到访客户每组发放购房抵用券3000元，进

5、行客户意向甄别3、升级客户：启动新浪电商，到访客户每组发放E金券进行锁客，E金券优惠：认筹10000享50000；释放信息三轮装户4、锁定客户：对认筹客户查征信，发放购房抵用券5000元，锁定客户3）关于策划工作思考策划工作基于以上四个营销阶段开展：1、推广诉求：入市期主打品牌及项目，起势期宣传价值点及产品、赢市期主打优惠及产品、开盘期优惠递减开盘临近2、推广渠道：针对客户属性，渠道以线下为主、线上为辅，每一阶段提前一周开始启动推广3、推广活动：年度会员积分活动为年度活动贯穿主线，参与会员积分制的客户可通过认购、老带新、周末暖场活动等形

6、式获取不同积分，并自行进行相应积分礼品兑换（总积分将在年末清零）；从而提高客户上访动力，增加市场客户粘度9第三部分营销执行核心动作动作铺排10核心动作11入市期入市期线上主打项目及品牌，线下通过巡展吸引客户到访第一阶段入市期（5月10日-5月25日，15天）关键节点5月10日临时营销中心开放推广诉求：品牌、项目营销核心：通过商超社区巡展，针对不同等级客户发放对应奖品的“刮刮卡”，周末客户持卡到访，领取礼品了解项目具体营销执行动作线上推广线下拓客活动支持户外大牌CALL客临时营销中心到访有礼搜房软文新闻炒作周边老社区/高档商

7、圈巡展销售员留电登记地铁广告派单公交站牌大客户拓展现场包装楼体字12入市期入市期建议改变现有形式，通过刮刮乐保证客户到访率，增加客户厚度【现状】自5月4日起，第二轮商超社区巡展已启动，此次使用派发奖券、周末抽奖形式，客户前期不知晓是否中奖，因此到访有待验证【建议】可采取“大奖刮刮刮，好礼乐翻天”形式，准备三类刮刮卡，第一类奖项较高，第二类居中，第三类最低，置业顾问在接待过程中甄别客户等级，A类客户抽取事先准备好的第一类奖项，B类客户抽取第二类，C类客户抽取第三类，中奖率均为100%，需盖章至营销大厅领取，客户到访即可进行第

8、二轮接待13起势期起势期主打项目核心卖点及产品信息，线下发放抵用券进行客户意向甄别第二阶段起势期（5月25日-6月28日，33天）关键节点6月28日正式营销中心及示范区开放推广诉求：价值点、产品营销核心：前