《中纺粮油公司销售粮油拓展策划书》

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1、课程论文论文题目中纺粮油公司销售粮油拓展策划书课程名称国际商务谈判学生姓名戴小金所在班级国贸1134班电子邮件916917130@qq.com学号201311541404联系方式18312107544(67)目录1.谈判主题及内容…………………………………………………12.团队人员组成……………………………………………………13.谈判双方背景分析………………………………………………23.1我方背景介绍与分析………………………………………23.2对方的背景分析……………………………………………24.谈判目标与谈判底线………………………………

2、……………35.谈判各阶段策略…………………………………………………36.僵局处理策略……………………………………………………47.谈判议程安排……………………………………………………58.预算费用…………………………………………………………59.制定应急方案……………………………………………………510.准备材料明细及相关法律资料………………………………6，710.1参考材料明细……………………………………………610.2相关法律资料……………………………………………711.可行性分析………………………………………………………7，812

3、.谈判结果…………………………………………………………8附：运输路线图，合同书中纺粮油公司销售粮油拓展策划书国贸1134班戴小金1.谈判的主题及内容与粤西某大学取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售早籼米和豆油。粤西某大学每学期需采购大米1440吨，豆油720吨。争得粤西某大学这一大单，完成今年计划，为我所创利益。谈判内容如下：a.粮食价格b.豆油价格c.运费及货运方式d.付款方式e.是否长期合作谈判时间：2015年10月28日—2015年10月29日谈判地点：中纺粮油（湛江）工业有限公司，皇冠假日酒店2.团队人员组成甲方（中纺方）：乙

4、方（校方）：主谈人：戴小金副校长：黄晓锋销售总监：陈选饮食公司经理：邓捷财务总监：范宝琪饭堂负责人：赖雅川法律顾问：李婷财务部主任：邓妍菲采购部主任：程肖容法律系主任：何桂茂3.谈判双方背景分析3.1我方背景介绍与分析中纺粮油（湛江）工业有限公司（以下简称中纺湛江工业）成立于2009年9月，隶属于国务院国资委直属中央企业——中国中纺集团公司的全资子公司，是中纺粮油系列加工基地之一。中纺湛江工业坐落湛江市广东省湛江市霞山区湖光路5号。公司主要生产高蛋白豆粕（蛋白含量46%、48%）、一级大豆色拉油和四级大豆油，拥有小包装生产线一条，日加工能

5、力为100吨目前，中纺粮油在珠三角已经拥有三家大豆压榨生产工厂，分别位于东莞、湛江，形成日加工大豆9000吨，年加工大豆230万吨的产能，已经成为珠三角最大的油脂加工商，也逐渐发展成为珠三角粮油市场稳定的供应商和服务商中纺粮油系列产品已经在珠三角逐步建立起信用体系，赢得了大部分客户和终端消费者的信赖展望未来，中纺湛江工业公司将在中纺集团的整体战略规划安排下，已经通过技术改造和改扩建，质量更加稳定，充分发挥了中纺粮油在珠三角经济区和粤西经济区的影响力和带动力，建立起中纺粮油的国有品牌，提升中纺粮油的核心竞争力和市场占有率，做大做强，成为国家

6、粮油行业的排头兵企业，为我国粮食产业安全和人民生活稳定承担起更多的责任。（1）我方优势a．货源充足，能够保证供给。在粤西地区具有垄断优势中纺湛江工业占地面积约6.5万平方米，日加工大豆3000吨，年加工大豆100万吨，年产值约30亿元人民币；公司拥有2条铁路专用线，大豆仓储容量1.2万吨，散粕库容量1万吨，成品油仓储容量1万吨中纺湛江工业预处理、浸出和精炼车间均引进德国鲁奇公司第三代最尖端的设备及工艺，特别是浸出生产线日加工大豆3000吨，为国内首条最大生产单线一流的设备保证了一流的产品。b．距离对方位置近，交通便利。（2）我方核心利益a

7、．争取以最高价格供应给对方粮油b．维护双方长期稳定的合作关系（3）我方劣势销售对手众多，我们销售单位还处在发展阶段，实力有待增强3.2对方的背景分析广东海洋大学是广东省人民政府和国家海洋局共建的省属重点建设大学，是一所以海洋和水产为特色、多学科协调发展的综合性大学，是教育部本科教学水平评估优秀院校，是具有“学士、硕士、博士”完整学位授权体系的大学。面向全国26个省、自治区、直辖市招生，现有全日制本专科生、研究生、留学生2.9万余人，独立学院1.6万余人，成人高等教育学生1.3万余人。对方优势：供货方多，有更多的选择权。（1）对方优势：供货

8、方多，有更多的选择权（2）对方利益:以较低价格购买我方保证质量的粮油，并且保证按时交货（3）对方劣势：供货不及时，会蒙受巨大损失，供货不连续，库存不足，会造成很大的不便。4．谈判目标与谈判底线