中海华山珑城经验分享

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1、中海·华山珑城经验分享济南中海营销公司数字背后的数字–6500套房源–5种产品类型（高层、小高层、洋房、别墅、商铺）–5支销售队伍，100名置业顾问–30支拓客团队，1500名拓客人员–8大临时售楼处，超过100个巡展点–日均来访200人–累计认筹量8426组•常规的营销模式和手段已无法满足如此大规模的蓄客与开盘，唯有变革和创新，才能适应大兵团作战的要求!•营销的真谛永远只有一个：从客户出发，以客户为中心，满足客户的需求！•项目热销的三个要素：产品力+客储力+销售力产品力——定位准确高附加值1、

2、产品配比：定位主流，配比合理项目规划初期，曾经通过专业调研公司对济南市场的整体需求进行1000份样本的调研分析，调研数据显示：购房预算在80万以内的达到77%，且有89%的客户选择80-130平的户型.华山项目北B区户型配比北区A地块户型配比序号户型销售面积套数比1舒适2房2厅1卫90平25%序号户型销售面积地块内套数比2紧凑2+1房2厅1卫95平16%1紧凑两房（2房2厅1卫）8026%3紧凑3房2厅1卫110平19%4舒适3房2厅2卫125平25%2舒适房（2房2厅1卫）9024%5舒适3房

3、2厅2卫140平4%3紧凑三房（3房2厅1卫）11045%6舒适4房2厅2卫160平2%地上面积200平7联排别墅4紧凑3+1房（3+1房2厅2卫）1405%（花园面积100平以上）8%地上面积230平8双拼别墅合计（花园面积150平以上）——100%合计100%2、户型设计：强化功能和舒适性•根据主流客户的置业敏感点，在户型设计上，注重刚需刚改置业群体对于功能空间的需求，同时极大的提升户型居住舒适度，增强户型竞争力。•认筹数据显示：所有主力户型的认筹比均超过1:1.2。90平两室95平2+1室

4、109平三室3、景观资源：山湖景观利用最大化•在建筑规划上，采用天帘式规划理念，保证大部分楼座拥有最佳的山湖景观视野。•建筑形式上，采用高低配，通过北侧的高层，做足南侧一线湖景的小高层、洋房和别墅，实现地块溢价最大化。一线山湖景观保证大部分住宅可瞰山观湖华山+华山湖4、附加值：做足附加值，提升溢价•小院：高层、小高层首层赠送20-60平米小院。•架空层地下室：部分商铺赠送30-120平不等的地下架空层。车库架空层：赠送给商铺作为地下储藏室小院：所有首层均赠送小院架空层范围5、配套资源的提前引入•

5、大盘开发，配套先行，针对本地客户对于学校的置业偏好，提前引入济南外国语学校，确定学校数量，为项目注入核心置业驱动力，极大的促进客户认筹和成交。•现场公示学校展板及新闻报道，增加价值灌输和公信力。6、价值传递：全触点式的价值营销•华山湖作为项目的主要卖点，在当前周边区域形象脏乱差的情况下，通过广告推广、物料展示、宣传片灌输、场景描述、说辞引导、新闻公示等方式，强化和灌输未来的湖景生活，让客户产生联想，降低区域抗性。展板户外广告现场公示宣传片6、价值传递：全触点式的价值营销1）根据消费者记忆偏好进行

6、价值定位•提炼住宅客户最关注的两个核心价值点：华山湖和济南外国语；•瞄准商铺客户群，采用极具煽动力和冲击力的情感语言实现产品价值渗透，比如“买商铺，一辈子不用上班”等。6、价值传递：全触点式的价值营销2）“陷阱式”的价值灌输动线：园区项目价值价值展板扩音器释放销震撼的售楼处点广播讲解专员售信息火爆的销售场景示范区景观排队售楼处入口大道领礼盖章6、价值传递：全触点式的价值营销2）“陷阱式”的价值灌输动线：听项目三维宣传针对性的价值园区内项目价样板房讲解说觉片说辞讲解值广播辞影音室沙盘样板房样板房通

7、道视觉6、价值传递：全触点式的价值营销3）“填鸭式”的价值灌输方法：通过各阶段接触点“填鸭人所见式”的强制对客户进行价热情忙碌的各种价值展值洗脑。工作人员、板和物料置业顾问所听全触点物价值广播、诱惑的商的客户价值说辞、铺单页、三维宣传片体验无纺布袋景所感超火爆的震撼的售楼领礼和购处示范区房现场6、价值传递：全触点式的价值营销4）“立体式”的价值物料：三文化物料华山故事会鹊华秋色图二产品物料北C户型海报北AB户型手册别墅户型折页一项目物料华山崛起报纸项目折页商铺折页客储力——人的解放以客储为中心客

8、储的革新•营销资源的“精细化管理”–计算每笔营销费用的投入产出比–营销资源（费用+时间）集中化，高效渠道投入做加法•客储动作的“个性化管理”–调动策划人员的积极性–调动销售人员的积极性–调动客户的积极性传统的营销推广•线上推广：户外、报纸、网络、广播、短信、电视、杂志等•线下拓客：派单、巡展、call客、企业推介等•以线上为主、线下为辅的客储模式无评估、无取舍、无效果，一切遵循习惯和偏好营销费用的分配零报广、零网络、零短信线上投放仅保留户外和广播，从视、听两方面封锁客户群体，其余投入均以和拓客直