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1、项目定位及物业发展建议集团二发中心ShenZhen.10.2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
2、1项前期沟通前期策划报告之定位目策项目定位前期策划报告之物业前期策划发展建议、营销建议物业发展划设计方案调整、确定工销售执行报告作营销筹备营销策略合作公司确定沟通执基执行方案行预热本价格促销方案流开盘筹备实战客户积累程销售筹备与开盘阶段营销计划项目跟进推动调整阶段营销总结策略方案调整100%销售销售总结©Copyrig
3、htCentalineGroup,2010Codeofthisreport
4、2销售前项目服务流第一阶第二阶第三阶第四阶销前期定位产品设计营销计划销售准备售服务前提：服务前提：服务前提：服务前提：基本经济指标确定进入方案设计阶段定位与产品确定达到执行报告要求中原服务：中原服务：中原服务：中原服务：市场研究；总体规划建议；销售目标确定；销售团队到位；客户研究；户型平面建议；总体营销推广策略；销售人员培训；发展战略建议；产品创新深入建议；形象定位；销售资料准备；项目定位;建筑细部建议;卖场、展示规划；………产品定位及创新；物业亮点设计建议；推广计划;阶段目标：阶段目标：阶段目
5、标：阶段目标：项目市场定位；确定最佳方案确定销售目标积极筹备临门一脚为设计提交价格策略报告提交销售执行报告提供物业发展建议©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
6、3Part1项目定位的思路与流程©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
7、4定位的思路与流程目构建问选择模战略与定©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
8、5目标构建问题选择模型战略与定位©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofth
9、isreport
10、6目标目标沟通会目标沟通+我们对目标的理解目标通常包括：较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
11、7目标构建问题选择模型战略与定位©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
12、8构建问题：我们采用S-C-Q结构化分析方法情境（Situation）冲突疑问（Question）（Complication）（公认事实）(分析存在的问题)（推动情境发展并引发矛盾的因素）需要完成某项任发生了防碍我们完我们应该怎么办务成任务
13、的事情存在某个问题知道解决的方法我们如何实施解决存在某个问题有人提出一项解决方案方案该方案是否正确采取了某项行动行动未能奏效为什么没能奏效©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
14、9通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型非期望结果——期望结果——不由特定情境导致喜欢某一结果，的特定结果想得到其它结果R1R2S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2？©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
15、10情境与冲突通过3C(strategicthreeCs)分析描
16、述市场战略本质客户上市处理三个要素之间的关系：消营销战略：为满足客户需求，在竞争中费者、竞争获取最优的有利差异和项目项目/企业竞争（企业）©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
17、11环境分析政策法律环境影响因素（例如别墅、投资型物业、二手与项目条件对应，经房等）过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果（非市场环境期望结果），对照目市场发育水平标，明晰冲突，提出市场所处阶段问题区域或类型物业供求关系区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度区域或类型物业销售速度区域或类型物业产品水平等©CopyrightCental
18、ineGroup,2010Codeofthisreport
19、12目标构建问题选择模型战略与定位©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
20、133C战略客户营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异成功的市场营销战略应具备以下特点：1.明确的市场定位2.项目优势与市场需求项目/企业竞争之间的相互呼应3.相对于竞争，在商业3C综合匹配分析得到最优化的战略成功关键因素上有出色的表现可以导致期望结果©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
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