《促成及异议处理》PPT课件

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1、促成的目的1、达成交易2、判断客户是否真心购买促成原则一、有关促成率1、大部分客户在促成第三次时成交2、约80%的客户会在第五次时成交3、约10%的客户可能会成交4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交二、保持平衡心态三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复1、默许法如果客户没有阻止您将他的资料记下来，例如您主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。您可以说：（1）请问您的家庭住址是……？（2）麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！（3）受益人就确定为您的爱人吧！2、二择一法：这种方

2、法是让客户做出决定与选择。您可以说：（1）请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的单位呢（2）红利的领取您是打算累积生息还是缴清增额呢？（3）您的交费期选择20年还是30年？促成技巧11则：3、化整为零法：将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松：您可以说：（1）每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算……（2）其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可以获得50万的保障……4、T字法：可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊时，他就会很快做出购买决定，这种方法屡屡奏效。（话术见与张

3、先生成交面谈）5、总结法：当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益，这都是公司对客户的承诺，充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说：张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：(1)交费低、保障高；(2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有；(3)一人投保，三代受益；(4)安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有)那我们现在就开始填写投保书吧……6、角色互换法这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元，可是客户还是说：保险不划算。这时我们就可以用这

4、个方法：张先生，现在我把7300元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧……7、激将法这个方法我们可以用在三个地方：(1)与陌生客户张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这签个字。(2)与非常熟悉的人老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣服、给您做饭、给

5、您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？来吧，请在这签个字吧。(3)先生同意，老婆不同意您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。8、临终告别法当我们尝试几种方法仍然没有成交，再即将离开时用上此方法营：张先生，假如，只是假如不是

6、真的。您知道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？客：是孩子营：为什么？客：我的孩子还小营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。9、从众法如果您有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法张先生，您看，以您的社会地位和您的身份，应该在您的好友王先生之上吧？那么王先生在我这买了一份保单，我想王先生拥有的东西，您也应该拥有吧？10、一元钱法此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的硬币。营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出

7、车祸，您认为保险公司能赔多少？客:1万？营：再高点客：2万？营：再高点客：5万？营：再高点客：那是多少？营：10万块，您觉得可以吗？请在这里签个字11、五步成交（CLOSE）法和具体话术聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步，称作”五步成交法”：（1）C－Choise（挑选）使用默许法成交－－您可以这样说：营：张先生，其实风险与意外就在我们身边，人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故

8、，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。所以，您的身份证号码是……（2）L－Loss（损失）使用总结法成交－－您可以这样说：营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份保单，您就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，您认为每天放入帐户20元钱，对您现