促成及异议处理

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1、个险新人岗前培训班课程（2017版）促成与异议处理总公司教育培训部讲师介绍PART01什么是促成？目录PART02如何实现促成？CONTENTSPART03什么是异议？PART04如何处理异议？专业化销售流程——促成与异议处理促成是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续；异议处理是化解阻碍销售正常进行的一切问题，最终实现签单。PART01什么是促成？大家一起谈一谈？回想一下让您受益终身的好习惯怎样养成的？健身定期储蓄大家一起谈一谈？各位是否还记得自己求婚或者被求婚时的场景？您的另一半说了什么话，

2、让您拥有了这么一段美满的婚姻呢？大家是否也听过这样的话？小姐，您穿这件衣服实在是太好看了，特别显身材，不得不让人多看两眼，您看要不就带一件吧？先生，我们这件商品就这么一件了，下一批还不知道什么时候到货，要不您就带着回去吧？您好，我们这款产品今天是最后一天搞活动了，明天就恢复原价了，您看要不就买回去吧。促成背后的秘密（1/2）购买情绪曲线坚持促成的人，最终实现成交不坚持促成的人，销售多以失败告终促成背后的秘密（2/2）销售促成背后的“二八”定律逻辑决定20%情感决定80%购买中，80%的客户靠情绪感受，20%的

3、客户靠理智做出决定。专业化的销售，就是以理性为逻辑，感性做对话。促成的重要性不言而喻促成是销售的最终目的，就像足球赛场上的临门一脚！PART02如何实现促成？如何实现促成——促成时机（1/2）寿险销售最痛苦的事情莫过于，客户已经愿意购买，你还在说明！寿险销售最轻松的事情莫过于，顺势而为临门一脚，你顺应签字！了解促成意义，把握成交信号，才会让签单变得简单，顺利！如何实现促成——促成时机（2/2）成交信号是客户对营销员的推销说明和说服做出积极反应，愿意接近推销的产品并已有成交意向的种种表现。成交信号是一种行为暗示

4、，营销员应当善于观察、认真分析和判断。表情信号动作信号语言信号•眉头解开•频频点头•询问购买方法•神色活跃•细看建议书•询问同业产品•态度友好•身体前倾•询问售后服务•眼神专注•用手触碰建议书•询问公司情况•表情认真•关电视、拿点心•询问产品情况•让孩子离开•询问销售人员促成方法举例1您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己推定承诺法（默认法）的健康和养老问题担忧了。2化整为零法一天20块钱，买一份健康保障计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？3二择一法您看受益人是大人还是小孩？是

5、选10年交费还是20年？促成案例示范促成视频观看如何实现促成——促成注意事项在成交面谈的每个环节都可以尝试每次成交面谈至少应尝试五次促成每次成交面谈至少应用三种促成方法交替进行、找到客户逻辑如何进行促成大家一起想一想？每次促成都会很顺利吗？PART03什么是异议？大家一起想一想？第您在被求婚的时候，是马上就点头一章答应了么？案例您有多少件物品的购买是销售人员第导一次给您推荐时您就购买的？入大家一起试一试？第游戏：推手一章案例导入异议背后的秘密壹为什么会产生异议本能反应自我保护探寻真相需要信息异议表现的形

6、式表面拒绝：1.不感兴趣2.我身体很好不需要保险3.保险死了才能赔钱，没有意思4.我和家人商量商量内心真正拒绝：1.不信任2.没需求3.不认可营销员的销售方式4.不喜欢产品PART04如何处理异议？异议处理技巧——LSCPA策略LSCPA用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动尊重和体恤锁定异议(除提出解决异议请求技巧、细心聆听客（我很理解您此之处，还的方法二择一法、户的异议的想法……）有没有别的约定解决方法默认法、激把客户的异议原因……)的事情/承诺将法一般化（其实利用“是－提出问题请求行

7、动很多人都是这但是”的方么想的……）法处理回答异议处理策略举例——没有钱买保险（点头回应）王先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。除此之外，有没有用心聆听其他的原因令您不考虑保险呢？陈先城市生活竞争是很激烈的，我们一家人的生活全依赖收入的保证，正因为这样，财富管理与规划就显得更重要了。您只需要将您每月收入的10%用于这个规划上，不会影响到尊重理解您和家庭的正常生活，而且即使出现意外或重大疾病这样的风险，您和家人也依然可以维持正常生活，这样岂不是两全其美？客：你说的有道理。营：您认为您每天攒下来50元钱有问

8、题吗？澄清事实客：我觉得每天20元还可以好的，我可以用您每天攒下的20元，您认为您每天攒下来50元钱有问题吗？提出方案一年也就是六千元左右给您做一份规划，让您对家人的责任体现得更完美，您看您的受益人是写您太太还是孩子呢？请求行动好的，请把您的身份证给我看一下。PART05场景再现大家一起练一练？学员三人一组，分别扮演营销员、客户以及观察员，通过演练熟悉本节