IVD厂商用一体化模式营销培训

《IVD厂商用一体化模式营销培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、此报告仅供内部交流使用2016年12月构建“厂商用”一体化模式广州xx公司营销培训目录国内诊断行业与市场的分析“厂商用”一体化模式的提出给相关各方的具体策略建议目录国内诊断行业与市场的分析体外诊断行业市场分析近年来市场一直高速发展，且潜力巨大中国人口占比大约22%，试剂份额却只占2%新技术、新方法的兴起和融合，促进了产品开发和更新换代模块式、高集成、自动化的高效诊断技术简单、快速便于普及和现场检测的诊断医改等国家相关政策进一步提振行业发展医改等政策推动行业快速发展体外诊断行业竞争分析市场进一步分化，向两极化发展高端医院要求高通量、高效率、敏感度高的检测产品基层医院需要快速、价格合适、安全

2、和高效的产品行业加速整合和洗牌，集中度越来越高优势企业看好，一些中小企业举步维艰，马太效应更加明显竞争加剧，相关要素成本不断提高，暴利时代结束新医改加速渠道四化发展集中化强势终端更加集中强势经销商更加有利服务化厂家和渠道为终端服务终端为消费者服务增值一体化渠道与终端店关系深化厂家与渠道的纵向协同扁平化渠道层级减少规模经销商增强直供1、关系松散，相互博弈，厂商协同难度大2、无心无力做终端，有效销售不畅，区域覆盖差3、市场维护弱，价格秩序混乱4、运作成本高，利润空间压缩5、管理水平低下，分销效率低6、推广和服务能力差，过价格和政策医药渠道运作的现状销售渠道模式的发展趋势1、强强合作、厂商协同

3、是方向2、以终端建设和维护为中心3、渠道结构优化，模式创新4、渠道管理升级，咨询辅导、助销支持厂家面临的机遇和挑战机遇：市场巨大，行业出现拐点，做强做大正当其时产品和技术创新有空间，易抢先占位渠道刚整合，有利于结盟优质经销商挑战：如何升级产品和技术，避免红海竞争？如何优化渠道结构，获得协同效率？如何提升运营，构建核心优势？企业的渠道运作困境市场覆盖不完全粗放运作渠道通路产品流向不清楚技术优势难彰显无序分销低价竞争终端服务策略服务下不去投入产出不对称有心无力盈亏难平衡信息客情难把握市场反应慢经销商发展分化明显医药渠道加速整合与淘汰，放大“马太效应”，规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起部

4、分经销商已成为区域市场运作的主体部分经销商降低分销重心，整固终端网络，坐商越来越无法生存具有服务意识和能力的更为有利微利时代，效率高的将更有机会一般医药经销商的经营误区缺乏长远考虑，盈利模式单一落后砸价格、拚资源，赔本挣吆喝上下游关系松散，可替代性强市场运作无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重坐商经营，被动应对，相关推广和服务职能缺失经营粗放、管理滞后、导致运营效率低下可能被淘汰的医药商业渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；无优势产品、无核心区域、无稳定终端、无高效运营的“四无”医药经销商；不能及时转型而“坐销调拨倒票”的失去上下游支持的终端用户的机遇与挑战机遇：多样化发展机会：由单纯

5、治疗向预防、保健、治疗和康复四大功能转变规模化发展机会：如何满足和牵引更多的检验项目挑战：如何保证定性产品的持续稳定性如何保证定量产品在临床推广使用，和检验科室形成良性互动结论：“厂商用”协同、共赢机遇围绕应用市场定量发展为主的多样化和规模化发展厂家、商家、用户之间良性协同才能取得三方多赢的格局厂家经销商终端用户厂商协同提供售前，售中，售后的支持提供产品使用质量反馈以及提供应用市场的需求提供性价比高的产品以及终端助销支持提供快速配送和及时服务目录“厂商用”一体化模式说明厂商强强结盟的必然国内市场发展与竞争导致营销发展的方向是：区域精耕、决胜终端、高效分销和增值服务单凭厂家之力难以实现，厂

6、商结盟、协同运作是必然已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销价值链之间的竞争渠道与终端加速集中，优秀经销商与终端是战略资源品牌与市场加速集中，强势厂家更是未来的中流砥柱掌控终端是厂商共同利益所在掌控网点是厂商生存和发展的利益共同点同质化竞争的大环境，在医改推手之下掌控网点是国内企业和经销商的共同选择。厂商都无法单独完成全面的网点掌控区域环境差别，渠道层级特点，消费者差异，是厂家无法通过自身完成的。经销商天然没有产品和品牌，也不能独立完成掌控网点。厂商协同、深度营销是必然已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链之间的竞争由博弈到共赢，实现厂商价值一体化建立管理型渠道价值链，实现资源

7、整合和无缝对接降低渠道重心，掌控终端，实现区域精耕新型的渠道合作理念稳定合作关系，长期共赢发展要向市场追求利润，不要单方面挤压厂商与厂商共同做市场，而不仅是只顾自己短期利益分工协同、共投共享，实现厂商价值一体化厂家渠道管理的角色逐步转型，成为顾问和教练者移交日常市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体共同承担市场投入与运作工作，实现有效对接核心经销商1合作经销商N核心终端医院主体终端医院技师（操作员）临床医生厂家区域平台客户顾问（销售