商用车营销模式及销售策略和技巧课件

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1、恒天汽车股份有限公司商用车营销模式及销售策略和技巧陈东海目前销售市场的模式●代理商、4S店、形象店、专营店●特许代理●大客户●改装厂选择代理商的原则●诚信●合作态度●实力●能力怎样帮助代理商进行市场推广●感情建立●培训●组建销售人员（挖人）●产品对标●市场特征分析●渠道分析●客户资源分析●帮助或者代替供应商谈生意●帮助经销商确定样车(准确、准确、再准确）市场营销策略●终端营销策略（终端为王）●网络营销策略（网络为王）●服务营销策略●汽车金融营销策略●用户利润最大化营运理念及产品宣传、推广策略●市场舆论引导策略●高端访问及大客户营销策略●战役营销策略●与

2、优势改装企业的联合营销策略●终端营销策略（终端为王）1、经代销体系下仍需坚定贯彻终端营销策略,特别是市场在法规影响下不断变化之时；2、面向终端市场的市场调研、产品推广；3、终端营销策略是所有营销策略的基础；4、以市场为中心是以终端需求（包含终端用户暂时说不清、暂时没有关注到的需求，凭准确的判断和相应的产品配置匹配引导市场，与用户共赢）为中心；5、坚持用户利益最大化的营销原则。6、基于深刻的市场调研、准确判断，将精准的车型、配置匹配与用户运营的利益最大化挂钩。●网络营销策略（网络为王）1、单一面对终端市场的经销商最大年销售量基本突破不了500辆/年，中坚

3、力量通常150-250辆/年。2、坐商为主，此状况基本难以改变。欲实现市场份额最大化，经销网络的分布宜参考超市的布局。3、借助经销商区域市场内本土化，对当地市、县的工程项目、物流项目及用户的分布才能比较清楚。4、任何区域市场的销量第一、二名的共同特点：--在多数产品市场或行业市场满足用户需求或基本实现用户利益最大化；--网络分布广，一级制或一、二级制；--服务站基本分布到所有的县甚至镇、村，服务、配件及时有效。--一定是现货销售(现货销售的前提是掌控终端需求和用户的盈利模式)。5、我司的经销网络是一级制。6、对手的一、二级制是批发式，都是厂家的经销商，

4、一级代替部分分公司职能，厂家对二级经销商进行额外返利补贴。其一级经销商销量的70-85%是通过二级网络实现的。7、转化对手的经销网络：--转化对手的一级网络难度很大，转化对手的二级网络相对容易。--大面积转化对手一、二级体系下的二级网络，可大幅降低其一级经销商的销量，使其一级经销商成为对手在当地普通经销商。--用略高的工资，由我司经销商转化对手网络的优秀员工，可快速切入对手的市场。--对手用一、二级制（批发式）因传统市场原因形成的优势市场，我们的策略一定是广泛的一级制，招抚对手广大的真正面对终端市场的经销力量。8、对对手的核心经销商架炮攻城：在对手的核

5、心经销商周围一定经销单位密布，在对手核心经销商的周围2-3KM范围分别发展经销商，不论大小和是否单一品牌经营，集中优势兵力打歼灭战，3-4打一，直接转化对手的终端用户。对手的核心经销商所在地通常就是最大的有形市场。我们宁可发展对手的网络混合经营，而不内部混合经营。9、培训是管理经销商的切入点出电子版PPT产品宣讲材料，业务人员要能对经销商员工和用户宣讲，要培养出30%的员工能上讲台。10、有效管理经销商的2个条件：—经销商在当地经销单位中效益最大化，切入点是管理区域市场的价格秩序，经销商有效益才能吸收当地的销售精英，才能削弱对手的网络力量。强大的网络是

6、效益好的企业网络。经销商效益最大化不能通过少建经销商来实现，那就无共赢。---能掌控区域市场需求，实现用户利益最大化。分公司清楚不同的用户群的盈利模式及精准的产品配置匹配，能在用户交订金前就“替”经销商下订单。11、将“鼓励属地销售，限制跨区域销售”的政策推行和落实到位，提高经销单位开发当地市场的积极性，促进和实现“区域个性化”营销管理。12、尝试利用“限制和鼓励”两种手段，对网员单位之间的竞争加以引导和管理，对终端市场价格实现初步调控，积极尝试维护好终端市场的产品价格。13、公路用车特别是牵引专营网络建设，进一步细化网络，细化市场。●服务营销策略1、

7、服务是营销的策略之一。服务营销策略的效果优于5000-6000元以下的价格促销。2、重卡市场车辆更新期在2-3年，服务周期长是用户的主要需求之一。3、服务、配件的及时有效，服务半径短，对用户而言就是可观的运营效益，远不是简单促销可及。4、对我司及用户而言，服务站是否专营不是问题，关键是服务站的覆盖面和服务半径短、及时高效，这是用户的效益和我司的市场份额保证。5、广大的服务站是我们广大的基层组织，还是：市场调研的向导、用户座谈会的组织者、市场信息源、用户的家、免费路牌广告、纠纷调解者、产品改进提升的建议者。6、管理的切入点是培训。7、一个中大型服务站能为

8、用户提供周到、有效服务的能力约150-250辆车。兼顾大、中、小型服务站，在保有辆很大的市场，