武钢区域销售公司营销体系及管理的研究

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1、西南交通大学硕士学位论文武钢区域销售公司营销体系及管理的研究姓名：田义红申请学位级别：硕士专业：工商管理（EMBA）指导教师：胡培2002.9.1嚣南嶷逶夫攀矮圭矫突生攀位论文第l茭摘要本文以现代的营销理论为旗础，以全球钢铁行业的发展和最新动态为背景，在分析了巾国锯铁行业酶筏状及袋展趋势艏，良武钢为其体实铡，采用现代科学的分柝方法和研究工舆，通过对武钢产品特点和市场环境乃至中国钢铁午亍渡特点的战略审视和内部分析，提出了完整的武钢区域销售公尉的营销毒搴系蓐管理控捌体系。，r在营销理念及营销战略方面，本文对当前国外最先进的理论进行描述、吣分析帮综合，分析7我国丈鳌锱铁金鼗营镇

2、瑾念嚣经群豹西个除段静特点，提出了我国钢铁行业亟嚣确定的五种凿销理念，通过对大型钢铁企业巍争态^／势的分析．确或了武钢的营销战路：y分析了营销观念的演变过稷，结合武钢营销组织的变化，运用当今区域市场的这一先进的营销理论，对武钢的区域公镯进行了剐析。rf褒先进魏蘩镑理念、营镑爨论豹攒导下，在黠营镄渠道螅发展避抒分辑f、‘，的条件下．通过对钢铁产品的营销渠道分析，提出了武钢区域销售公司的营销傣系：塞供、工程、鼙靠韵鼹理囊“三位一髂”懿藿镪舞终蔽疆。由f钢铁硷业的营销刚刚起步，谯建立了区域公司的营销体系后，为了傈证其体系酶藏常运幸亍，本文钟精区域公司静特点挺掰了区壤公司寄敲管理

3、的六大簧素：聪域主管的管理、销售队伍的建设、渠道的管璎、客户的管理、过程的管理和结果的管理。并建立完攘的绩教考核体系。∥本文矬武钢为具锩实例，溉有理论戆分板磷究，宏微观历史演变的圄颞；又有作者本人嶷体营销实践经辘的理论总结，述有前嗽性的研究成果。其创赣熹圭蒺骞：撬窭了我嚣大型钢铁垒攮鞭豹营镶理念，剖造瞧豹运弱了凌臻管理的方法和工具，建立了武铜营销战略体系，提出弗建立了武钢区域销售西南交通大学硕士研究生学位论文第1I页公司的“三位一体”营销网络战略，并设计管理及保证体系。以上都为我国的大型钢铁企业的营销管理的理论研究和实践提供借鉴。营销所包含的内容可谓博大精深，限于作者的水

4、平和我国钢铁营销领域尚处于起步和探索阶段。本文尚有诸多需要今后进一步探索和丰富之处，如“三位一体”的营销体系的长远发展，区域市场与国际市场互融等。【关键词】钢铁葱卿穆吾豢衮逶夫攀硕圭疆究生擎倥论变第{Il夏AbstractThisarticleisbasedonmodernmarketingtheoryandinviewwiththelatestdevelopmentofglobalironandsteeltrade+First,itanalysesChineseiron＆鑫e。ltradeactualitiesanddevelopingtendency．Second，i

5、tadoptmodemanalysisandresearchmethodssuchasWtSCOexampleanalysesproductsspecificationofWISCOandmarketenvironmentandstrate：gyscanningandinsideanalysisChineseIron&Steeltradespeciallyalso，ItpresentwholemarketingandadministrationcontrolsystemsforWISCOdistrictmarketingcompany．Atthefacetoftheory

6、andstrategyofmarketingIThisarticledescribesanalysesandgeneralizesthemostadvancedtheoryofabroad,analysesspecialtyoffourphaseshavingbeenexperiencedbyChineseIron＆Steelcorporations．givesforthfivemarketingtheoriesinneedandconfirmedWqSCOmarketingstrategy蕊thebaseofanalysisonIargeiron＆steelcorpor

7、ation’Scompetition+ItanalysesWISCO'sgORecompanywithlatestmarketingtheorywhichanalysesmarketingconceptderivedprocess，combinethechangeofWISCO’Smarketingorganizeand蹴recentlyzonemarkettheory．Itgive岛雌lWISCO'szonemarketcompanymarketingsystem--provide，project．10yalagency’s