ERP方案论证与效益分析

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1、讲师:金明2003年7月26---28日深圳ERP方案论证与效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-7001金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售人员管理销售业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训企业内部培训及自修第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训ERP方案论证与效益分析课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力产品/行业及ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证

2、的方法，发掘客户关键成功要素,识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP所带来的经济效益/价值，增加金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心课程大纲第一章顾问式方案营销的认识第二章确认商机中的方案营销第三章主导进程中的方案营销第四章客户需求的认识第五章方案论证中的客户效益分析第六章方案论证中的金蝶差异性评估第七章方案论证中的客户方案简报第一章顾问式方案营销的认识顾问式销售的描述Usingtherightresource，（金蝶人员）calltotherightpeople,（客户方人员）at

3、therighttimeandplace,（销售过程）withtherightsellingpoints/tools.（卖点）顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理产品部工程师高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√12345678910111213141516Resour

4、ce（金蝶人员）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客户方人员）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（卖点）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（销售过程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶销售的误区在哪里?ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧能力知识素质三种ERP的销售方式懂自己产品/服务如何帮助一般客户懂自己产品/服务今天我们的销售懂自己如何具体满足特定客户需求并创造价值产品/服务懂特定客户需求懂自己产品/服务懂ERP顾问式的销售懂ERP如何帮助特定用户懂特定客户需求懂ERPERP专家的销售ERP销售人

5、员的责任为顾客创造价值为金蝶创造利润价值的涵义价值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益=项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格+客户采购，实施，运行及支持的费用=总拥有成本TCO（TotalCostofOwnership）购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-C利润的涵义利润=合同价－总方案成本总方案成本=软件产品成本+实施服务成

6、本+销售及售前支持成本（供应商）(Profit)(Price)(Cost)ERP方案营销的目标为顾客创造最大价值为金蝶创造最大利润客户及金蝶双赢ERP方案营销过程效益分析差异性评估方案架构实施规划需求调研方案设计方案提交确认商机主导进程方案论证给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求；不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；方案中谈的最多的是自已及产品；谈不出金蝶为客户创造什么价值/效益;谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度；无法解除客户心中的顾虑与疑虑金蝶在客户方案设计中的误区N

7、ointerest/needNohurryNomoneyNogoodNotrust/creditERP销售中最常见的客户异议您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！第二章确认商机中的方案营销1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望4、需求应有优先顺序，能反应出对客户的轻重缓急5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合