从钓鱼到养鱼_试读本

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1、財團法人中國生產力中心杜拉克教你成為A咖業務【從釣魚到養魚】《內容試讀》業務人員必須為「知識工作者」我有時會運用巴斯卡定律形容，「業務就是會思考的腳」。業務人員若是用腦袋思考來創造出自我價值的話，就完全符合了杜拉克所說的「知識工作者」定義。也就是說，業務人員必須要有自覺，了解自身為「知識工作者」。業務人員創造的價值，就是對客戶的問題提出解決的對策。而這是用手觸摸不到的部分，也不是實際製作出一個東西。真要說有用到哪裡的肌肉的話，只有腦部而已；僅僅憑藉著腦袋的運作，就可以創造價值。一、自我管理是最大的武器知識工作者要能自我管理才能提升成果。（《管理未來》）為管理下定義的話，有①設

2、定目標、②訂立策略、③控管。因此，自我管理就是自己設定目標，訂定能夠達成的戰略，並對自身的行動進行管理。其中，特別困難的部分，就是控管。這裡所指的是確實依照策略及計畫展開行動。也許明明知道必須要去拜訪可能性高的潛在客戶，但湊巧接到老客戶打來的電話，就轉而去找老客戶敘舊了。但是這樣是無法展現成效的，而且無法完成應該要做的事，自己也會覺得很不好意思。真正的知識工作者是不需要在被監督之下，進行作業。一個優秀的業務人員，即使沒有人看到，或者不是在被命令的情況下，都要能夠完成自己必須要做的工作。二、以此提高生產性知識工作者提高生產性的四個條件（《管理未來》）1.思考工作的目的「就安靜地

3、照著我說的做！」如果聽到這樣的話，應該都會覺得動力被澆息了吧！想要讓知識工作者認真工作，就要讓他們了解到自己在做的事是為了什麼目的，這點相當重要。從「這個工作是為了什麼目的？」開始思考。2.自己擔負起提高生產性的責任業務人員也是「知識工作者」，工作全是屬於自身責任的涵蓋範圍。配合想要達到的1/10財團法人中國生產力中心成果，來訂立行動計畫；配合目的，來決定拜訪頻率、拜訪哪些客戶，又該如何進行洽談，這些都是業務人員需要自行考量的部分。然後，知識工作者還要自己進行自我控管的部分。即使不被耳提面命，也會自行選擇執行能帶來最大效益的行動，而這也是業務人員的責任所在。這就是能夠創造出高

4、產能之關鍵。3.持續創新知識工作者的成果，是在頭腦裡將知識和資訊加以組合後產生的，必須要有的材料是「即時的知識、資訊」。若以舊有訊息來做判斷依據，有可能在新的環境中，決策就不帶有任何意義了。不過，即使得到新穎的資訊，前提還是要考慮到思考模式（規範）與思考技巧是否和現狀相符；若不相符，其決策就無法命中目標了。知識、資訊和思考力，都必須要時常改版、更新才行。4.持續不斷地自學知識工作者是自行對自我進行管理。自己去思考今後必備的資訊和技能，並將已經陳舊的知識更新，這點很重要。這些並不是受到他人的指示才去做的，而是依照自己的判斷，持續地往前邁進。三、抱持創業家精神知識工作者必須把自己

5、當成是創業家一般地行動。在知識為核心資源的今日，是無法單靠管理高層造就成功的。（《創新的經營者》）創業家是在自己從事的領域中，擁有高度的專業，並依照自身的意思來做決定。社會的變化迅速，在解決客戶各式各樣的問題時，若還只是依賴上司過往的﹁知識、資訊﹂來做判斷的話，很容易失去時效性，還可能會錯估情勢。業務人員想要提高成效，就必須要依據現場實際接待顧客的情況，自行做出決定。四、國籍、性別，這些都沒關係！不論是對社會，或是對每一個人來說，知識社會就是一個高度競爭的社會。（《下一個社會》）對知識工作者來說，國籍和性別都不重要。真正重要的是，你是否具備能夠提升成果的能力與態度。我的公司早

6、在二十年前就已經採用此種模式了。這是一個「公平的社會」，機會完全取決於你是否能夠創造價值。五、喜歡這個工作嗎？要讓知識工作者有動機去做事的話，就一定要讓他們由工作本身獲得成就感。最好是讓工作持續保有挑戰性。（《下一個社會》）想要從工作中獲得成就感，最低限度也要喜歡那個工作才行！做一件自己不喜歡的事是無法從中感到滿足的。工作的本質，並不是依照薪水有沒有高一點、休假有沒有多一點、頭銜稱不稱頭等等外在條件來判斷。遇到這種狀況時，我會在工作中設定一個具有挑戰性的目標來完成，並且不斷地反覆進行，如此可暫時消除工作中的倦怠感。但也有感覺無所適從的時候，總覺得「這裡已2/10財團法人中國生

7、產力中心經沒有適合我做的事了」，這個就稱為「高峰症候群」。其中一種防範的方法，就是訂立成長的目標，不一定要侷限在工作當中。另一種方法就是，轉而投入新工作。藉由持續不斷地從事自己喜歡的工作，或是從事具有挑戰性的工作，來幫助自己克服瓶頸。六、正確答案並非只有一種在運用知識工作時，首要的關鍵性問題在於應該要做什麼。因為運用知識解決問題是無法定型化的。（《管理未來》）舉例來說，其中一種典型的知識工作，就是制訂策略。決定哪些事情要做，而哪些事情不要做。雖然通常會有既定的架構存在，但那只不過是提供一些思考的角度，最