论保险市场误导消费的行为

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1、论保险市场误导消费的行为一、产生误导消费行为的原因分析　　（一）主观原因　　1、保险市场经营主体内部机制的缺陷、外部压力过大使误导消费行为有了产生的主观动机。一是保险市场主体多元化导致日益激烈的市场竞争，其价格方面的恶性竞争表现为违规返佣、违规退费等，非价格方面的恶性竞争主要表现为误导消费和行政强制投保。二是计划指令性的考核机制迫使保险公司分支机构追求个别指标数值、强调短期经营行为。三是保险人对个人代理人的松散型管理方式助长了代理人的误导消费行为。11　　2、个人代理人队伍构成复杂、综合素质较低等原因使误导行为找到了依附的客体。一是个人

2、代理人队伍构成复杂。在武汉市保险市场上，寿险业从业人员95%以上都是个人代理人，代理人分布较为分散。二是个人代理人业务素质和职业道德素质整体水平不高。1999年6月，全国仅87万人取得了保险代理资格证书，代理人持证率远未达到100%的标准（注：孙祁祥等。中国保险业：矛盾、挑战与对策[M].中国金融出版社，2000，（1），第1版：140.）。三是代理人追求佣金最大的单一目标极易产生道德风险。四是保险业的迅猛发展给代理人提出了更高的要求，加剧了代理人素质与保险市场需求不对称的结构失衡问题。　　3、我国保险代理佣金制度的不完善为误导行为的产

3、生提供了条件。目的我国的寿险个人代理人佣金的提取在保险期限内分布极不均匀，首期佣金在佣金总额和首期保费中占比过高，大多占该笔业务全部佣金的80%以上，且在首期保费的占比达到30%-40%，这种“虎头蛇尾”的佣金制度促使个人代理人千方百计地追逐新单保费，而忽视了后期的服务，有的甚至诱哄保户退掉老险种，购买新险种。　　4、保险消费主体保险意识淡薄、保险知识缺乏使误导消费行为有机可乘。国内商业保险发展历程短、发展程度低，社会公众的风险、保险意识相对滞后。据北京未来之路市场研究有限公司1997年度的调查，在被访的居民中，对保险“非常了解”和“比

4、较了解”的人分别只有1.7%和18.6%，而44.6%的人还处于“不太了解”状态，另有8.2%的人对保险一无所知（注：该问卷调查在北京东城、西城、崇文、朝阳、海淀、丰台等区进行，共完成问卷355份，参阅《中国保险报》1998年4月。）。　　（二）客观原因11　　1、一些个人代理人存在机会主义行为、逆向选择和道德风险。个人代理人为了获得自身利益，错误解释保险条款，隐瞒保险条款中的责任免除事项，提供虚假信息加剧了保险市场买卖双方的信息不对称程度。　　2、统一的社会信用系统尚未建立。目前我国没有一个“公共信息中心”向社会公众提供查询功能，使人

5、们（包括保险消费者）能够随时随地查询到某一个具体经济单位（含保险公司和个人代理人）的经营、委托代理和信用等情况。因此，即使保险消费者有了维权意识，主动要求了解保险人、保险代理人资信情况时，却又出现查找无门的尴尬局面。　　3、保险条款、保险术语过于晦涩难懂，使大多数保户不能直观地获取完全信息。有关保监办前不久公布一项调查，由于保险条款过于晦涩和专业，致使高达74.8%的寿险客户无法明白其中的确切含义（注：严振华。诚信是最好的竞争手段[N].中国保险报，“行业内外”第2版，2002-1-17.），只得听凭营销员的口头解释，恶意误导因此有了方

6、便之门。一些客户对保险专业知识理解有偏差，如将分红产品的“现金价值”当作是所交保费加上银行活期利息的总和；认为缴费前两年收纳较高的“退保手续费”不合理等。　　二、误导消费的后果　　（一）损害了投保人、被保险人的利益11　　在误导前提下，投保方往往作出错误的投保选择，无法获得最佳的保险效用而蒙受损失。如作出超出自身保险费负担能力的购买决定、出于投机偏好购买保险产品、在不自觉的情况下未履行如实告知义务、被引诱购买指定的保单等。　　（二）妨碍了保险公司的健康发展　　误导消费行为如果得不到妥善的处理，将随时可能导致退保风潮，形成现实的风险，最终

7、带来保险公司偿付能力不足的问题。　　（三）在一定程度上影响了市场秩序的规范化发展　　如果误导消费现象屡禁不止，愈演愈烈，必然会扰乱保险市场秩序，使保险公司之间的竞争趋于恶化，进而影响保险市场的整体发展。　　（四）影响了从业人员的心态　　误导消费行为的普遍存在，使一小部分素质较低的个人代理人误认为保险营销是以“坑蒙拐骗”为主要手段。2002年4月8日《中国青年报》上登载的一篇文章《欺瞒是我们追求业绩的手段——11一位保险业务员自曝行业内幕》，就暴露了这部分代理人的掘金心态。在一次调查中，被访问的代理人“视保险代理为一项神圣事业”者只有3.

8、33%（注：刘冬姣。保险中介制度研究[M].中国金融出版社，2000，（12），第1版：116、112.），更多的代理人是将其作为过渡性的职业，或者是“下岗”“待业”的替补职业，缺乏对本职业的认同感与自豪感