业务员客户管理培训

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1、主讲:张勇愿望星第一商学院集训营暨北京会战启动大会企业推行目标100%达成系统的四大前提：二、目标达成讲系统，单一措施难奏效一、目标100%达成系统是一把手工程四、简单、简单、再简单三、企业上下必须思想一致、步调一致１、职责与目标的区别职责目标内容应该做什么今年做到什么程度作用岗位功能设定的标杆时间固定的、长远的今年清晰度笼统地具体的、可考核的设定方式必须做的可选择的易混淆的概念2、目标和行动计划的区别行动计划＝实施策略＝完成目标的执行方案＝怎么做？目标＝最终结果＝做到什么程度？3、目标有什么用？目标管理的结果就是要做到员工自我管理，老板轻松管理。三尺之上有目标，是目

2、标在管理员工。目标管理解决“目标力”问题企业中谁最敬业？社会中那一个职业人最敬业？如果员工敬业力提高30%，业绩会增加多少？你的企业中是否有下列现象？敬业力分享：加班、不拿工资、裸奔、爬楼梯如何做企业目标——价值链分析法把目标细化，列出目标多叉树示意图,并按轻重缓急做出详细的达成计划!大目标小目标小目标小目标小目标个人目标3年想达成什么心愿？今年的年度目标是什么？如何达成？如何分解到季度，月，周？补救措施。大目标与小目标的逻辑关系是：1、小目标是大目标的条件2、大目标是小目标的结果3、小目标的实现之和一定是大目标的实现4、相对大目标，小目标是计划1984年，在东京国际

3、马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：“凭智慧战胜对手。”当时，不少人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在“故弄玄虚”。10年以后，这个谜底终于被解开了。他在他的《自传》中是这么写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来。比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以跑百米的速度，奋力地向第一个目标冲去，过第一个目标后，我又以同样的速度向第二目标冲去。起初，我并不懂这样的道理

4、，常常把我的目标定在４０千米外的终点那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了。我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”其实，要达到目标，就像上楼一样，不用梯子，一楼到十楼是绝对蹦不上去的，相反蹦得越高就摔得越狠。必须是一步一个台阶的走上去。就像山本田一一样将大目标分解为多个易于达到的小目标，一步步脚踏实地，每前进一步，达到一个小目标，使他体验了“成功的感觉”，而这种“感觉”将强化了他的自信心，并将推动他发挥稳步发展潜能去达到下一个目标大成功是由小目标所累积，每一个成功的人都是在达成无数的小目标之后，才实现他们伟大的梦想。最经典的目标制定案例：蒙牛99年目标3000万20

5、00年目标8000万2001年目标5.6亿2002年目标17亿达成4000万达成2.8亿达成8.5亿达成21亿达成目标绝不可能一帆风顺，甚至需要九死一生，对于强者来说，一切的困难挑战只会让目标达成那一刻更加激动！2003年目标42亿2004年目标98亿2005年目标200亿达成49亿达成105亿达成210亿阿里巴巴的案例2005年目标：2002年目标：2003年目标：2004年目标：利润1元每天交100万税每天赚100万利润一个亿你所走过的血路，总有一天会为你凝结成一条红地毯。——刘志军客户开拓与管理一、做业务的4个阶段1、追求数量：前期冲数量，平均每人至少管理500

6、个客户量。2、追求质量：在客户储备到一定数量的前提下，不断筛选有质量的潜在客户。3、追求熟悉度：熟悉度的标准：客户一听到你的声音就知道你是谁，而不用你做自我介绍。4、追求成果：这个阶段，销售人员一定要及时成交客户，拿到实际性的成果。时间轴：撒网→→拉网→→收网↓↓↓↓塑造价值确认信息收款二、客户跟进时间铺排三、时间轴解析一般隔一个月开一次课，当成30天来算，除去周六日大约有22天的时间。那么具体的时间铺排可分四个阶段：第一阶段（3天）：收单阶段。这个阶段是针对上一期课的意向客户进行快速跟进收单，促成合作。第二阶段（10天）：开发阶段，简称撒网阶段。这个阶段要大量地给发

7、布信息告知客户下一期课的时间和地点，通过电话、短信、邮件的形式广泛撒网。这个阶段要求业务人员每天的电话量最低标准不低于80通，而且是有效电话量。D类客户数不低于50个。第三阶段（5天）：跟进阶段，简称拉网阶段。这个阶段的客户跟进可分为一次跟进和二次跟进。一次跟进只跟客户确认是否收到资料。二次跟进隔3天，主要确认客户的意向程度。是否他人配合或上门谈判沟通。第四阶段（4-5天）：简称收网阶段。这个阶段主要跟客户确认是否报名，以及上课的时间、地点、费用等等。开课的前两天进行再次的确认、收款，以免客户临时改变主意。关于时间轴线的补充说明：1、周一至周五为有效