业务员进阶培训--客户分类的方法

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1、客户分类的方法关于本课程：授课对象：业务人员授课人数：50-60人授课形式：讲授授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训授课目的：帮助业务伙伴在老客户中寻找销售资源和提升销售绩效。授课时机：业务伙伴对简易流程比较熟悉，而对高级流程比较陌生。课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高服务品质,体现专业形象提升保单持续率提高投资报酬率、节省销售成本课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处运用

2、工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例步骤一：寻找准客户资源步骤二：优先排序,确定拜访目标步骤三：使用工具进行销售开拓方法步骤一：寻找准客户资源流程一：整理老客户资料流程二：统计各类客户占比（附表一）流程三：对各类客户实际投保情况与细分市场保障需求进行比较与分析（附表二）（附表三）流程四：根据比较结果制定接洽方案流程二：附表一客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19

3、.20.生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意

4、外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄/投资流程三：比较与分析（附表二）生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A(注重单纯的保障)呵护未来计划B(注重单纯的保障)康禧人生计划C(注重家庭理财及给孩子一生关爱)潇洒人生计划B雨后彩虹计划A潇洒人生计划A(注重养老和保障）呵护未来计划C，(注重保障和投资理财)幸福家庭计划A(注重家庭保障及孩子教育资金储备)高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划B幸

5、福家庭计划B潇洒人生计划C雨后彩虹计划B平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C闲适人生计划A雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2（附表三）流程三：分析结果1：大致一致，但需求发生变化2：大致一致，需求没有很大变化3：所选险种尚不能满足需求4：所投保保额保费不能满足需求5：投保时保额保费较高，设计险种与需求不同流程四：制定接洽方案分类归纳客户的加保需求点与接触目的，制作建议案和制定接洽方案案例王女士：1997年收入每月1500-2000，大学本科，单身，投保康宁定

6、期保额10万，后又投保康宁终身保额2万，共交保费2000余元。2002年王女士结婚，2003年生一子，月收入5000-6000元。如何对王女士进行分析并根据需求加保？附表一:客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意

7、外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄

8、/投资附表