SPIN顾问式销售电商成庆军

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1、SPIN销售模式前言爱因斯坦的故事让我们来一起寻找新的答案市场营销是什么？请各位对这一问题发表自己的看法营造环境、销售产品麦当劳出售的是什么？薯条？汽水？牛肉汉堡？炸鸡？冰激凌？还是……？到底是什么呢？选址灯光产品座位卫生环境（洗手间、洗手台）人员、服务文化、团队精神促销、儿童乐园…………环境与行为自我介绍机关枪Vs散兵队形加入WTOVs国内的改革营造环境是否总是有助于销售产品？生活中的事例客户拒绝的到底是什么？怎样才能作到“有效的营销”？主要理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户

2、意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%客户需求的衍变过程几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图客户的需求层次问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户购买行为模式选择解决方案决策3：是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策1：解决/不解决建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方评估方案客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功－问题严重性?对策成本失败

3、－问题严重性?对策成本问题严重性对策成本买不买销售的利器----SPIN销售模式SPIN销售模式的4个步骤背景问题：Situation难点问题：Problem暗示问题：Indication示益问题：Need-BenefitSPIN销售模式的整体流程顾问式销售的四个阶段初步的接触需求的挖掘能力的展示承诺的获得初步接触定义初步接触的目标开场白的目的是什么?以客户为中心而非以产品为中心！最佳开场白策略迅速进入主题不要过早的介绍产品事先策划你的问题确立提问者的地位需求的挖掘寻找潜在需求－发现问题开发明确需求－揭示问题的严重程度潜在需求

4、－产生不安感明确需求－需要和行动的企图需求发掘的目的寻找潜在需求－发现问题开发明确需求－揭示问题的严重程度潜在需求－产生不安感明确需求－需要和行动的企图客户需求的种类什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述什么是了解需求：针对客户的潜在需求什么是发掘需求：针对客户的明确需求销售大忌----产品介绍回应潜在需求发掘客户需求的策略潜在需求不能预示成功明确需求才是成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求小结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性

5、需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。关于背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题背景问题示例你们公司是什么时候成立的？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你们公司目前的销售模式是什么？……策划背景问题列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术语与客户的竞争对手相联系背景问题策划

6、指引表你产品的优点你的客户可能面临的难题关于难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的－发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功难点问题的使用利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现一个以上的难点关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的－开发客户难点的透明度和力度对决策者使用最有效对销售的成功至关重要暗示问题的作用揭示难点的后果－看得见的痛扩大难点的影响－感受到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链将潜在需求向明确需求转化将

7、难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系关于示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛向客户说明可得利益示益问题的作用降低被拒绝的机率预演客户内部销售将销售向承诺推进示益问题----高效的催化剂明显的需求解决方案利益示益问题的策划使用示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题避免在无能力领域使用示益问题注重示益问题的策划隐藏性转化为明显

8、性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益SPIN总结有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需