推销策略与艺术(专科必修)2016期末试题及答案

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1、《推销策略与艺术(专科必修)》2016期末试题及答案一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）1．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？()A．有明确的寻求模式B．有寻求模式但不具体C．没有明确的寻求模式D．有模糊的寻求模式2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？()A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．希望获得谈判的主动权D．客户确实不存在对推销品的需求3．请指出以下哪一点是不恰当的？(

2、)A．和新客户握手时，应以轻触对方为准B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手．D．-般应采取站立姿势与对方握手4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品5．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是()。A．产品接近法B．好奇接近法C利益接近法D．戏剧接近法6．积极假设促成法是建立在()的基础上。A．顾客不会买B。顾客会购买C．顾客不会主动购买D．顾客有

3、从众心理7．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是()。A．特别优惠促成法B．建议促成法C．最后机会促成法D．试用促成法8．十分关心客户但不关心销售的推销员属于()。A．客户导向型B。事不关己型C．强力推销型D．推销技术导向型9．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为()。A．产品的特

4、性B．产品特性的优势C．产品优势会给客户带来的利益D．产品的优势10．新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用()A．产品接近法B．好奇接近法C戏剧接近法D．赞美接近法二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）11．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：()A．实际履行原则B．全面履行原则C．非全面履行原则D．协作履行原则12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：()A.组织规模B．组织性质C．家庭状况D．个人特点13.打电话前，必须做好必要的准备，主

5、要包括以下内容：()A．对方信息的搜集了解B．要说的内容C环境和物质准备D．反驳的准备14．对推销人员的激励方式主要有：()A．物质激励B．精神激励C．目标奖励D．反馈激励15.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？()A．好的销售人员必须适应社会环境B．推销仅对卖主有利C．推销是一项事业D．推销就是高明的骗术16.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？()A．本人姓名B．供职单位C．担负的职务或从事的具体工作D．个人兴趣和爱好17.接近准备的工作主要有()方面的内容。A．了解目标顾客的情况B．做好接近客户前的心理准备C．拟定推销方案D．做好必要的物质准备1

6、8．吉姆模式的三个要素为：()A．产品B．公司C．推销员D．公众19.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？()A．客户问“产品多快能运来？”B．客户客表情冷漠，双手紧握C．客户再次查看产品样品和说明书D．客户问：“这种材料是否经久耐用？”20．推销和市场营销两个职能及其机构之间要：()A．互相协调B．默契配合C．互不干涉D．各自为政三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分）21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。()22．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。()23.在推销员的知识体系中，最重要的是产品

7、知识。()24.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。()25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。()26.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。()27.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。()28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。()29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。()30.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人