国际商务谈判电子教案

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1、导论从事商务活动不可避免地要进行商务谈判，有人可能觉得这是很容易的事，只要会讲话并且懂得一些谈判技巧就可以了。其实不然，这里面存在着很多的学问。在谈判的过程中，怎样将自己的成本压到最低，怎样使自己的利益最大化等等，都是需要在谈判过程中好好把握的问题。一、商务谈判存在于我们的生活中：广泛存在的现象举例：（1）学院超市的袜子4元/双，你买3双。你肯定想10元买3双。（2）你的两个学友分一个蛋糕怎样才公平？一人切，一人先拿。（3）你和同学在图书馆你觉得闷，同学又觉得吵，图书管理员怎么办呢？只把窗户打开，

2、门关上，保证空气对流、没有噪音。※思考三分钟，请学生试举三个例子。二、不仅解决分歧，也可以潜在，可以诱发举例：百货公司新聘了一名员工，工作一天只接待了一位顾客。经理不满意，故意问新员工在新买场开业这一天接待了多少顾客？一个顾客。一个顾客？哪能买多少东西？经理更不满意。5.8万美元。5.8万美元！亲爱的你是怎么做到的。经理亲切地拉着新员工的手问。我跟他讲现在有钱人都在钓鱼，他就准备买钓竿…我又策他买钓钩…钩丝…汽艇…大卡车……他究竟是买什么呢？他老婆偏头痛，来买阿斯匹林，我建议周末无人打扰，可以去钓

3、钓鱼，放松放松。※思考三分钟后，请学生举例三、带来巨大的经济效益举例：图德拉案例图德拉是委内瑞拉石油大享，不到20年从一无所有到创建10亿美元巨型产业。图德拉是美国的一个工程师，他很想在石油界大展宏图、大显身手，但苦于没有钱。怎么办？有一天，他从一个朋友那里得到一条信息：阿根廷想采购2000万的丁烷气体，图德拉突发奇想，决定去碰碰运气。当他来到阿根廷之后，才发现自己碰到了强劲的对手——英国石油公司和壳牌石油公司。是打退堂鼓，还是迎难而上？他决定用自己的智慧，跟两家公司叫板。图德拉精心调查，苦思良策

4、。一天，他在报纸上发现一则消息：阿根廷牛肉过剩，积压严重，亏损大增，他们正不惜代价卖掉这些牛肉。这条消息引起了他的注意，这不是天赐良机吗？为什么不利用一下？于是，他找到阿根廷政府说：如果你买我2000万的丁烷，我就买你2000万的牛肉，也就是说，你不花一分钱，只要给我你积压的牛肉，就可以得到2000万的丁烷。这正是阿根廷梦寐以求的，于是当场签了协议。合同签好后，图德拉拿着牛肉的供货单，跑到西班牙，因为那里的造船厂没有订单，濒临倒闭。图德拉对西班牙政府说：如果你买我2000万的牛肉，我就在你们的造船

5、厂，订一艘2000万的超级油轮。西班牙政府的难题轻而易举地解决了，非常高兴。他马上通过他们驻阿根廷的大使，叫他们把图德拉要的牛肉发往西班牙。牛肉有了买主，那么油轮又卖给谁呢？图德拉离开西班牙后，返回美国，直接跑到费城的石油公司。图德拉对他们说，如果你们买我在西班牙建造的2000万的超级油轮，我就买你们2000万的“丁烷气体”。太阳石油公司见有利可图，就同意了。就这样，图德拉一分不花，空手打进了石油界，从此大发其财。※思考三分钟，请学生试举身边的例子。四、商务工作必须不断的付出，需要技巧、科学从以上

6、可以看出：存在---不存在可以诱发，带来效益，因此我们必须学好这门课程。弱者失去机会，强者抓住机会，智者创造机会。对于未来我们要满怀信心，从现在就开始为今后的财富，为今后的辉煌去努力创造。当然除了理论、基础知识，需要勇气（何长工），需要艺术（朱熔基答记者问），需要智慧（吴仪中美知识产权谈判），需要技巧（陆文夫笔会妙答）。举例：何长工“勇气”建国初期，有一次毛泽东派何长工率军事代表团去苏联谈判。斯大林的特使维新斯基摆出一副高人一等的老大哥架势，他知道新中国的大部分军事将领都出身贫苦，很少上过正规的军

7、事院校，就故意问何长工：“你是什么军事院校毕业呀？我看你就象个教书匠嘛”。面对瞧不起人的维新斯基，何长工镇静了一下，微笑着说：“我是游击大学毕业的，是战争大学毕业的，我的学历22年，天安门广场升起第一面五星红旗我们才领到了一个集体毕业证书。”维听后，大吃一惊，换了一种态度说：“在我接见的许多代表团团长中，你是最调皮的了。”何长工笑着说：“在中国我只是一个中等调皮的，大调皮的还没有来呢。没有我们这些调皮的，怎么能打跨蒋介石的百万军队呢？”何长工的妙答，让维新斯基刮目相看。后来的谈判中，他对中国代表团

8、的态度就来了一个一百八十度的大转变。举例：朱熔基“艺术”朱熔基任国务院总理时，在一次记者招待会上，有一位记者问：请问总理先生，无论下一届总理是谁，你认为他那些方面应该向你学习，那些方面不应该向你学习？朱答：关于我本人，除了埋头苦干外，我没有什么优点，我不希望别人学习我。接着，他话锋一转，说：“前不久，香港某家报纸说我的本事就是拍桌子，摔椅子，瞪眼睛，那就更不要学我了，但是这家报纸说得也不对，桌子是拍过，眼睛也瞪过，不瞪眼睛不就成植物人了吗？椅子是绝对没有摔过，那接续起来是很疼的。至