国际商务谈判电子教案和教学指南]

《国际商务谈判电子教案和教学指南]》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《国际商务谈判》主编：田玉来副主编：李玉萍王江山编写组成员：李福刚曲世卓孙玉琢王学宝第1章　导论学习目标：▲　知识目标◎　了解谈判的特点◎理解谈判的含义◎掌握谈判的构成要素◎掌握谈判的主要类型▲技能目标◎会灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动1．1谈判的定义和特点1．2谈判的要素和类型1．3现代谈判理论1．1谈判的定义和特点1．1．1谈判的含义1．谈判是我们工作和生活的一个组成部分在现代社会中，可以说到处都充满了谈判，小到购物时的讨价还价，大到国家外交事务的交涉，都属于谈判活动。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间，还是国与国之间，其互相交往、改善关系

2、、协商问题的最佳沟通方式就是进行谈判。2．谈判的定义谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。（1）谈判的目的性（2）谈判的相互性（3）谈判的协商性。1．1．2谈判的特点1．谈判具有普遍性2．谈判具有行为性3．谈判既有合作性，又有竞争性4．谈判是一种信息交流过程5．谈判成功的标志是达成协议1．2谈判的要素和类型1．2．1谈判的要素谈判要素是指构成谈判活动的必要因素。没有这些要素谈判就无法进行。不论何种谈判，谈判通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。1.谈判当事人谈判当事人又叫谈判主体，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。台上的谈判人

3、员台下的谈判人员2.谈判议题谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判的客体必须受以三个基本条件的约束：（1）具有共同性（2）具有可谈性（3）具有合法性。3.谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。（1）谈判信息（2）谈判时间（3）谈判地点。1．2．2谈判的主要类型1．按参加谈判的人数规模划分（1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。（2）小组谈判。小组谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。2．按参加谈判的利益主体数量划分（1）双边谈判。双边谈判是指谈判中

4、参与的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的贸易谈判等。（2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。3．按谈判进行的地点划分（1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。（2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。（3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。4．按谈判的透明度划分（1）公开谈判。公开谈判是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程都向外界公开的谈判。（2）秘密谈判。秘密谈判相对公开而言，是指谈判的议题

5、、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程不向外界公开的谈判。5．按谈判的方式划分（1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为面对面谈判和电话谈判。（2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判6．按谈判的范围划分（1）国内谈判。国内谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的谈判。（2）国际谈判。国际谈判是指谈判各方分属2个以上国家或地区的谈判。7．按谈判的内容划分（1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。（2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。（

6、3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判（4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。（5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。8．按谈判的方向划分（1）纵向谈判。纵向谈判是指在确定谈判的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决，直到谈判结束。（2）横向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某个问题出现矛盾或分岐时，就把这一问题暂

7、时放在一边，而讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。9．按谈判方所采取的态度与方针划分（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。（2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判