商业银行客户经理制研究

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1、摘要客户经理制作为内涵丰富的金融界前沿角色，已被现代商业银行和社会所接受。随着中国加入WTO，国内商业银行面临外资银行的严峻挑战。本文着重从商业银行客户经理制发展的动因及进程入手，分析了我国商业银行客户经理制发展现状及遇到的问题。在此基础上，提出了推进我国商业银行客户经理制的运作思路。论文认为我国商业银行发展客户经理制势在必行;目前国内商业银行推行客户经理制尚存在诸多问题;调整我国商业银行客户经理制刻不容缓。AbstractWithchangeoftheenvironmentanddeepeningintotheheartof

2、managementsensecirclingtheclient,clientmanagersystemforcommercialbank(CMSFCB)whichappearedinwesternfinancialmarkethasincreasinglybeenpaidcloseatentionbycommercialbanksinourcountry.ThisthesiswillexploreintoaChinesecharacteristicstructuringandoperatingroadbymakingdeep

3、inquiryintotheconcept,theintension,theproducingbackground,theadvantagesforcompetitionaboutCMSFCBandsomeforeignsuccessfulcases,findingoutitstheoreticalbasesandoperatingregularity,atthesametime,analyzingthepresentandproblemsfrommultiplyaspectsandangleswhichwaspresente

4、dinapplyingclientmanagersystemforcommercialbankinourcountry.商业银行客户经理制研究导论导论银行作为经营货币这一特殊商品的金融企业，与其他企业一样，要以占有客户为其生存与发展的基础，特别是谁拥有了优质客户，谁就能在激烈的银行同业竞争中处于领先地位。因此，目前西方国家的商业银行都十分重视客户战略，一些比较成功的大银行都确立了以客户为中心的理念，其经营管理体制也都是围绕为客户提供最优质的服务来安排和设计的。随着国内金融从业管制的放松，众多股份制银行、非银行金融机构、地方性商

5、业银行相继成立并快速扩展业务，加之外资银行介入，使银行机构大量增加，银行业的生产能力、服务能力、金融产品，相对于稀缺的存款资金和优质客户己明显出现相对过剩;银行服务也由卖方市场转为买方市场，这就迫使银行要更加关注市场和客户需求的变化。为了维持原有的盈利水平和客户资源，加大营销力度，适应竞争并提高竞争能力，建立高素质的专职营销人员，为客户提供有针对性的金融服务成为一种必然。客户经理制也就是在这样一种形势和背景下应运而生的.商业银行客户经理制产生于八十年代中后期，是西方金融市场发展到一定阶段的产物。它的产生有其深刻的社会、经济及理

6、论背景。目前，已转变为“以客户为中心”的经营模式的西方商业银行普遍实行了客户经理制，并取得了成功。随着我国银行体制改革的深入，新兴股份制商业银行如雨后春笋般涌现，加之今年我国正式加入WTO，外资银行不断涌入，以及客户需求的日益多样化、个性化，我国商业银行外部经营环境发生了巨大的变化。面对外部环境的压力，我国商业银行开始逐步将原有的“以业务为导向”的经营模式转变为“以客户为中心”的经营模式，与此同时，一些商业银行开始尝试推行客户经理制，取得了一定的效果，也遇到了很多的问题。目前，商业银行客户经理制在我国还属于新鲜事物，我国银行理

7、论界对客户经理制的研究和探讨才刚刚开始，银行的实际应用也还普遍处于初级阶段，商业银行对于客户经理制的意义及其将带来的影响尚估计不足。但是，以下几点值得我们注意:第一，客户经理制对于商业银行的意义，乃至于对于广大银行的意义决不亚于某些重大金融改革的理论问题;第二，客户经理制的提出和运用，与我国银行业改革的进程是密切相关的，也就是说，客户经理制是银行改革不断深入的产物，它本身就是银行业改革的一个重要实务性部分。站在银行改革的角度来理解客户经理制，它的意义就更有可能被人们认真地商业银行客户经理制研究导论对待。从理论的层面看，客户经理

8、制与银行业市场化改革息息相关。第三，客户经理制是市场营销理论和银行管理理论二者相结合的产物，是银行研究人员在发展地吸收服务营销、定制营销和关系营销的基础上提出的既有理论意义又有实践意义的重要概念。本文拟从银行实务的角度，对客户经理制的概念、内涵、产生背景、竞争优势以及发达国家