基于回购契约的销售激励问题研究

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1、杭州电子科技大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品或成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。论文作者签名：铆帆日期：如l上年3月波日学位论文使用授权说明本人完全了解杭州电子科技大学关于保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属杭州电子科技大学。本人保证毕业离校

2、后，发表论文或使用论文工作成果时署名单位仍然为杭州电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。(保密论文在解密后遵守此规定)论文作者签名：铆帆日期：如k年3月2己日指导教师签名：锣册日期：2p肛年孓月2乙日L杭州电子科技大学硕士学位论文基于回购契约的销售激励问题研究研究生：邹帆指导教师：曹为国副教授／一姗DissertationSubmittedtoHangzhouDiaIlziUniVersi够flortheDegreeOfMasterASt

3、udyonSalesIncentiVeBasedonBack—upcontrastCandidate：ZOUFanSupervisor：A．Pro￡CAOWdguoDecember，2011杭州电子科技大学硕士学位论文摘要随着激烈的市场竞争，信息与技术的发展，同质商品越来越多，价格战已经不再是企业争夺市场的主要方式，这使得越来越多人开始重视销售努力行为对需求的影响。特别是一些耐用消费品来说如汽车，电脑，手机等，销售商的销售努力对消费者的购买决策有着较大的影响。销售商通过努力提高需求，供应商当然希望销售商付出的努力越多越好，由于目标的不一致，销

4、售商只会根据自己的成本及利润来选择自己利益最大化的销售努力水平，此时的供应链处于不协调状态。那么，在需求变化依赖于销售商努力水平的情况下，如何设计合理的激励方法使销售商付出更高的销售努力水平，使得分散状态下的销售商决策达到系统最优时的决策，实现供应链的协调，就成为供应链契约研究中的一个重要问题。在研究回购契约的文献中，对于回购商品的数量采取的是全部返还，销售商的市场风险降低了，却把市场不确定性带来的风险过多的转移给了供应商。因此，作为供应链的推动者，如何设置合适的回购数量，在减少自身风险同时又能激励销售商提高销售量，从而提高自身利益，实现供应

5、链系统的协调就变得很重要。本文基于这样的现实，运用供应链协调理论，激励理论，契约理论，最优化方法考虑了只有一个供应商和一个销售商的供应链结构，供应商作为激励的主动方，产品为单周期生命产品，且需求受销售商努力水平影响下的销售商努力水平的激励问题。在销售开始时，销售商首先要确定自己的订购量以及努力水平。文章首先分析了分散条件下的供应链不能达到系统最优水平，从供应商风险降低角度提出基于最小回购数量的回购策略，使供应链得到协调。然后对契约的可行性进行了分析，提出了可行性契约满足的条件，使得协调后的供应商和销售商的利润都得到了帕累托改进。随后，分析了回

6、购价格以及批发价格对系统的影响，表明要使供应链协调，回购策略中的批发价格与回购价格必须满足某种线性正比关系。最后对影响销售商努力水平的成本敏感系数，弹性系数等进行灵敏度分析，分析它们对供应链决策的影响。本文提出的基于最小回购数量的回购契约不仅使供应链得到了协调，而且使供应链成员间利益都得到了增加，实现了双赢。通过对契约中参数的设置可以现实供应链利润在各成员间的分配。关键字：销售努力，回购契约，供应链协调，随机需求杭州电子科技大学硕士学位论文ABSTRACTWiththe丘erCem破etcompet“ionandiIlfomationtech

7、nologydeVelopment，thedifrerencebetweenCommoditiesissmanerandthepricewarhasnottheIminwaytoseizethemarket．MoreaIldmorepeoplearepayi芏lganentiontotheinfluenceofsalesefrortfordemand．suchaScarS，computerS，ceUphones，etc，salese肺rtsofretailershas铲eate饪．ectonco璐ume心buyiIlgdecisions．Re

8、tailerscaninlprovethedemandbytheirsalese硒rt．Sosupplierswantretailerstotakemoree肋rt