(经管营销)康使销售培训

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1、产品销售技巧1尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”你可以把斧头卖给总统吗你有办法吗……一次几乎是不可能的销售实现了！我要具备怎样的素质？我怎样才能更好更快达成销售，

2、跟进顾客？销售前我要做好怎样的准备？我想成为出色的康使我想销售更成功！态度知识形象卓越的康使应具备的素质……技巧一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对困难，那他就成功了一半！态度决定一切！“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”，还极力保护地球的环境，而不只是“卖产品”。积极知识是成功的基石企业文化产品知识产品示范健康理念健康知识顾客消费心理销售技巧技巧使你更有效率亲和力洞察力社交能力影响力沟通技巧聆听技巧演讲技巧会议技巧您是德琪形象代言人良好的个人形象是获得信任的第一步使用德琪产品由里到外武装自己得

3、体的衣着与服饰搭配干练整洁的发式镜面映现法出门前照一照见客户前照一照定本销售前的ABC写出你的“顾客”名单邀约拜访二步走尽量增加定本月数一次成功的销售要做的准备……A、写出你的“潜在客户”名单方法：亲友介绍关键人物利用各种聚会利用宣传单/名片顾客口碑逛街购物F朋友R亲戚O职业G地理S社交每天和3个人分享饮乐多产品，每周5天：1个月会和多少人谈论悠雪？（3人X5天）X4周＝60人假如成功率是3：1的话：1个月将有多少个新顾客？60人÷3＝20人假如每个月有一半的新顾客订购悠雪：1个月将会产生几次销售？20人÷

4、2人＝10次假如每个新顾客订购一个月悠雪：一个月可获利多少？150元X10人＝1500元1500元X20%＝30元A、利用“3的力量”寻找顾客好习惯是成功的开始！拜访量定江山销售人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一个关于拜访量与促成率的调查：第一步了解、分析拜访顾客对顾客的情况了如指掌——姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价制定销售策略——►接近顾客的方法►本次拜访目的是建立联系还是增加定本►对顾客可能提出的异议

5、的应对方案B、邀约拜访二步走第二步电话及当面预约预约的步骤：问侯、自我介绍引发兴趣，要求面谈确定见面时间、地点B、邀约拜访二步走要领1、预约的目的是安排一个见面机会，而不是推销产品。2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点。C、加入套装工具齐备，事半功倍！融入德琪团队产品手册产品功效产品折页。。。。硬性推销与友情销售激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。顾客不喜欢你顾客喜欢你1.见面开口就讲饮乐多、悠雪1.讨论对方感兴

6、趣的话题2.只销售产品2.能够销售理念、服务与知识3.喋喋不休、死缠滥打3.悉心聆听，给予对方足够空间4.不买“黑脸”4.帮助顾客循序渐进地体会产品5.贬低顾客正在使用的其它品牌产品5.认同顾客，吸引其体验产品如何达成一次成功的销售……友情销售六步曲开启销售之门－、接近顾客洞悉顾客心二、诱导、确定需要打动顾客心三、推荐合适的产品四、处理异议完成临门一脚五、促成交易售后送关怀六、售后回访赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法开启销售之门的七条“金锁匙”方法具体内容/话术赞美法“您皮肤保养得真好，在护肤

7、方面一定有很多好方法，能和您交流一下吗…”第三方介绍法“您的好友王XX介绍我与您联系，她说您很注重家人的营养健康…”共鸣法“随着年龄的增长，我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了….”悬念法“我们改良的悠雪产品，可以减少您身体里的多种有害物质，您想了解一下吗？”弹指之间，天涯变咫尺一、接近顾客赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法方法具体内容/话术求教法“很多人认为冬天就不需要饮用，你是怎么看的？”引人发问法乳酸菌的好处，乳酸菌的功效等方法，引起顾客好奇心，从而促使其主动发问。时效法“我们促销数量有

8、限还有两天就要结束了，因为您是老顾客了，特来告诉您。”弹指之间，天涯变咫尺一、接近顾客开启销售之门的七条“金锁匙”顾客的心冰山一角顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的。浮出水面的部分只是总体积的一小部分在水里的的部分是总体积的大部分二、诱导、确定需要二、诱导/确定需要望：留意顾客的以下情况，心中确定适合顾客的产品：健康或皮肤状况年龄穿着消费能力