[经管营销]销售技巧

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1、銷售技巧工作坊PreparedbyCharlesLeungTrainingApr15FORINFOINVESTMENTLTD如何制定有效的销售计划？然后做到勇往直前！？課堂目標認識A.E.銷售的學問和過程電話銷售與面對面銷售的技巧建立關係：了解顧客「心理需要」和「實際需要」懂得應用發問技巧改善表達產品技巧處理異議建立和强大自己的人际关系网洞察顾客开倉良機AccountExecutiveA.S.KYourJob------〉Image(形象)Passion(熱情)---WhatisASK技能Skill知識Knowledge態度Attitude心理遊戲困難重重??客人股票

2、大闸蟹,怎樣Sell個客玩緊股票，唔想轉..外匯黃金好難玩..佣金貴點Sell呀！客人話賣茶葉好穩過外匯見到客人后被拒絕，好難堪特發性異議唔識處理外匯我都唔熟悉心態技巧知識正面態度Attitude(PositiveThinking)ICAN!!!Insights自我反思Confirmation自我確定Abilities人生才能Nurture不斷成長電話銷售與見面銷售電話銷售見面銷售見不到見到分別目的通過通話尋找潛力顧客約定見面時間面對面銷售建立客戶關係達到（目的）(Concise)精簡語言KeyPoint重點比喻，舉例電話銷售與見面銷售的3個相同技巧(Listening)主

3、動傾聽神給我們兩個耳一個口分析與思考(Goal)明確目的清楚自己的目的，目標如果你是他，你会？录音分享成功電話銷售的10項注意親切的問候-----(讓對方覺得你很有禮貌)精簡的開場白對方很忙時，不要打擾語速不能太平談-----(有助氣氛)多微笑-----(令對方感到氣氛很好)多發問-----(製造互動)用心聆聽-----（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他)不要讓客戶等待過長時間不小心挂斷電話，等一會再打過去。結束通話時，要說再見並且先等對方挂斷成功面對面銷售10項注意不要遲到-----(最重要)保持個人形象-----(讓人覺得你專業)不要狼狽-----(專業形象)手機靜音-

4、----(讓人覺得尊重)多微笑-----(讓人覺得很輕鬆)多發問-----(建立互動)説話精簡有重點細心傾聽-----(尊重對方)説話時不要四處張望-----(狼顧)客人在跟別人説話，不能插嘴-----(基本禮貌)發問技巧為什麼要發問?問題種類互動，製造氣氛發掘顧客需要洞悉客戶的理財觀念封閉式開放式引導式電話銷售步驟吸引注意,刺激相談與有潛力客人約定時間面對面銷售的機會打開話題（開場白）自我介紹,表明來意電話銷售步驟一開場白–目的尋找決策者(DM–DecisionMakers)自我介紹,表明來意吸引注意,刺激相談電話銷售步驟一打開話題–開場白大潛力客戶(玩股票）中潛力客戶(

5、玩外匯)小潛力客戶(其他投資)特選客戶(朋友)重要關係!1.1–目標客戶電話銷售步驟一打開話題–開場白1.2–請求法例子:你好,先生,我是Info嘅A.ECharles,我們想和你做個有關投資理財的電話訪問（問卷調查），不知道先生現在方便嗎？1.3–引導壓迫法例子:你好,小姐,我係瀛灃投資嘅投資顧問抄屎,鑒于近期國内股市持續震蕩，想跟你響電話做返個市場調查………..好多謝你的寶貴時間！1:你對於….電話銷售步驟二SUPERIORITY–超然人氣/人有我有!!GREEDY--有我Jetso!!吸引注意,刺激相談係呢,張先生,呢排股市跌到甘劲，有好多人都开始转向投资外汇同黄金喇

6、…最近公司推出外汇理财既座谈会,有专家讲谈外汇投资，仲有礼品送…係呀,免費架,只要你….!!（问卷）1.4–引起興趣法電話銷售步驟二THREAT–小嚇有益!!CURIOSITY--誘人好奇!!CPI疯涨人民币贬值存款10万一年缩水6000元??外匯投資乜來嘎？？吸引注意,刺激相談有冇林过伊拉克打仗，令到黄金价格飙升？!1.4–引起興趣法(續)外匯黃金可以買升或者買跌。電話銷售步驟三了解背景,尋找需要了解背景(BackgroundUnderstanding)注意：細心聆聽，技巧發問尋找需要(FactFinding)基本性資料(顾客的财力，背景，心理...)習慣性資料(投资頻率

7、,意向，喜好，偏好...)顧客購買(開倉)的心理求實心理–實際效用(收益),及風險求新心理–投資外匯夠新穎,獨特同步心理–流行風氣及群體同步心選價心理–求廉和求貴便利心理–交易方便,快捷,迅速,無時區購買心理–對某外匯有特殊好感（黃金）7.求奇心理–對奇特,前衛,趣味性投資有興趣需要v.s.想要第一類需要：顧客清楚自己投資觀念第二類需要：顧客感覺他需要改變，但自己並不清楚如何投資可帶來改變你的工作是找出並滿足顧客的需要(包括實際需求、其價值觀和感受)客人種類易哄型傳統型(人買佢買)冷靜型輕率型自衛型991推銷產品推