破解低进店率之谜-VIP管理与维护

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1、破解低进店率之谜_VIP管理和维护随着各品牌越做越大，商业街越开越密，零售终端从“圈店”到“圈人”的势头愈加明显。但现实问题是，经销商摩拳擦掌地做好了一切“应战”准备，结果人来的比秃瓢头上的跳蚤还少。提升进店率已经成为终端普遍存在的问题。说到提升进店率，很多人立即会想到门店顾客的拓展与维护，说白了就是培育新VIP，稳定老VJP。服装企业未来的销售模式一定是以人为本的顾问型和精细化的销售模式，从为客户提供的价值中获得利润。满足顾客一般需求的企业可以生存，满足顾客核心需求的企业可以发展，而只有那些满足顾

2、客隐形的核心需求才能成为爆炸式的伟大企业。那如何让服装企业满足这一条件呢？本章将从如何让销售人员成为顾客的着装顾问、形象顾客、衣橱顾问，如何让企业在终端具备更加专业的服务型工具和服务型人才，并且通过顾问式服务模式的导入，从服饰美学角度识别顾客和货品色彩、风格进行科学分类、结合，用顾问式服务全系统地彻底激活VIP重复消费。是什么在困扰终端？当走进苹果店里面的时候，你可以随意去体验店内的产品，然后才产生并发出是否购买的信号，这标志着客户的体验式购买经济时代已经来临，客户的认知就是事实．新的营销模式要能够

3、跟上客户的节奏。服装行业经历了拼品牌规模的工业时代和拼渠道拓展的商业时代。如今，服装行业迎来了拼服务、拼购物体验的时代。这对于终端而言，销售已经演变成了“销观念、售自己、卖感觉”。服饰终端的困扰其实不外乎这几点：库存量大；产品同质化加剧；店铺人员流失率增加；线上线下竞争白热化。想要解决这类困扰，必须要有专业的差异化服务，对此，服装圈有一块格外诱人的“蛋糕”-VIP资源。如何能够更好地服务店铺的VIP?尤其是对那些认可我们，本身又极具消费能力的VIP顾客？首先，门店导购要成为一个形象、气质俱佳的形象扮

4、靓专家，通过专业知识和专业工具以及严格的服务流程，让顾客看到丰富的色彩在自己身上发生变化，感受到各种场合的搭配技巧，让她演绎出不同角色所带来的欣喜感。给顾客信任感，让顾客愿意把自己的形象交给你，甚至把她接下来10-20年的衣橱都交给你来打理，这要费些心思。VIP的管理与维护某品牌店铺的导购向笔者反映：“我服务的VIP曾跟我提及，说她自己的衣橱中都只有黑、白、灰三种色彩，自己不敢尝试其他颜色的衣服。”的确，在服装销售的过程中，也经常会发现，同样一件衣服，穿在A顾客身上非常好看，而穿在B顾客身上却不太合

5、适。服装和人一样，是有灵魂的，当一个人和服装的气质相吻合的时候，那么这件衣服的灵魂就会通过这个人展现出来。同理，不同的顾客穿不同的装，所表现出来的气质也存在很大差异。由此，可以发现每个人的特质决定了他（她）适合穿什么样的服装。妇果顾客能在一个店铺找到适合自己的服装，或者清楚地知道如何才能穿对服装，那么，顾客在这家店铺就会产生一种归属感，时间一长，这个顾客一定会被养成店铺VIP。视顾客为上帝的导购们能否具备这样的能力呢？是否自己也正穿着不合适的服装在做销售呢？如果导购不能扮演顾客的专业形象顾问，不能为

6、顾客解决根本问题，而仅仅只是卖件衣服，挣点小钱的话，那么，想做出漂亮的业绩恐怕很难。所以，帮助顾客找到适合的服饰配搭，满足顾客买对衣服、穿对衣服、提升气质的需求，是导购们务必要掌握的一门专业技能，这对导购的专业素养有着极高的要求，也就意味着导购要在看到顾客的第一眼，就能明确知道顾客穿什么色彩和风格是最好看的。然而事实的真相是这样的：“进店率低，销售业绩不景气”，是当下越来越多店铺正在遭遇的发展瓶颈。在终端，经常会听到形象顾问这般抱怨：“经济形势不好”、“天气下雨了”、“我们每天都邀约VIP，隔三差五

7、就会给VIP打电话，VIP都烦透了。”如果VIP管理与维护的结果是让VIP烦透了，那么可以说明的是，这个店铺VIP的管理无章可循，没有技术，或者是这个店铺新增VIP的数量少之又少。VIP管理一定要有VIP销售的目标，在鏊盘销售中，VIP占比多少才算合理，又该如何去计算？1．设定VIP目标的方法：VIP金额目标=销售金额×（35%-60%），其中：35%-60%是根据本品牌的定位来确定，此数据值，通过环比、同比Ⅵ隧肖售占比及竞争对手自JVIP占比来衡量。案例：某一商务男装品牌日销售额10000元，客单

8、价为1000元。那么VIP的金额目标是多少？假设其同比和环比的VIP销售占比平均值是40%，增幅为10%，则本品牌当日的VIP销售目标可初定为10000×50%=5000元。2．新VIP开卡目标设置：开卡目标=销售金额×新VIP占比／客单价。3．有了明确的目标，应如何去激励员工？可设内部员工的VIP激励机制——设KPI考核和开卡奖励。案例：一家店铺为了提升VIP管理水平，设了两个KPI指标：VIP开卡数和VIP消费占比。A.设VIP开卡数为每季度100个，如果达到这个