UT斯达康公司小灵通营销渠道管理策略研究

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1、西南交通大学硕士学位论文UT斯达康公司小灵通营销渠道管理策略研究姓名：姚太平申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陶莹20070820西南交通大学硕士研究生学位论文第1I页AbstractWithastudyoftheproblemsoccurredinchannelmarketingofPHS(PersonalltaladsetSystem)handsetofUTSTARCOM,thispapergivessomesuggestionsonimprovementsofsalesstrategytothecompany011abssi$ofcompr

2、elaensiveanalysisofthebackgroundsoftelecomaindustry，thecompany’spresentcondition,andcertainfactorsgeneratedbythes㈣xgiemmsilionwhichthecompanyisnowfacing．UTSTARCOMhasbeenlarinsoutastr缸egieadjustmentprocesssince2006．口Tv．wirelessteleeomandPHSterminalfiledefined勰thecompany’smainbusin

3、ess．哪issta-ategieaUyexpectedtobeasignificantproductthatprobablydetel'mmesasuccessoftlais删ustmentfinally．Whereas,its删ccneedsabiginvestment,foritisstillin缸initialphase．PHSseriescamsthemainincomeforthecompanyanditscontinuedexistellCeinspiteofthecoming3G’s馓would锄mthemoneyneededby删V。B

4、ecauseofhistorical“冶剐)璐．theseUingmodelofPHShandsetisbasedOIldirect-sale,supplementedbychannel-sale．Weaknessofdirect-salec：allsesmanyproblems．Atpresent,elvesofextemalcircumstancesresultinatiemendouschangeofpurchaseofPHShandset,therefore,channel-saleisputtoacrucialpositionandisbeco

5、ming鹪themainseningmodel．rhroughaprofoundanalysisaimingattlaeproblemsexistinginsalechannelsofPHSImds,．．t,thispapermakessuggestionsforimprovementsfromseveralspecifica—强sofselectionofchannelmembers．eneottragementandas,．船ssmcntmechanismofchannelmembers，andhowtoreduceeonflietionamongt

6、hemembers．Itism瞄nin西mandhasactualvalueinmakingbetterseLtingchannelsinthiscompany．西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书：2．不保密0，适用本授权书．学位论文作者签名

7、：指导教师签名：日期：年月E1El期：年月日西南交通大学曲南父逋大罕学位论文创新性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本论文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本学位论文的创新点如下：1、本文运用了营销管理理论中的生命周期理论，对UT斯达康公司的产品现状进行综合分析，确定了小灵通终端及IPTV产品在公司战略转型期的战略定位，IPTV定位为公司未来的战略性明星产品

8、，需要大量投入，而小灵通则是目前为公司创造现金流的。奶牛”。2、3G时代的到来，