住友减速机中国市场营销策略研究

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1、山东大学硕士学位论文摘要利用现代企业营销理论对工业制造类跨国公司——住友重机械减速机(中国)有限公司(Sumitomo(SHI)CycloDriveChina，Ltd．)(以下简称住友公司)在中国的营销策略进行分析研究。首先，介绍跨国公司——住友公司在中国建立独资公司的概况，简单分析住友公司在进入中国时的背景。其次，描述住友公司的发展，住友公司的发展从时间上可分为两个阶段：从1994年到2001年为纯制造工厂阶段；从2001年至今为销售开拓和发展阶段。由于公司在目标市场确定、营销渠道、客户定位、市场推广方面没有明确的营销策略指导，住友公司在进

2、入中国市场后表现出来了极大的不适应，其产品在中国的市场占有率与在世界范围的市场占有率差距明显。然后运用PEST分析法分析中国当前的政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境，进而分析国内减速机行业的发展趋势及市场预测。运用波特的五种竞争力量模型对住友公司进行分析。结合中国目前的形势及住友公司的实际情况，运用SWOT分析住友公司目前的优势、劣势和面临的机会、威胁，进行全面的比较。得出住友公司拥有先进的产品技术及全面的产品种类，具有极强的综合竞争能力，但由于对中国市场的需求分析不足，没有把握住市场机会，被竞争对手抢了先机。在以上研究分析的基础

3、上，通过对国内减速机市场的细分，确定了住友减速机在中国的目标市场：继续渗透现有行业市场、大力发展重工业市场、努力开拓新兴行业市场。针对目标市场提出了住友公司实施差异化的市场竞争战略，并详细分析了当前化工、数控机床、钢铁、煤矿、风电、碳纤维市场的潜在需求，提出目标市场的营销策略是一个渐进过程。最后运用经典的4Ps的销售理论，针对住友减速机的销售现状，对住友减速机在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行逐一分析，并提出针对性的设计方案和制定了执行方案的保障措施。在产品策略方面住友应该把全部的核心产山东大学硕士学位论文品都投放到中国来，而且还要

4、扩大其生产规模以有效降低成本，实现不断把新的高端产品投放在中国市场，不遗余力地满足各个领域和各个层面高端用户的各种需求；在价格策略上必须考虑目标市场的竞争状况，顾客的收入水平和愿意支付的价格，市场供求状况，产品的生产与销售成本等，针对不同的客户群实行不同的销售价格体系；在渠道策略方面详细介绍了如何根据不同的产品与客户分别采用直销和分销的不同渠道；在促销策略上根据减速机的特点提出了采用“推’’式的多种促销策略。得出如果设计方案能顺利实施，必将极大推动住友公司销售的结论。关键词：住友公司；减速机；营销策略；目标市场2山东大学硕士学位论文ABSTR

5、ACTThispaperpresentsacasestudyusingmodemcorporationmarketingtheoriestoanalyzethesalestrategyofSumitomo(SHl)CycloDriveChina,Ltd．inChina．Firstly,itreviewsthehistoryofhowSumitomoGroupestablisheditswholly-ownedcompanyinChina,thenbrieflyanalysesthebackgroundofitsenteringt0CIlina

6、．Next,itdescribesthedevelopmentofSumitomo(SHI)CycloDriveChina．ThedevelopingprocessCanbedividedintotwostages．Thefirststage(1994-2001)focusedsimplyonmanufacturing．Inthesecondstage(2001tillnow)，thecompanybegantodevotemoreresourcestomarketexploringandsalespromotion．Astheresulto

7、flackingadefinitesalesstrategytoguidechoosingtargetmarket，marketingchannel，consumerorientationandmarketpromotion，thecompanydisplaymuchmisfitafteritsenteringtoChina．ItsmarketshareinChinafallsfarbehindthefigureworldwide．IntheⅡlirdpart，IusePESTtoanalyzethecurrentpolitical，lega

8、l，economic，culturalandtechnicalenvironmentinChina，thentopredictthefuturedevelopmen