酒店管理实务大全【第五章】市场营销部

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1、第五章市场营销部市场营销部由客房销售和宴会销售等组成，属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用。它是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供各种市场信息。同时，它是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和推销的职能部门。市场营销部的主要任务是在总经理的领导下，通过各种公关活动，树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益。其基本方针是以招徕国内外的商务散客为主，接待国内外旅游团为辅，因此需要与全国乃至国外的著名旅行社和外国驻华机构以及当地政府、财团、中外合资企业、国内大企业等建立良

2、好的关系，根据酒店的条件开展各种活动以吸引上述机构人员。酒店销售人员应与上述团体保持紧密联系，经常登门拜访，以增进他们对酒店的了解。市场营销部应通过确定营销战略，制定长、中、短期销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。组织机构（见下图）公关主任宴会销售代表市场营销部经理商务销售代表团队销售代表长包房销售代表宴会销售主任客房销售主任宴会销售文员摄影美工公关代表预订文员文员5.1、岗位职责及素质要求5.1.1、市场营销部经理直接

3、上级：总经理直接下属：客房销售主任、公关主任、宴会销售主任岗位职责：（1）根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。（2）研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。（3）保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。（4）负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。（5）指导酒店对内、对外的

4、各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。（6）与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。（7）选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。（8）定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员的高度责任感。（9）审阅每天业务报表，了解当天出租率和VIP接待情况，检查各部门接待VIP准备情况，按规定要求接待好V

5、IP客人。（10）向总经理提交参加重要销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案以达到推广目的。素质要求基本素质：有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽容、真诚、友善，善于用人。有强烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的韧劲。工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。有今日事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神。自然条件：外表形象端庄大方、干净整洁；言行举止机警、灵活，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热

6、情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年龄28岁以上，身体健康之男女均可。身高；男1，70-1，79米，女1，65-1，68米。文化程度：大学以上文化程度，进修过市场营销学课程，通晓营销专业的理论和酒店营销学的内容，熟练掌握销售的方法手段和推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解酒店前厅部、管家部、餐饮部等前后台运作过程和相互关系。外语水平：高级英语水平，熟练掌握和运用英语，会第二外语者更佳。工作经验：8年以上旅游行业工作经验，在三星级以上酒店中做过销售部经理3年以上。特殊要求：具有相当的管理知识和组织领导能力，有较强的社交能力和应变能力。除熟

7、悉酒店目标市场客人的生活习惯外，还要具有一定的世俗民情、宗教、文史等方面的知识以便有针对性地为客人提供服务。勇于承担经济指标与责任。有海外学历及工作经验者优先。5.1.2、秘书直接上级：市场营销部经理直接下属：无岗位职责（1）根据市场营销部经理的指示做好各项文书工作。记录经理各项口头指示，做好会议记录，打印整理后发到有关部门，处理有关信函、电传、电报、电话，传递各部门向经理报告的公文。（2）为经理准备好当日所要阅读及指示的文件资料、报刊杂志、有关文章，并准备好办公用品。（3）负责酒店一切公文来往的收发登记、整理、保管工作，严格执行保

8、密的制度，及时做好文书立卷归档工作，做好酒店对外签定的合同、图纸等重要资料的搜集保管工作。（4）根据经理指示做好客人来访预约工作安排。（5）安排好由经理主持的会议准备工作，如落实会议地点，召开时间及参加人员，并做好会议纪要，印发到各部