成功产品解说与演示

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1、大客户销售系列课程西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆成功产品解说与演示西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆成功的产品解说与演示产品解说概述与实用技巧成功产品解说与演示设计解决方案演示与PPT展示产品解说概述与实用技巧小组讨论1：你为什么会决定购买或采购某一项产品？有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受；现状并非无法忍受，但是对未来的期望已经迫不及待；问题虽然可以自己解决，但是自己解决问题的成本过高或者时间不够；问题如果不能及时解决或者自己解决问题时

2、面临的风险很难控制；购买商品的成本低、购买行为风险小、产品单价占可使用资金比例小；产品解说概述与实用技巧影响客户是否购买的5项因素：产品解说概述与实用技巧小组讨论：你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？产品质量产品价格交货期产品品牌付款方式供货稳定性售后服务售前服务售中服务增值服务产品解说概述与实用技巧影响客户采购关注点的因素包括：结论2：成功的产品解说就是要向客户诉说我们就是最合适的；产品解说概述与实用技巧小组讨论3：你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？买不买？什么时候买？采购标准买谁的？支付条件调整SPI

3、N法则聚焦法则FABE法则漏斗法则产品解说概述与实用技巧SPIN法则SituationQuestion---状况询问ProblemQuestion---问题询问ImplicationQuestion---暗示询问Need-payoffQuestion---需求确认询问产品解说概述与实用技巧聚焦法则客户需求产品功能产品解说概述与实用技巧FABE法则Features---功能Advantages---优势Benefits---利益Evidence---佐证产品解说概述与实用技巧漏斗法则开放式问题选择型问题是非型

4、问题产品解说概述与实用技巧小组讨论4：你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？为我着想专业可靠服务意识通俗易懂个性化的产品解说概述与实用技巧产品解说的6大禁忌：只管卖不分人服务差不专业不可信听不懂产品解说概述与实用技巧结论3：成功的产品解说总是让客户感觉你在为他着想；成功的产品解说总是能够给客户提供更多的专业性信息和可靠的成功案例参考；成功的产品解说总是在解说过程中时时体现出为客户服务的细节；成功的产品解说总是通俗易懂，不会让人有一种可能被蒙的感觉；成功的产品解说总是让客户感觉受到的待遇是专门为他/他的企业设计

5、的特殊的、个性的；客户幻想公司品牌销售人员销售过程产品解说概述与实用技巧铁律1：需求、价值的匹配程度决定了客户购买的动机强弱；需求＝现状期望－产品产品解说概述与实用技巧如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买行为？你有没有买到过十全十美的产品？销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期望拒绝购买？你会购买以下哪个产品？有一个点和你的期望一般无二；有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；铁律2：一个“买点”就够了；产品解说概述与实用技巧帮助客户找到4个购买的理

6、由：我为什么要买这个产品？我为什么要从你们公司买这个产品？我为什么要从你这儿买这个产品？我为什么最好现在就买这个产品？铁律3：帮助客户找到购买的理由；产品解说概述与实用技巧铁律4：对客户的任何表现都要表示理解；语言态度行为处境怀疑、犹豫不决、自以为是、强硬口是心非反复无常词不达意啰喱巴嗦预算不够说话不算时间问题产品解说概述与实用技巧产品解说5项黄金发问：您为什么想买我们的产品？您认为我们的产品能给您带来哪些价值？您认为这些价值中哪个对您最重要？这些好处对您来说有什么意义？如果没有这些帮助呢？铁律5：人只会被

7、自己“说服”；产品解说概述与实用技巧产品解说5条铁律：需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；对于任何成交，一个“买点”就够了；充分沟通，帮助客户找到购买的理由；解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；成功产品解说与演示设计产品解说产品给客户创造的价值说服值与不值贵与贱解释理解理由自我说服成功产品解说与演示小组讨论：产品解说与演示的目的是什么？推动客户决策强化客户信心深化客户信任传递产品信息区分竞争对手发现客户疑虑推进销售进程试探价值焦点突出产品价值积极屏蔽竞争开

8、始销售谈判成功产品解说与演示结论：成功的产品解说能进一步强化客户对于我们的信任；成功的产品解说使客户充分的了解我们的产品/服务，并能清楚的意识到我们能够为客户提供的独特价值；成功的产品解说能够有效的区分出我们和竞争对手的区别，并能够积极防御竞争；成功的产品解说能够有效的推进销售进程，发现客户的关注焦点和主要顾虑；成功的产品解说能够充分的表达我们谈判的基本立场，最大限度的实现我们谈判的利益；成功的产品解说能够强化客