住宅销售培训策划

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1、销售代表手册13销售部岗位描述一、岗位名称：销售代表二、直接上级：销售部经理三、本职工作：注意个人仪表，礼貌服务，维护公司形象，解疑答难，缔结合同，正确、清楚填写各类销售文本，保证售房款的及时回拢，及时．准确的上交按揭资料，收集．反馈信息，提出合理建议。四、直接责任：确保销售指标的完成，合同正确，信息真实，讲解清楚，解决异议，避免纠纷，团结协助，维护公司利益，按工作流程办事，交接及时。五、主要权力：在公司允许的范围内行使代表权，拥有建议和解释权。六、岗位素质：认真，诚实，口齿清楚，表达能力强，团结同仁，有责任心，有一定的专业知识，有应变能力，形象好。销售代表礼仪一、

2、仪容仪表因销售代表直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自已的外表保持整齐，清洁和悦目。工作前应做好以下几点：１．身体整洁：保持身体清洁无异味。２．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。３．适量化妆：女销售代表必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。４．头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。５．口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。６．双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。７．制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。二、姿势仪态13姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人

3、的精神风貌，因而销售代表必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋．叉在腰间或双手叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：１．咳嗽或吐谈时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；２．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；３．整理头发．衣服时，请到洗手间或客人看不见的地方；４．当众挖鼻孔．搔痒或剔指甲都会有损自已的形象；５．手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面；６．当众不应耳语或指指点点；７．不要在公众区域奔跑；８．抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；９．与别人谈话时，目视对方眼鼻所形成

4、的三角区，且不少于谈话时间的三分之一；10．不要在公众区域搭肩或挽手；11．工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐；12．在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；13．与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。三、言谈举止坐．站．走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：１．彬彬有礼（１）主动同客人．上级及同事打招呼；（２）多使用礼貌用语，例如：早晨好．请．谢谢．对不起．再见．欢迎光临等等；（３）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如李总．王经理等；（４）讲客人能听懂的语言；（５）进入办公室前须先敲门；（６）同事之间要互敬

5、互让，说话要温文尔雅；（７）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；２．笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；四、男员工发式a)头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；b)头发要整齐．清洁，没有头屑；c)不可染发（黑色除外）13三、女员工发式a)刘海不盖眉；b)自然．大方；c)头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；d)发型不可太夸张；四、耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。五、面容a)面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；b)男员工不可留胡须；六、手a)员工的指甲长度不超过手指头；b)女员工只可涂透明色指甲油；c)经常保持手部

6、清洁；七、鞋a)经常保持清洁．光亮．无破损并符合工作需要；b)穿着公司统一配发的工作鞋；八、袜子女员工须穿着公司统一配发的丝袜（穿裙子）十一、制服１．合身．烫平．清洁；２．钮扣齐全并扣好；３．员工证应佩戴在上衣的左上角；４．衣袖．裤管不能卷起；５．佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。销售代表接听客户电话要则１．接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁不冗长；２．接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到心中有数；３．销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下；４．接听电话时，必须要亲切地说：“您好，＊＊家园”

7、13１．当客户提出问题后，可以先简单的回答一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽淡；２．在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个；３．在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，将会有专业的销售代表为他介绍；４．与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名．电话．购房意向和信息来源；５．在客户所找人员在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远离大场喊叫，而应走