住宅项目销售人员培训1

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1、第一部分：房地产营销人员素质要求第二部分：房地产专业知识基础培训住宅培训三块内容第三部分：房地产销售流程第四部分：销售技巧市场调研表格市调培训产品销售百问产品培训54房地产销售人员基础培训（总目录）第一部分：房地产营销人员的素质要求一、热爱本行二、树立三心三、具有热情四、勤练内功五、专家老师六、帮助客户七、经营客户八、具有激情第二部分：房地产专业知识（knowledge）一、地产概论二、政策法规三、建筑知识四、物业管理第三部分：房地产销售流程一、寻找客户二、现场接待三、洽谈计价四、客户跟踪五、成交收定第四部

2、分：销售技巧（skill）一、购买过程二、购买影响三、客户类型四、建立关系五、探询需求六、产品说明七、说服客户八、处理异议九、促进成交54第一部分：房地产营销人员的素质要求第一方面：要热爱房地产销售这个行业。只有热爱这个行业，你才会天天都有工作动力，有激情，出业绩。只有热爱这个行业，你才会如饥似渴的学习房地产营销知识和技能，成为优秀的房地产专业人士。第二方面：树立“三心”。1点：信心。⑴对公司有信心，相信自己所在的公司是一个负责的公司，是一个有实力的公司。⑵对产品有信心，相信我们所销售的项目是最好的，它有绝

3、佳的地段，优美的环境，过硬的质量，先进的户型设计，完善的配套设施，人性化的物业管理，优惠的价格等等。总之要对我们销售的项目充满信心。⑶对自己的销售团队充满信心，相信自己的销售团队是最团结、最有生命力的团队，一定能取得了不起的战绩。⑷要对自己充满信心，相信自己多次成功的经验，相信自己丰富的专业知识和销售技巧，绝对没问题。2点：耐心。商品房作为高额商品，少则十几万，多则几十万甚至上百万，是很多人多年的心血，因此客户表现出的谨慎是可以理解的。他们的反复询问和多次对我们的拒绝是完全可以理解的，要坚信“精诚所致，金石

4、为开”。只要能耐心的去给客户做工作，他们最终会被我们说服（但要注意：对能立即成交的客户必须以最快的速度成交，当断则断，不断则乱）。3点：平常心。⑴不管是十分富有的客户，还是收入相对较低的客户，他们和我都是一种平等的买卖关系，我对他们应是同样的热情，同样的不卑不亢。⑵客户傲慢的态度甚至出言不逊都不算什么，不要因为他们态度而影响自己的工作情绪，要善于调整自己的心态。⑶昨天的不愉快已经过去，销售人员应以好的心情投入现在和将来，而不能把情绪带到工作中。⑷一次小小的成功对我来说算不了什么，争取更大的成功才是我的目标。

5、不能为一次成交或某一个月的业绩较好而沾沾自喜，忘乎所以。⑸一次小小的失败算不了什么，要坚信失败是成功之母，只要能在失败中不断总结教训，不断的学习，摸索和总结自我，坚持不懈的努力工作，成功必将来临。54第三方面：工作热情。1点：客户送给我机会，带给我财富，成就我事业上成功，我应对他们报之以热情。（客户就是财神爷）2点：微笑是最美丽的语言，也最能表达出热情，因此销售人员要微笑着面对客户。3点：每一个到现场来看房的人都可能是我的客户，我们绝不能主观臆断。对到每一个现场看房的人都要充满热情。4点：同行来市调，是一种

6、很正常的事情，我们要对他报之以友好，来展现我们企业的良好形象。换一个角度，我们也有可能到别的楼盘去作市调，尊重别人就是尊重自己。（但以绝不能透漏公司的商业机密为前提）第四方面：勤练内功。有一句话说的好，欲想善其工，必先利其器。要想成为一个优秀的房地产销售人员，必须要善于学习。怎么样学习？首先要学习房地产开发的一些基本理论、房地产法规、建筑知识、物业管理、装修知识等以及所要销售的房产项目的产品情况，这是最起码的学习。其次要向他人学习、向同事学习、向同行学习。常言说的好，三人行必有我师，每个销售人员都有自己独到

7、的地方，只要我们善于学，肯定能学到很多好的东西。包括我现在经常向我的销售人员学习，时常看一些同行销售中的一些比较独到的东西，在这其中确实能学到不少东西。另外，还要善于在实践中学习，要善于对自己每天所做的销售进行总结，比如说：今天在与客户谈的过程中，我有哪些地方做的不到位，应该怎么做才更好？今天我的客户成交了，我有哪些方面做的比较成功，但还有哪些方面做的不太成功等，要善于在总结中学习和提高。最后要时时有学习的意识。第五方面：我是专家，我是老师。第六方面：我不仅是在卖房子，我更是在帮助客户选择一套他满意的房子。

8、第七方面：要有“经营客户”的思想。第八方面：要有激情。54第二部分：房地产专业知识（knowledge）第一方面：房地产概论。1点：我国房地产业的发展前景。房地产业的兴盛时期到来了——这是房地产业界对产业前景的共同认识。住宅产业是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。在未来的十几年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和