销售人员培训手册-细则1

《销售人员培训手册-细则1》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售人员培训手册1.公司行政制度2.销售部职能架构销售总监项目经理销售主任主任助理销售顾问3.卖场行为规范1.卖场守则(1)清楚各自工作岗位，克尽职责。需休假或外出，应事先向现场主管申请报备及交代清楚手头的有关工作情况及细节。(2)严守公司的业务机密，各人的销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将资料交销售主管存档。(3)不得私自翻查销控表及柜面其它资料。(4)热情招待客人，倒水及说礼貌用语。(5)严禁在卖场喧哗、打闹、玩耍。(6)卖场内的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。(7)工作时间禁打私人电话，长途工作电话需先报批登记

2、，后使用。(8)每人应及时填写来人来电登记表、已购客户资料表（销控），每天交主管存档。(9)严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、旷工，因工外出或事假、病假等需提前向主管申批，否则按有关规定处理。25(3)凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况需向经理申批。(11）在工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。2．销售流程销售流程表：前期准备工作接待规范介绍楼盘概况成交过程谈计价谈判过程暂未成交销售基本流程：(1)前期准备工作1)熟悉销讲，树立销售信心。2)熟悉现场特点，遵守现场管理。3)销售资料和工具的准备。(计算器、笔、客户登记表、卡片、文件夹、楼盘

3、资料)(2)接待规范1)站姿2)迎客3)引客(3)介绍楼盘概况1)模型介绍2)介绍外围情况3)引客到洽谈台4)楼盘基本介绍5)样板房、示范单位、实地介绍25(4)洽谈1)计价谈判过程2)洽谈推荐3)询问销控4)求助主管5)促进成交(5)成交过程1)写认购书2)营造成交气氛3)跟进已购客户（1）4)临定金的补足定金5)跟进已购客户（2）(6)暂未成交1)来人来电登记方式2)跟进客户3)跟进策略1.员工素质1．仪容仪表仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。仪表可

4、反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁而不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。25（1）服饰1）与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的；2）仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情；3）衣服应烫平整、裤子应烫出裤线；4）衣领袖口要干净；5）皮鞋要上油擦亮；6）头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。（2）谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪表既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的

5、弱点，受制于人，从而失了谈判的主动权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。1）距离要求一般应坐、立于客人右侧45度角的位置，以力求减少相互之间的压迫感，减少对抗性与对立性。2）销售现场销售人员另须注意：1．让客户对模型而坐，销售人员尽可能面对销控台而坐；252．每台限1—2名销售人员，其中一人主讲；3．带齐资料，中途不得独自离台；4．其他无关销售人员轮守，倒茶，送资料；5．资料放于台面，但不让客户自行翻看而自己静候一旁。应用拇指与食指平拿一支笔，指引客户翻阅资料；6．销售人员手肘不上台面，茶杯尽量放外围；7．女士翘腿斜放或收腿交叉斜放，男性翘腿或双腿平衡

6、，男士或女士均不可满座，应坐1/2椅面；8．有的销售人员说话嗓门很大，又易濺出唾沫，或有较浓的体味或口味，那么谈判的距离和角度应适当调整。9．不使用否定语句，而善用、活用肯定语句；10．不可用命令或请求式语句；11．倾听时以尾语（如“嗯”、“对”、“没错”）以表尊重或重视；12．拒绝客人时，一定要说“对不起”；13．多说赞美，感谢的话；14．在自己的责任范围内说话；15．手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与主题相适应。3）手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓手可以表示高兴或焦急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。254）音调要求：

7、不同的音调可赋予同一名语不同的含义。5）用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。（3）举止谈判人员的举止是指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。1）谈判者的站立表现出不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望、冷漠、热情。2）坐姿不同表示的内心世界活动也不同。3）行姿要区分主宾。4）5）谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。总之，举止是内在形象的外在表现。因此，在谈判活动中应尽力使自己取得最佳的仪表来争取最佳的谈判地位。2.销