地产项目立项阶段销售策略手册

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1、第一编：立项阶段的销售支持立项阶段对于开发商来说极其重要，其要牵扯多方因素进行综合衡量，其最终或影响整个项目利润，而对于时间成本、人员成本以及开发、销售周期将是决定项目成败的核心问题。因此，在项目拿地阶段销售支持显得极为关键，下面我们就将销售在立项阶段的核心工作做一陈述，目的在于为公司拿地提供相关借鉴。第一章区域楼市销售状况的调查研究作为开发商要进入一个地区进行土地开发建设，其核心目的在于利润最大化，而对于利润的追求在于是否能够将项目整体开发周期进行全面把握，项目整体开发周期的长短将直接影响项目的利润

2、，而在销售环节我们将从以下几个方面进行量化分析，以便指导立项开发。一、区域楼市总体供应量及消化量区域楼市总体供应量及消化量的大小直接衡量该地区整体房地产市场运行情况。若供应量与消化量成正比并且是逐年增长的态势，那么说明该地区房地产市场运行良好，可以进行深入立项研究。若该地区供应量大于消化量，其说明存量房较大，市场消化容量小。而存量房过大直接导致该地区销售价格将会有很大的变数，在市场饱和度高的情况下，价格空间下行的可能性将增大，而在土地成本不变的前提，项目开发利润将减少。该类市场建议不进入；若该地区消化

3、量大于供应量，其说明市场供不应求，该类市场建议一定进入。要点：区域楼市销售状况，执行时要衡量近三年内房地产数据，以便作为实际指导性参考，不必将历年所有数据进行统计。在供应量以及消化量方面要更加注1.重区域房地产市场开发面积、开工面积以及竣工面积之间的关系。在市场情况不变的前提下，若开发面积较大，开工、竣工面积较小，则意味着区域房地产市场在未来几年整体放量会激增，而开工、竣工面积过少也显示出一个地方房地产市场消化量较小，随着未来市场的放量加大，其房地产市场消化量将进一步呈萎缩的趋势。1.商品房开发面积是

4、衡量一个地方土地市场成交量是否活跃的重要因素，该指标在各个年份内数据或高、或低，但若在一定期间内基本呈上升趋势的话，说明该地区房地产市场较为活跃。竣工面积：商品房竣工面积在各个年份内数据若在一定期间内基本呈上升趋势的话，说明该地区商品房市场较为活跃，反之亦然。2.3.一般来说商品房开发、竣工面积在2-3倍左右较为合理，若该比值超出，则意味着土地市场供大于求，市场开发面积大于入住面积，侧面反映了该地区未来商品房销售将更加激烈，若该比值倒挂说明该地区市场开发前期看好。要根据全国各个城市往年商品房开发、竣工

5、面积的数据统计及数据分析评断该地区房地产市场发展前景，若基本在合理范围内，则有操作空间，若处于不合理空间，则应谨慎进入。示例：2007年京、沈、鞍山、包头房地产开发、竣工面积情况评估城市房地产开发面积房地产竣工面积比例北京5646万㎡1820万㎡3.1：1沈阳4200万㎡1300万㎡3.2：1鞍山386万㎡108万㎡3.5：1包头444万㎡151万㎡2.9：1结论：包头市场可以考虑进入二、区域楼市价格增长幅度调研区域楼市价格增长幅度也是衡量一个地区房地产市场走势的重要因素，若该区域楼市价格呈逐年递增的

6、态势，说明该区域房地产市场发展良好，市场竞争相对较小，反之亦然。示例：各楼盘销售价格调研主要对各个楼盘的总体销售价格进行调研，总体价格应包括该楼盘各个阶段的销售价格；如：开盘期价格、公开销售期价格、强势销售期价格、尾盘期价格，根据各楼盘销售价格涨幅进行分期比较，销售价格的调研应该包括销售价格及成交价格，这样才能够有效准确的衡量该区域各楼盘的实际成交价格，并且对于日后公司项目的折扣策略有一定得参考范围。附：价格调研样表案名类型总建面总占地起价均价最高价时间折扣成交价湖景豪庭多层6.2万㎡3.1万㎡420

7、04950558009.3.25开盘-今一次性付款9.5折、按揭9.9折5215浪漫满屋小高层3.4336万㎡1.08万㎡45005000550009.4.19开盘-今诚意金客户每平米减100元，之后一次性付款98折，贷款99折5360华策恒辉国际高层、多层0.4726万㎡1.49万㎡高层：4900多层：5400高层：5150多层：5500高层：5250多层：56002008.10.27-至今:起价4900.均价5150.最高5250.按揭9.8折、一次性9.6折高层5200、多层5580三、各楼盘销

8、售率的调研主要对各个楼盘总体的销售状况进行调研，总体的销售状况应包括该楼盘的建筑体量及开发周期；总销售体量是多少，共分为几期开发建设，每期开发的体量和销售状况进行对比。如：一个项目总共分为2期开发建设，第一期的建筑体量为50000㎡，销售周期为1年，当年销售成交为35000㎡，计算公式为：35000㎡/50000㎡=70%为该楼盘的年销售率。四、各楼盘开发的成本调研主要对各个楼盘开发的总体成本进行调研，（土地成本费、相关税费、建安费、人力资源费、营销管理