PPT课程讲义电动车销售技巧

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1、史学柱富士达电动车导购十步曲1售前准备（接触产品）分析顾客（挑选商品）拦截（产生兴趣）卖点介绍（联想使用）试驾（产生欲望）谈价格（讨价还价）洗脑（比较权衡）成交技巧（决定购买）爱心交车（对外传播）跟进服务（转介绍）2一：售前准备——接触产品1：店面形象:（吃饭选餐馆）2：导购员形象:（找医生看病）3：销售氛围:（精神状态、销售气氛）4：细节决定成败:（带小孩客户、展车陈列、）5：适当的站位距离:（蹲下式服务）6：减少顾客压力:（多说看、少说买；多肯定、少否定；多赞美;多请求、少命令。7：主动接待。3三动车动客动导购员动主动接待4导购的十

2、五一原则顾客离我们：十步远时交流眼神。五步远时打招呼。第一时间开口说话。5我动——让自己动起来敲塑件拎车重刹车闸砸大灯车动——让产品动起来每个演示环节都让顾客“动手”客动——让顾客动起来不能脚踢递烟、递水、PMPMP!男女6主动的标准是什么？你微笑没有？你恭维顾客没有？你给顾客演示没有？你动手没有、动车没有？顾客参与没有?同事接待顾客你旁听没有？你观察店外的顾客没有？观察到以后，你主动拉客没有？你观察附近竞争对手没有？你揣摩对手店里的顾客买什么车型没有？你思考如何接待竞争对手的顾客没有？没有顾客顾客进店后顾客离开后你挽留没有？顾客走后你

3、盯梢没有？顾客不买的原因你分析没有？拿捏不准你请教店长没有？7顾客1.性别6.用途2.职业5.状态4.车型3.角色7.时间了解需求二：分析顾客——挑选商品1：从需求分析8目的：看对人讲对车了解需求：性别、职业9目的：不会者手把手教会骑者介绍优点了解需求：状态可参考MAN原则10可参考MAN原则Money金钱；Authority决定权；Need需求MAN有man无11MAN原则MAN有man无M+A+N:有望客户，理想的销售对象。M+A+n:可接触，配上熟练的销售技术，有希望成功。M+a+N:可接触，设法找到具有决定权的人。m+A+N:可

4、接触，调查工作状况，等待时机。m+A+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+N:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+n:可接触，长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+n:非购车客户。12路途远近问话要领哪里上班，离家多远？目的重点介绍电池、电机、续行里程、爬坡能力了解需求：用途13了解需求：购买时间1、目标顾客今天购买（人见人爱）2、没有带钱先期了解（热情接待）3、已经购买同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步无意购买（宣传了解）目的：区别对待142：从性格分析五分钟定车与一天订车：力量型、完美型、平和型、活泼型慢

5、热型：充满自信的提出建议。急躁型：语言态度要诚恳。沉默寡言型：从表情观察其喜好，说话不要太多。博学型：及时称赞顾客。权威型：语言态度要谦虚。15猜疑型：把握对方疑点，清楚的解释，尽可能证明给其看。多嘴多舌型：耐心学会聆听。优柔寡断型：抓住产品特点，作比较并提出建议。理智型：条理清楚的进行介绍解释。挑剔型：沉住气，小心应付，避免争执，赞扬其细心3：分析找准领导消费者。（核心决定购买者）16三：拦截——产生兴趣1：封闭式提问（了解顾客需求最好的方式之一）2：开放式提问3：学会运用PMP.4：三原则抓住顾客眼、手、心（易看见、易触摸、易选择）

6、5:接触顾客四种方法彩页POP：您好！这是···（自然）提问销售法：刚推出的···（引起兴趣）产品接触法：直接介绍···（实用）服务接触法：有什么可以帮您的？（热情大方）17课堂提问：如何留住顾客？（逗留时间）留住顾客18留客用品图例1、一杯茶(适用于所有顾客)2、一把糖果或棒棒糖（适用于女士、儿童）3、一张企业报纸或宣传单（适用于参谋者）4、VIP免费洗车卡（适用于老用户）19四：卖点介绍——联想使用1：什么是卖点？（市场有其需、企业有其实、产品有其特、确实有其人、传播有其途、目标有共明、）2：避免沟通的误区：（过分关注语言内容，而忽

7、略了声音、语调、面部表情）7:38:553：巧妙与竞品对比。（3：3原则；用数字说话；引用例证。）20课堂提问：介绍产品的难题有哪些？哪种顾客难对付？介绍产品21抬杠砍价顾客221、不给你说死不开口2、不听你说只问价格3、没有目的指东问西12323逼他说话（你肯定是。。。）悬念介绍（我们的这款产品很贵）1、不给你说死不开口2、不听你说只问价格3、没有目的指东问西24如何介绍富士达电动车？25部件介绍富士达电动车介绍话术1.塑件不掉色、不褪色、不起皮2.车架车架粗、车架厚、车架重3.电池耐寒、耐热、长寿命4.电机动力大、提速快、跑的远

8、、爬坡强5.车闸刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS6.车锁骑不走、推不走、拿不走7.鞍座不变形、不塌陷、不断裂8.减震器一人骑就显作用，两个人坐效果正好9.LED灯如何介绍富士达电动车？介绍产品26富士达的塑件