温州街地产售楼员培训计划方案

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1、温州街售楼员培训计划房地产E网http://www.fdcew.com/目录倍讯易http://www.pxyi.net/第一部分房地产相关知识一、建筑与规划基本知识1、建筑与规划知识2、土地与房地产开发知识3、建筑识图的一般知识1)施工图的内容和用途2)施工图中常用的符号3)阅读施工图的一般方法4)建筑总平面图的阅读5)建筑平面施工图的阅读6)建筑剖面施工图的阅读4、常用的建筑材料1)建筑材料的分类2)建筑材料的基本性质3)胶凝材料4)混凝土及沙浆5)建筑钢材与木材6)防水、保温隔热及吸声材料7)墙体材料8)装饰材料5、建筑与建筑构造1

2、)建筑概述2)建筑设计3)地基和基础4)墙体5)楼板层构造6)屋顶构造6、住宅小区规划1)住宅小区的组成2)居住区的规划结构3)住宅区的设施4)户外环境景观5)主要规划指标6)规划管理二、房地产相关法规政策与知识1、房地产销售基本知识与法律常识2、商品房面积测算3、银行按揭及购房税费4、商品房交易的有关法规5、房地产销售常见问题及解决办法第二部分房地产销售的技巧一、售楼前的思想准备1、售楼员的定位与职责A、售楼员定位1）企业形象的代言人2）信息的传递者3）顾客引导者/专业顾问4）将楼盘推荐给客户的专家5）反馈信息的媒介6）信息收集者B、销

3、售员的工作职责及要求1）常规工作职责2）营业前准备工作及销售部日常工作3）促销活动及其他环节工作职责、要求C、售楼人员报务内容1）对客户的服务2）对公司的服务2、售楼员的人品与性格3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范A、仪容仪表—客户的第一视觉效应B、行为举止—客户心理障碍的突破口A、语言的使用B、礼貌与规矩C、有助于销售的人品与性格二、售楼人员的基本素质1、专业素质1）了解公司2）了解房地产业与常用术语3）了解顾客特征及其购买心理4）了解市场营销相关内容2、综合能力1）洞察能力2）语言运用能力3）社交能力4）良好品质

4、3、应克服的痼疾1）言谈侧重道理2）喜欢随时反驳3）谈话无重点4）言不由衷的恭维三、售楼代表要注重的11钟观念1、买房是为了生活而不仅仅是为了居住2、买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3、不是简单地卖房屋而是卖价值4、不单卖硬件更要注重卖感受5、要将推销观念转变为服务观念6、要将产品观念转变为价值7、不要等待,而要主动出击8、要将推销的身份转变为“顾问式”身份9、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10、将客户拒绝视为成交的契机11、将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子四、专业售楼“五步循环”1、寒暄（接待的技巧）2、了解背景（了解客户

5、的需求）3、销售介绍（介绍小区楼房的技巧）4、异议处理（解决客户的疑难问题）5、促成交易（“临门一脚”的技巧）五、销售人员应掌握的销售技巧1、谈判技巧•销售谈判的目的•谈判基本流程•谈判技巧2、话术技巧•为什么要写话术•什么是话术•销售话术的训练方式•成交话术3、产品介绍的语言技巧•少用否定句•恰当地使用转折语气•不要一味掩饰缺点,用“负正法”技巧•在介绍过程中，要注意客户的反映，从而不断调整自己的介绍•把销售业绩告诉客户•出奇制胜•避实就虚•注意聆听4、电话销售技巧•客户资料收集•基本动作•注意事项•谈话内容•要求•跟进工作5、销售应变

6、的八大技巧•面对抗拒，缓和气氛•接受意见并迅速行动•巧妙地反击不实之词•学会拖延•转变注意力技巧•及时撤退技巧•排除干扰技巧•适应客户习惯6、销售跟进技巧•个人用户跟进技巧•集团用户跟进技巧•销售跟进的要点7、销售说服技巧•理性诉求•感性诉求•善意恐吓•带动客户使其身临其境六、客户购买心理分析1、客户购买行为分类法2、客户购买决策过程分析与销售控制3、客户购买心理分析4、“比较法则”的应用5、“拉销”的心理技巧6、“群体心理”应用技巧七、五层级销售法1、拉动客户五层级内需的技巧2、产品销售的价值思考3、以价值为核心的经营与销售模式4、销售

7、空间价值环的构建八、购买行为分析1、如何认识购买行为2、如何认识购买动机3、如何认识消费需求4、如何认识购买行为与销售的互动关系九、销售关键按钮1、要掌握销售的关键按钮—价值关2、掌握改变价值观的钥匙—信念第三部分商业地产相关知识一、商业地产开发前期应调查什么二、商业项目招商面临的十大问题症三、招商之道究竟是什么？第四部分如何做市场调查—、市场调查的工作内容二、市场调查的工作程序三、市场调查经验及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第五部分本物业的详细资料及统一说辞一、楼盘基本资料解述二、产品解述三、项目卖点解述四、本案优劣势分析

8、附：课目课时主讲房地产相关知识8课时永全公司房地产销售技巧8课时永全公司本物业详细资料及统一说辞陶总商业地产相关知识2课时永全公司如何做市场调查2课时永全公司总计20课时费用核算：课时费：20