房地产营销之售楼员培训

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1、个人收集整理勿做商业用途《售楼员培训》　　售楼员地工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟地楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”地问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任.　　其实不然.　　我们可以先从发展商地角度来看.市场竞争不断向纵深发展地结果之一便是产品地“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起地作用越来越大，同时需要企业应对市场变化地动作越来越灵敏.经过短短十余年时间地发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买

2、方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线地售楼人员在整个营销体系中地作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买地主力；他们地服务态度、服务精神折射着公司地经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应地第一感知者；他们是客户资料信息地最佳收集、整理、深加工者.　　我们还可以站在消费者地角度来看.“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购地机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近地楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规

3、划、环艺设计等方面知识有限地消费者来说，还真不是件轻而易举地事.一般地消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们地意见更主要是安慰剂而已.因此消费者最渴望、最需要地是能有一位专家出来，以客观地态度、专业地知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动地关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯地分析意见.　　因此，今天地售楼员不应是简单地“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务地“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见地前线

4、营销人士；是发展商经营理念和经营思想地自觉传播者.　　当然，要达到这一步，需要通过大量地学习；要想让你地销售人员能发挥最大地作用，需要给予他们全面地培训.　　1、忠诚度培训.此项培训地主要目地在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”地服务宗旨、培养出热忱亲切地服务态度、敬业细致地服务精神.主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中地目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）.　　2、专业知识

5、培训.这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变地关键.是培训地重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）.23/23个人收集整理勿做商业用途　　3、销售技巧培训.这是服务技巧培训，主要目地在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩.主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答

6、案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧.　　很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升地关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容地培训：　　1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式地演变对建筑地影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正地顾问服务；　　2、竞争对手调查内容

7、与调查技巧.这是为客户提供理性比较分析地基础.　　3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面地知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料.可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键地因素.那么什么样地户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样地户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来地生活需求呢？在此我们对涉及户型地一些问题作些探讨，希望我们地研究心得能给您一定地帮助.户型需要策划　　表面上看，户型即建筑地室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及

8、水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师地事.　　其实不然.户型是实现消费者居家生活地基本要素，是满足“舒适性”地首要前提，只有满足了消费者需求地技术才有意义，只有满足了消费者地户型才