沈阳千姿汇营销总结及全整体营销方案

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1、千姿汇营销总结及全年整体营销方案第一部分千姿汇全年销售总结一、千姿汇2012年销售情况总结1、千姿汇销售总结：项目总体情况：截止2012年12月31日，二期项目累计销售66套，总面积是711.12㎡，累计合同额26613538元，其中商铺46套，花车20套，均价为34324元/㎡。2、项目销售情况统计表：千姿汇2012年月销售情况统计表月份五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计销售套数（个）6151351761366销售面积（㎡）76.56247.5677.486617481.222.7949.76775.37销售总价款（元）277175982

2、7796334800001977075595874126480002000001300000266135383、剩余房源情况：截止2012年12月31日库存量如下图：千姿汇负一层商铺情况数据统计商铺情况商铺数量（个）面积总数（㎡）商铺数量（个）花车数量（个）挂铺数量（个）合计商铺面积（㎡）花车面积（㎡）挂铺面积（㎡）合计开发预留390039940.510.000940.51一期320032699.690.000699.69二期4620066711.1264.250775.37剩余1324081803463.36157.7825.443646.58

3、总计2496083175814.68222.0325.446062.15二、成交客户分析抽取千姿汇地下负一层二期成交客户66组，对其数据进行分析，如下：v认知途径：认知途径围档报纸路过朋友介绍短信宣传单电梯一期老业主多方渠道其他数量231238411428占比35%18%5%12%6%2%2%6%3%12%分析：从成交途径上可以看出，以客户认知以围挡、报纸和朋友介绍为主。主要是由于本项目在推广方式上采取短期营销结合精准投放，在整个商业市场上的昭示性和知名度比较低，建议增加高强度的媒体和活动支持，提高项目在市场上的客户关注度，扩大渠道营销，寻找更多

4、的圈层和阶层投资客户。客户年龄：年龄区间20岁以下20—30岁30—40岁40—50岁50岁以上数量81423192占比12%21%35%29%3%分析：在成交客户年龄上可以看出，30-50岁之间的人群占总数的65%，这类人群一般在社会上有一定经济基础，多数购买商铺用来投资升值或养老，是本项目产品的主要目标人群。v客户职业：客户职业个体公司职员公务员教师企业法人医生银行学生工人无业不明数量2186411133216占比32%12%9%6%2%2%2%5%5%3%24%分析：从职业上看，做生意的个体商户在成交客户占大多数，这些人大多了解商铺潜在价值

5、，又有一定的经济基础，投资购买本项目产品，一部分用来投资，还有一部分用来自己使用。v居住区域：居住区域铁西皇姑和平大东东陵沈北沈河于洪其他数量3386821512占比50%12%9%12%3%2%8%2%3%分析：从居住区域上看，客户几乎全部来自于铁西区项目周边，可以看出目前成交客户多为地缘性客户。地缘性客户易到访，对项目地段，配套比较了解，对项目较易认可，关注度较高，后期推广可以在项目周边加大推广宣传，增加对地缘性客户的截留。v购买成交原因：成交原因地理位置面积价格升职空间周边配套混合原因数量34723119占比52%11%3%5%2%29%分

6、析：由于本项目属于投资型产品，地段和价格为投资型客户最为关注问题，地段的好坏和价格的高低直接影响客户的收益和未来投资回报率，所以客户对产品的地段和价格尤为关注。除此外，面积大小也是客户的较为关注的问题之一。建议后期推广在项目价值点上，选择其中一点或多点加套用和延展，利用吸引客户注意和关注。小结：总体来看，成交客户主要通过项目围挡和报纸等途径认知本项目，年龄在30-50岁年龄段的，职业是做生意的个体商户是主要人群，购买原因大多比较看重本项目产品的地段、价格和面积大小，居住区域一般位于项目周边铁西区，地缘性客户占大多数。这类客户群体是我们的首要目标客

7、户，因为他们是主要购房的出资人，有一定的经济基础，对商铺类产品比较认可，也能认可本项目地段和未来升值空间，而且在购买意愿上更加强烈。由上得出2013年我们营销推广的方向：首先：重视项目周边的目标人群；其次：扩大各种推广和媒体的配合使用，增加项目的知名度和昭示性；第三：增加营销推广渠道，坐销、行销和直销，三位一体相互配合使用；最后：配合营销节点，制造话题，邀请知名的明星演员，增加本项目产品在沈城人群中的影响。u销售调整：²销售调整方面应该加强销售人员对商业地产业务知识的了解掌握和相关客户群的特点，不断修正说辞，以期提高整体的销售水平，为2013年的

8、大范围的推广宣传及强销计划打下良好的基础；²针对渠道客户总结客户特点，根据不同的客户改变销售说辞。u项目说辞方面主要包括：²比邻太原街商