至汇营销-雅客促销人员培训

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1、富贵粟米烧，新年添财运——雅客促销人员培训上海至汇营销咨询有限公司高级顾问羊怀玉1培训纲要目标顾客导购流程图主要工作内容品尝品管理导购话术行为规范工作纪律顾客异议或投诉处理促销员日报表2目标顾客导购对象无疑就是我们粟米烧的目标消费人群主要目标消费群：中年、老年女性（家庭消费或送礼）次要目标消费群：青年女性（零食消费）3导购流程图按照规范的流程进行导购，引起目标顾客的关注和兴趣没有兴趣没有兴趣在指定导购位置站好，准备导购非目标顾客走近“请随便看看，欢迎了解雅客粟米烧”有目标顾客走近靠近并说“您好！我是雅客导购员，欢迎消费雅客产品……”点头微

2、笑（推介话术）转为下一个目标顾客有兴趣有兴趣4产品介绍：对感兴趣的目标顾客热心介绍产品卖点快速协助完成购买过程主要工作内容导购员工作不仅仅为产品推介，还包括产品陈列、库存管理、订单收集、销量统计、团购介绍、产品调换货、客诉处理和及时反馈信息等辅助工作5上岗期间产品合理陈列下班前产品陈列维护在产品陈列位置保证POP醒目、价格正确标识产品陈列6根据售点的销售状况、产品库存现状、促销前备货、经销商送货时间等综合因素来判断安全库存提前进行合理建议订单，交给巡店的经销商理货员、业务员或雅客公司营销专员订单收集7坚持每日定时对售点做销量小计(在背面画

3、正字)，最长不超过两小时每天下班前填写《导购员日报表》在可能的情况下从店方的电脑系统中查询当天的销售量销量统计8团购介绍如果顾客有团购意向，务必留下对方联系方式，并立刻与雅客公司区域经理联系在与团购意向顾客交流的过程中务必谨慎，不要让店方人员知道9及时将破损产品数量进行统计分清破袋与开袋两种情况坚决不能拿破损产品做品尝促销人员自己绝对不能在店内品尝产品发现商超在存储装卸过程中出现明显的失职导致破损，第一时间将破损产品数量及原因汇报给公司人员协助产品调换货10首先必须耐心倾听目标顾客的投诉并分析其真正动机然后将目标顾客的投诉原因、地点、姓名

4、、联系电话等详细资料记录第一时间上报公司或经销商人员告之顾客将尽快给予回复无论过错在己方或对方，均不能与目标顾客争论客诉处理11信息反馈每天下班后将导购员日报表要求的信息及时反馈给雅客公司营销专员12品尝对象选择中年、老年夫妇——首先给妻子品尝，只有在其对丈夫说味道不错并且丈夫表示出品尝的欲望时，才给丈夫品尝品尝品管理怎么识别丈夫有品尝产品的欲望呢？13中年、老年夫妇带一个小孩——首先给小孩品尝，在其表示味道不错时，才给妈妈（奶奶）品尝，爸爸（爷爷）原则上不提供品尝品尝对象选择孩子对产品满意会有什么样的表达方式呢？14两个及两个以上女伴—

5、—原则上只提供给一个人品尝，除非其品尝完后表示出对产品有兴趣，并示意同伴也品尝时，才提供给其她人品尝品尝对象选择谁最具有影响力呢？15单个中年、老年女性——在表示对产品有兴趣时才提供品尝，但原则上只提供一个品尝品品尝对象选择她们是怎么表达对产品的兴趣呢？16男性消费者——只有其在对产品有兴趣时才提供品尝品尝对象选择他们又是怎么表达对产品的兴趣呢？17品尝对象选择最佳品尝对象为有购买意向的顾客长时间驻留产品旁，并仔细询问者购物车内有其它糖果产品，并关注雅客产品者仔细询问后表示想知道味道如何者……总之，我们相信大家的专业技能，俗话说眼睛是心灵

6、的窗户，通过对顾客眼神变化的观察，多半能判断出其真实想法18品尝品准备规范每一颗糖必须用剪刀一分为四品尝品必须整齐摆放在托盘内，并在每份糖上插好牙签，竖立摆放托盘内一次一般只摆放4颗糖的量，但如果客流量特别大时则灵活掌握19品尝话术规范在顾客品尝过程中要不停的介绍产品的口味特点，如糖份少、玉米味浓郁、吃口劲道且不粘牙等，并且必须是大声介绍，让旁边没品尝的顾客也能听到引导顾客去闻包装袋散发出的浓郁的玉米香味20品尝过程卫生控制必须保证剪刀的干净卫生在每次剪完一批顾客的品尝品后必须擦拭剪刀剪刀必须放在剪刀套内，不得任意摆放剪刀不得做其它任何用

7、途必须保证托盘干净卫生一次用量消耗完后必须擦拭托盘必须保证及时回收包装袋，保证地面干净卫生每天都必须准备一个塑料袋用于存放品尝品包装袋必须及时回收品尝品包装袋，不要让顾客把包装袋带走在下班时清理干净所有包装袋21品尝品库存管理每天下班后要妥善保存剩余品尝品堆头货品下堆头下雅客产品正常排面内……对一天促销品消耗量有准确统计，并记录在促销员日报表上对于第二天的品尝品用量要有准确的估计，并及时与营销专员沟通星期一至星期四的用量星期五至星期日的用量22导购话术导购期间使用标准话术，最大化诱导目标顾客购买产品接触（邀请）目标介绍词：（？）您好，我是

8、雅客公司的导购员，我想向您推荐我们的健康食品粟米烧……23我们的粟米烧糖份少，特别适合老人与小孩食用，相信您也很关注自身和家人的健康，您一定会喜欢的！导购介绍词——糖份少诉求24导购介绍词——