[管理学]销售管理概述

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1、销售管理概述学习目的和要求：1、掌握销售管理的含义、性质、作用；2、熟悉销售管理的内容；3、了解销售管理发展的趋势。销售是企业营销的一块重要的阵地。销售能否做好关系着企业的生死存亡。销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，会成为公司的首席执行官。微软首席执行官史蒂夫-鲍尔默销售经理面临许多的挑战1、实效分配2、留住销售明星3、创建客户资料4、管理、分配信息5、预测潜在订单第一节销售的性质与作用一、销售（SALES）：是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。医药生产企

2、业销售渠道图二、销售在企业中的作用现代企业销售管理理论表明：销售创造价值。销售是企业经营管理活动的中心内容（一）以销售为中心的营销组织体制销售部门是实现企业经营目标的核心职能部门（二）企业要树立“销售创造价值”理念通过销售来达到企业的经营目标三、销售观念销售观念：是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念等。营销与销售的区别营销在产品生产出来之前，就以市场为导向，预测和了解客户的需求，并将生产中的产品推向市场。销售则是以生产为导向，先将产品生产出来，然后向客户介绍产

3、品特性，说服客户购买产品。因此，营销是一种战略思考，销售是一种战术思考。营销与销售的区别（一）传统销售观念以企业和产品为中心：主要采取剌激反应理论。S——R理论。大量的广告宣传，夸大产品等方式，进行促销、推销。剌激回应理论剌激（S）—————回应（R）（正确销售方式）（完成交易行为）传统销售观念衍生的销售模式1、AIDA模式（爱达）2、DIPADA模式（迪伯达）3、GEM模式（吉姆）4、FABE模式（费比）（二）现代销售观念20世纪50年代后，营销观念转化以企业为中心转化以顾客为中心的思维方式。销售观念转化不再只局限于产品推销转化

4、识别顾客的需求来推销企业的产品现代销售观念的三个阶段1、买卖双方互动观念是指销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。是克士格先生于1970年将传统观念加以修正而形成的。认为传统观念没有顾及到各种生态环境或周围情况的影响。影响销售技巧的3种决定因素销售技巧产品品质←→顾客需求生态环境买卖双方互动观念衍生出：问题式销售：针对顾客的问题，提出解决的方法。利益式销售：强调推销产品和劳务能给顾客带来利润。咨询式销售：（建议式销售）以满足顾客需要为出发点。案例解释这三种销售方式。2、买卖双方组织联系观念特征：买卖双方的联系不是个人行为，

5、而是组织与组织间的行为。发挥团队销售的作用。销售工作的重点是将销售组织的销售功能与采购组织的采购功能相结合，以达到双方满意，从而维持长久的组织关系。案例：医药公司的团队销售医院（组织）（组织）医疗器械的销售。3、关系销售观念产生于20世纪90年代特征：顾客不是上帝，是朋友、商业伙伴，销售的目的是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。要求：销售人员要成为消费者的顾问、合作者和为顾客解决问题的人。在实际工作中以友谊和信任为基础。案例：格力、汽车销售后的维修，关心顾客。形成了现代比较流行的“关系销售法”关系销售法：销售以服务和价值创

6、造为基础，注重于解决方案与建立长久关系之间的整合。在销售过程中，潜在顾客控制着销售互动的最终结果。关系销售法的两个模式：1、双赢销售模式：也称（PRAM）模式，计划（plans）关系（relationships）协议（agreements）持续(maintenance)。2、合作销售模式：20世纪90年代产生，公司间的联盟，以获取超高水平的新价值。与重要客户合作，努力建立合作关系。案例：医药商品的销售由原来的关系销售形成现在的社会销售。药品采购计划；药品采购招投标的实施；形成全方位的销售管理；案例：武广与供应商的合作。由此而见：顾

7、客是上帝；供应商是上帝；形成伙伴关系；第二节销售管理的基本原理一、销售管理的涵义国外学者认为：就是对销售人员的管理。科特勒（KOTLER）认为：销售管理：就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者瓦卡罗（VACARO）认为：销售管理：就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应是一个知识渊博、经验丰富的管理者。其他学者认为：销售管理：是对人员推销活动的计划、指挥和监督。销售管理：就是管理直接实现销售收入的过程。销售管理分为：狭义：以销售人员为中心的管理。对销售人员的管理。广义：对所有销售活动的综合管理（我国

8、学者大多持这种观点）。本教材对销售管理的定义是：销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。二、销售管理内容国外学者认为：科特勒：1、公司设计销售队伍2、公司招聘、选择、训练、指导、激励和评价销售队伍。3、公