《渠道成员管理》ppt课件

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1、3渠道成员管理渠道成员管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员目标是建立一个对所有渠道成员都有利可图的长期合作关系。签订分销商协议一、常规条款1、协议当事人：也就是厂商双方分别是谁，当事人的法人代表、通讯地址、电话、账号等基本信息；2、产品描述：应当明确产品名称、规格、限定零售价、生产厂家是谁等内容；3、授权与认可：包含产品销售的委托与被委托关系、经销方式是代理还是分销或经销；4、协议期限：生效日期和协议延续和失效条件；5、协议争议和解决：争议解决期限和仲裁或法律申诉地点；6、其他事宜：协议份数

2、和持有方，补充协议的认可，未尽事宜；7、协议附件：如委托书、提货证明等，同样是协议的一部分。二、分工条款协议中有关厂家义务的条款通常有：1、协助各级经销商做好产品的宣传和渠道促销工作，并为目标达成提供一定的费用支持；2、向各级经销商宣传、讲解产品的阶段性推广计划；3、按各级经销商的销售业绩开展对应的奖励；4、帮助各级经销商建立和巩固终端销售网络；5、协助各级经销商培养相关营销或管理人才；6、依据一定的标准对各级经销商进行奖励或处罚。有关渠道经销商义务的条款：1、按时足量地向下游客户配送产品；2、维护产品的销售价格和区域

3、；3、按时真实地向厂家提供产品流向；4、按要求向厂家支付货款；5、完成协议所规定的产品销售进度；6、实现终端网络的有效覆盖（进度、覆盖率）；7、确保终端的安全库存,不压货,不断货。三、激励条款1、价格利益点：明确产品的具体供应价格体系,因为产品供货价格决定了经销商的盈利空间；2、区域利益点：划分市场，确定不同经销商的有效销售范围，以便区域保护；3、宣传推广利益点：媒体支持、人员推广配合和力度量化、试用品促销品宣传资料配发的具体数量；4、销售利益点：授信额度、返利点数、推广经费、超额奖励标准；5、结算利益点：铺货量、赊销

4、额、结算周期、付款方式；6、质量利益点：质量事故的责任承担，损坏、损耗的退换条件；7、服务利益点：最短到货周期、提货方式、配送费用由谁承担等。四、控制条款1、任务完成：在签订协议时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的量，经销商完成后是以什么形式奖励经销商；不能完成会失去哪些优惠政策或奖励；2、市场覆盖：在产品入市阶段，应在协议中明确要求靠经销商主动出击，在多长时间内迅速将货物送达到多少家二批或终端；3、渠道管理：把管理下一级渠道成员遵守协议区域、控制产品流向、帮助下游渠道成员全面提升经营、营销方面的管理能力作为经销商

5、销售产品之外的另一项工作；4、价格遵守：为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，在协议中必须有明确的产品分销价格体系。5、合理库存：考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全库存量等因素，设立对应条款要求经销商保持适合的数量与品种。6、及时回款：对经销商的回款周期、时间、方式做出规定，保证公司资金快速回笼，保证资金安全的有效手段，防止资金被经销商占用。7、产品专卖：通过专卖奖励等条款引导经销商排挤竞争产品。零售商管理办法零售体系：按销量与合作紧密程度可分为A、B、C级等资格条件：销量、

6、规模、店面环境、人员、管理能力等（专卖店，授权零售店，合作零售店）履行承诺：展示、推广、服务、报表、不售假、不倾销等可获得的支持：售前及市场支持，销售奖励，培训，特别基金，特价产品，奖惩制度等申请注册：申请书、申请条款、授权证书等零售终端进场谈判选择渠道成员的步骤选择渠道成员的标准渠道成员的选择方法美国哈佛大学的心理学家威廉.詹姆士在《行为管理学》一书中认为，合同关系仅仅能使人的潜力发挥20％～30％如果受到充分激励，其潜力可发挥至80％～90％，这是因为激励活动可以调动人的积极性。激励渠道成员了解你的经销商经销商具有

7、相对独立性，他们并不认为自己是制造商雇佣的一条供应链中的一员。对经销商而言，最重要的是客户，而不是制造商。关心的是整个产品组合的销量，而不是单个商品种类的销量。如果没有一定的激励，经销商不会专门为你的产品销售服务的。直接激励直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。为了应战格兰仕掀起的新一轮微波炉价格大战，美的一改往常的做法，将眼睛盯在了经销商身上。美的一掷千金，投资3000万元，购买了奔驰、宝马、奥迪A6等83辆奖励车，并承诺送120家优秀经销商出国深造。投入3000万元奖励

8、经销商，其力度连经销商自己也颇感意外。返利政策返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。返利的形式。是现价返，还是以货物返，还是二者结合。返利的时间。是月返、季返还是年返。返利的附属条件。比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等。折扣数量折扣：经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚等级折扣：中间商依据自己在渠道中的等级