《评估渠道成员》ppt课件

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1、第十六章评估渠道成员制造商必须常问这样几个问题：渠道运行效率是否已经达到预定的目标?渠道成员是否符合要求？是否可以通过改进进一步提高渠道的绩效？对现有渠道的运营绩效进行评估是渠道管理的重要内容。西南科技大学经济管理学院1波导再预亏：TD远水难解渠道之痛对于国产手机老大波导股份(600130.SH)来说，热火朝天的中移动TD-SCDMA采购，没有给它带来任何利好——手机终端的采购还很遥远，当务之急还是如何解决”亏损”这个燃眉之急。今年3月30日，波导股份发布公告称，公司2007年第一季度将出现亏损。而在招商证券分析师秦蓁看来，就算是中国移动的TD-S

2、CDMA网络建设大规模启动之后，对于波导来说，也很难拿到太多的市场份额，”3G手机还是需要研发的，波导原来的优势并不是研发，而是品牌和渠道”。西南科技大学经济管理学院2波导再预亏：TD远水难解渠道之痛受累庞大渠道经历了2006年度的艰难扭亏之后，波导再次陷入了亏损的泥潭。在李源看来，波导股份2006年的扭亏”来之不易”。波导的财务报表显示，波导2006年完成主营业务收入67.4亿元，同比下降25.5%;净利润为3060万元，全面摊薄后的每股盈利0.04元。从主营业务来说，波导2006年亏损为1，640万元。而公司的利润主要来自3，689万元投资收益

3、及1，683万元的补贴收入。在投资收益中，2700多万元来自投资基金的相关收益——其中包含2200万元由于基金价值回升所带来的一次性长短期投资减值的冲回。西南科技大学经济管理学院3波导再预亏：TD远水难解渠道之痛而补贴收入大部分来自增值税退税。由于控股子公司重庆波导、杭州波导及宁波萨基姆波导有部分手机相关软件开发业务，享受软件企业增值税超过3%的部分实行退税的优惠政策，2006年获得约1600万元的退税。李源在分析报告中指出，由于手机行业竞争激烈，国内手机厂商并不掌握核心技术，在竞争中相应处于较被动的局面。目前公司盈利主要依靠缩减人员，降低费用。未

4、来是否能继续保持稳定的盈利状态，能否持续增长，有相当的不确定性，因此目前仍维持对该股”回避”的投资评级。西南科技大学经济管理学院4波导再预亏：TD远水难解渠道之痛“它的成长性搞不清楚，不确定性很强。”4月19日，李源在接受记者采访时表示。实际上，同2005年的亏损同出一辙，虽然手机销售利润不断下滑，波导股份庞大的销售渠道已经不堪重负(这个国内最庞大的手机销售渠道也一度助推波导攀上了国产手机老大的位置，并曾一度代理西门子手机)，虽然其手机销量仍然高居国产手机第一位，但是利润下滑已经是很难阻止银河证券分析师王国平一针见血地告诉记者：“手机产业刚开始的时

5、候是一个高科技产品，现在就是一个家电产品，其实就是量大利薄，不可能有超额利润。”西南科技大学经济管理学院5波导再预亏：TD远水难解渠道之痛难敌中兴、华为“在3G手机市场上能占多大份额现在还不好说。”波导股份一位高层向记者坦言。但是对于波导股份来说，3G或者是一个翻身的机会。记者从波导股份内部了解到，早在2004年，波导股份就获得了国家发改委安排的财政投资1000万元，用于TD-SCDMA手机的开发。2006年6月15日，波导公司和中星微电子公司签署了合作协议，双方在国家电子信息产业发展基金项目“3G多媒体信息终端”上开展技术合作，共同开发适合3G标

6、准的多媒体信息终端。西南科技大学经济管理学院6波导再预亏：TD远水难解渠道之痛据了解，波导此前已经向信产部申请了国产3G标准TD-SCDMA的测试手机牌照，目前，波导已经开发了3款基于TD的手机，并通过了信产部的内部测试。据悉，这些手机目前已经在移动、网通、电信3大运营商的TD试验网中进行试验。但是在秦蓁看来，虽然中国移动已经启动了TD-SCDMA设备的采购，但是最终波导股份能够在终端上拿到多少份额还很难说。在3G时代，中国移动可能采用定制的方式，在海外市场上，大部分的3G运营商都是通过定制手机，然后低价再销售给用户。作为中国移动的设备供应商，从某

7、种程度上说，中兴和华为跟运营商的关系肯定强过波导，其取得更多市场份额的可能性更大一些。西南科技大学经济管理学院7波导再预亏：TD远水难解渠道之痛中兴通讯手机事业部CDMA产品线总经理齐勇也向记者表示，作为TD-SCDMA系统采购的最大赢家，中兴通讯在手机终端上的匹配能力是其他国产手机厂商没法比拟的。更何况在WCDMA和CDMA2000的手机终端方面，中兴通讯和华为在海外市场试水已久，只要国内市场启动，就可以快速杀回。在中国移动内部，目前既定的方案是，在TD-SCDMA推广上将采取集采的方式，就算波导股份能够入围，取得一定的市场份额。但是其庞大的销售

8、渠道根本就没有办法分享TD-SCDMA手机的利润。西南科技大学经济管理学院8波导再预亏：TD远水难解渠道之痛更何况，3G手