[专业文献]销售招聘

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1、销售人员的招募、甄选与培训学习目标了解销售人员的招募原则1掌握销售人员的招募途径2掌握甄选的步骤3销售管理实务掌握销售人员的招募途径4掌握甄选的步骤5案例销售管理人员面试问题唐僧师徒谁更适合做销售？是谁并不重要企业要考察的实质不在于答案是什么，而是要通过他们对问题的分析，看出他们对专业的理解、逻辑能力和价值观这些素质。应怎么想就怎么说，展现自己的理解和分析能力，不要过于注重面试的形式等表层方面。唐僧很有原则，但基本属于光说不练的类型，做不了底层销售，但可以做销售老总，因为他背后关系很硬（金蝉子）,适合做高层公关。悟空太好动不好管，能力强，头脑聪明，智商高，属

2、于典型的技术人才，也不适合做底层的销售，动不动就拿金箍棒威胁顾客。情商低，关键时候没几个靠得住的朋友。八戒嘴甜，脑子灵活，智商不低，情商非常高。非常适合做底层的销售人员，见什么人说什么话，而且能吃能喝，多么典型的公关人员啊。真的做不动了，上面任务又压得紧，老子不干了，也很容易自己脱离组织，自己创业了。沙僧，过于老实容易被人“忽悠”，适合于作后勤保证。做销售的话，虽然可能有一些客户，但数量太少，基本属于入不敷出的范畴。但是，沙僧很勤奋，很忠诚，适合于某些特定的用户，也可以用于维持现有用户。整体观点：唐僧可以做销售总监或者销售总经理。孙悟空可以做销售支持，或者一

3、些钉子户，不行我就去找关系来搞定。猪八戒，胜任销售工作。沙僧，可以做某些客户，只要功夫深，铁杵磨成针。导入案例同其他跨国公司一样，联合利华公司每年都要到上海几所高校去吸纳一批刚出校门的优秀人才。在目前这一对人才日益重视的时代，每年都有几十家，甚至上百家的著名公司到复旦、交大等高校开展招聘会，以其强大的事前宣传、鼓舞人心的现场效果、公司在国内外的高知名度以及优厚的待遇吸引最优秀的人才，比如麦肯锡公司、波士顿咨询公司、汇丰银行、保洁公司等。如何在众多公司中脱颖而出，招聘到最优秀的人才，又怎样才能保证招到的就是适合公司的人才，联合利华(中国)有限公司人力资源部在这

4、个问题上颇费一番脑筋。1998年上半年，公司管理层多次开会讨论，并向外部专家咨询。大家反复讨论后认为，要获得更大的影响力，必须占得先机，以别出心裁的方式，在高校中树立起更好的公司形象。在各种可选方案中，最后决定开展暑假商业夏令营(businesscamp)活动，招收对象为即将开始找工作的本科三年级与研究生二年级学生。导入案例联合利华公司首先选择了上海最著名的两所高校——复旦大学与上海交通大学作为首次商业夏令营的人才基地，并与复旦管理咨询公司合作，请其代为处理在高校中的许多事先准备工作。活动预算为50万元。公司方面参加人员为：由联合利华(中国)人力资源部牵头，

5、担任协调工作，从各个合资子公司挑选出一些同样是刚走出校门、年轻而又有活力的员工，共同组成商业夏令营活动筹备小组(BCteam)来组织这次活动。招聘计划大致如下：销售管理实务导入案例项目时间安排前期宣传4月底～5月上旬高校演讲会5月中旬申请表格回收5月下旬筛选过程6月夏令营前期准备7月初～8月中旬商业夏令营正式活动8月下旬营员面试10月上旬目录销售人员的招募1销售人员的甄选2销售人员的培训3第一节销售人员的招募一、招募原则为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循以下原则。(一)公开原则(二)公平竞争原则(三)因职择人原则(四)全面考察原则(五)程

6、序化、科学化与效率并重原则二、招募工作要点招聘工作人员应当注意以下一些招募的工作要点:(1)招募工作也是销售工作。(2)要做一名自信的、优秀的销售主管。(3)认真做好准备工作。(4)要有平等的观念和良好的心态。(5)建立和健全招募新人的制度和方法。(6)使每个适合销售工作的人都能够积极、热情、充满活力地认同并从事自己的工作，独立完成交给他们的任务，并获得应得的报酬。让这些员工不断以自己的热忱、激情去感染别人，吸引优秀的人加入。(7)要求应聘者提交履历表并查证其真实性。(8)制定明确的招募目标和严格的选择标准，坚持宁缺毋滥的原则。(9)招募时多问少说。(10)

7、避免过多的承诺。(11)不要以貌取人。(12)全面了解应聘者的相关情况。第一节销售人员的招募三、销售人员的招募渠道(一)内部招募内部招募就是由公司内部职员自行申请销售职位，或者由员工推荐其他候选人应聘。采用这种方式有许多优点：(1)相对外部员工来说，公司更了解应聘者，可以很容易、很全面地从其所在的部门获得应聘者的相关信息。这样，提高了招聘工作的成功率。(2)有利于被聘者迅速展开工作。(3)内部选拔可以鼓舞其他员工的士气。(二)外部招募外部招募一般有以下几种途径。1.广告招聘广告招聘是利用各种宣传媒介发布招聘信息的一种方法。常用的媒介有电视、报纸、电台、杂志、

8、互联网等，每种方式都有其各自的优缺点。2.内部职员推