从推销模式到营销模式的转变

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1、从推销模式到营销模式的转变从推销模式到营销模式的转变北京汇智卓越企业管理咨询有限公司高建华2005年1月在浮燥的环境中如何找到自我？执行力学GE从优秀到卓越世界500强国际化与大师同台多元化在迷惑中寻找方向真想学GE？还是为自己找借口？我们不要以计划经济的脑袋来要求JackWelch，他没有理由奉献，所以他只告诉大家一些管理常识，他有什么理由告诉你成功秘诀？真想学GE的话，首先要知道JackWelch都做些什么工作？他是如何做的？不要仅看到多元化这一点访问最终用户培训高管人员检查各部工作选拔后备人才GE：另类？主流？市场营销从何时开始？推销模式营销

2、模式研发生产销售研发生产销售市场市场战略设计内向的，被动的抄袭，模仿阶段外向的，主动的创新，引导阶段市场营销在“研产销”之前开始什么叫市场导向？有多少企业的产品是定义出来的？从抄袭到模仿从模仿到创新市场营销的核心是产品创新消费者潜在消费者消费了，但是不满意有需求，但是未消费消费了，基本满意认为自己没需求，未消费“局部疲软地区”潜在需求未加入消费群体的三个主要障碍现实需求没有满足的三个方面现实需求认为自己没有需求的三个主要原因寻找创新的源泉找到消费者非买不可的理由核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容完整产品

3、的概念产品创新需要有组织上的保证产品市场部是整个市场营销的核心产品市场部是产品发展战略的设计部门产品市场部负责新产品定义产品市场部负责新产品上市产品市场部负责有关产品的退市产品市场部负责产品生命周期的管理公司内谁对产品创新负全责？产品市场市场开发市场宣传渠道支持广告词从何而来？企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户

4、看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出)广告词的设计原则产品宣传的FAB分析–寻找价值信息F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材定义FAB使用FAB靠创新制胜：佳能复印机案例市场营销在“研产销”之后开始你的公司能否回答下列问题：用户为什

5、么选择了你的品牌？他/她从何时开始知道你的品牌？他/她从何时开始喜欢你的品牌？是什么因素使用户产生了好感？用户最喜欢你们哪些方面？用户最不满意你们哪些方面？本企业最大的竞争对手是谁？竞争对手最吸引用户的地方是什么？市场调查的首要任务是什么？什么是客户导向？从现有客户入手掌握第一手资料客户最关心什么，最不关心什么？竞争战略设计的基础什么叫战略？战略的目标是什么？什么是竞争优势？如何建立竞争优势？竞争战略的选择市场营销的最高境界战略是什么？不是什么？战略是什么？战略不是什么？不是想法不是目标不是概念不是追求不是理想不是梦想是实现目标的计划有明确的可衡量

6、的目标有明确的责任人有明确的评估标准有明确的考评时间有明确的考评人不是探讨想干什么而是探讨如何做到企业战略关心哪些问题？1。企业为哪部分人服务？2。在目标客户群中希望占据什么样的位置？3。这些人为什么非要买该品牌？4。几年以后企业要达到什么目标？5。如何才能达成目标？企业靠什么（竞争优势）达成目标？6。企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是那一部分钱？7。企业达成目标要分成几个阶段走？8。第一步从哪里开始走？9。如何保证完美地执行？有哪些监督约束机制？战略的缺失与明天的困惑本企业有战略吗？绝大多数企业老总均认为自己的企业有清晰的发展战略，但是-绝大多数

7、中高层管理人员虽然认为本企业有战略，但是自己不太清楚，认为战略是老板的事。-而绝大多数员工更不知道自己的企业是否有战略，企业的战略是什么，只管地头拉车，从不抬头看路。“计划不如变化快”，战略的价值何在？战略由谁来做？应当告诉谁？大谈“执行”的误区，没有战略，执行什么？没有战略，就不可能专注，没有专注，就不会有专长。竞争优势的定义专注，积累，专长竞争优势从何而来？主流市场次/非主流市场竞争战略的选择BenefitexperienceEqualexperienceTrade-offs比竞争对手强的方面比竞争对手弱的方面与竞争对手一样的方面消费者最关注什

8、么消费者最不关注什么确立本企业在目标客户心目中的定位进攻战，防守战，迂回战，游击战市场营销的最高境界是“卖思想”让用户拿着