湖南白沙酒业vip部营销培训

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1、1VIP部营销培训苟军2008/05联系方式134675302662培训纲要关于团购团购消费群体团购业务开展方法团购业务流程3一、关于团购41.1什么是团购一般来讲，团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间直接发生的一种交易行为。51.2团购的意义对消费者的意义对厂家的意义质量保证：团购通常是消费者和厂家之间（或其一级代理商）的直接对话，假冒伪劣的可能性很低。价格实惠：团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力。售后服务有保障对消费者的意义降低销售成本：团购缩短了消费者于生产企业的销售空间，减少了大量的渠道

2、成本。直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强品牌和企业的影响力，对促进市场的发育和发展有极强的推动作用。有利于企业更好的把握消费者需求的变化趋势，团购增强了消费者和企业之间的直接对话程度，企业可以直接了解消费者对产品的消费感受，更好的调整企业的产品策略。对厂家的意义81.3开发团购渠道的作用1.只要开发成功，团购渠道里的目标消费群都将成为有效的消费人群，不象常规的渠道，花钱进去还要再花钱做引导消费。2.渗透力强，传播力强。从政府机关、大型企业的内部食堂、餐厅消费，到消费人群的家庭消费，到这些消费人群的亲友消费，组成了一个很长的传播链，达到很好的口

3、碑传播效果。3.这些人群是社会的精英，引领消费作用很强，常常是人们跟风的对象。4.操作的技术要求不高，费用非常低廉，操作成功几率比较大。91.4团购的未来发展趋势随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和生产商之间的信息资源越来越对称，消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。10二、团购消费群体团购消费群体二是企事业单位招待或会议或发放福利一是军队政府招待或会议三是各类庆

4、典消费（包括婚寿宴）四是其它（包括送礼）12三、团购业务开展方法3.1基本方法第一步明确我们的目标消费群第二步与目标消费群建立关系第三步团购业务的开展第四步维系客户关系14（5)准备开展团购业务所需的样品、产品宣传手册、报价单、购销合同、销售说辞、纪念品等销售工具。第一步，明确目标消费群（1)企业要通过分析自身产品的性能、价格、用途，明确产品的目标消费群(2)明确自身产品与主要竞品优劣比较(3)明确主要消费群在哪里？(4)了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。15（3）通过业务人员拜访目标客户开

5、展团购工作（1）媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布第二步，与目标消费群建立关系（2）企业发起各种形式的协会：比如俱乐部、同乡会、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动16（5）谈价格下订单第三步，团购业务的开展（1）预约目标客户（2）拜访目标客户（3）客户公关（4）配合团购的宣传造势实际操作政务团购商务团购18政务团购第一步：分析市场，准确定位。经过了一系列的市场调研，决定将产品定位在长沙市场容量最大的商务和政务消费层次上，将自己的目标消费

6、群体锁定在商务和政务消费人群。目前在此消费层次上的竞品具有包装老化，终端运作空白，核心消费群公关缺失三大缺点，我们白沙液品牌有很大的发展空间。19政务团购第二步：关系营销，织网蓄势。要做好核心消费群的公关工作，就必须先解决好以下问题：（1）核心消费群是谁？在哪里？如何去寻找？（2）如何与核心消费群建立关系？20政务团购（1）核心消费群是谁？在哪里？如何去寻找？核心消费群就是军政官员、企业领导、成功的商人。这些人的交际范围基本上锁定在政务圈和商务圈两大范围内。可以通过核心酒店的客源调查和城市黄叶资料查询等手段建立初步目标档案。21政务团购（2）如何与核

7、心消费群建立关系？1、先掌握政府内部通讯录。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，你要找到最新的版本，才能准确地找到目标，一般都是办公室或者后勤处主管，我们要一步步的拉拢，如吃饭、游玩、送礼等，建立感情后先对其个人免费赠送些产品由其带动消费，逐步扩大需求，最后要求其单位签协议定购。2、我们公司可以发起某些关于成功人士的活动，由白沙液品牌赞助，通过几位威望较高的成功人士发起组织本活动，并通过该活动广交朋友，深挖社会资源，与核心酒店的各类

8、核心消费群等建立关系。22政务团购第三步：情感公关，摧城拔寨。品牌营销的至高境界是心灵的营销和情感的营销，强